中国所有的保险公司从来没有比现在对人才问题更为关注，随着2004年12月11日保险业全面对外开放承诺的正式兑现，各种类型的寿险公司就如雨后春笋迅速在全国各地开花，尤其是中外合资寿险公司，截至2005年3月，在我国境内正式开业的寿险公司已达28家，其中中资寿险公司8家，合资和中外合资寿险公司共20家。由于大面积开辟新机构和营销网点，这些公司对各种不同层次的营销人才需求已经到了如饥似渴的地步，而其中关于保险营销人才的争夺更是到了白热化竞争的阶段，一场关于保险营销人才争夺的战争开始全面打起。

　　中国大陆地区的个人寿险营销，自1992年正式引入以来，经过十多年的发展，个险营销队伍已经成为中国寿险市场最为重要的营销渠道，根据中国6家主要大中型寿险公司的统计数据，2004年通过个人营销渠道实现的保费收入(首年保费收入及当年续期)占总保费49.97%。个人代理人队伍从无到有发展到目前的135万人左右，成为从业人数最多也是寿险营销领域最为活跃的重要力量，极大地促进了寿险业规模迅速成长。

　　人才是最可宝贵的资源，也是我国寿险行业得以持续发展的最根本的资源，展望未来的5年，中国的寿险营销将继续保持对人才的旺盛需求；中国的寿险行业，蕴含着无限的想像空间。一方面，与发达国家和地区相比，我国的寿险营销人力还远远不够，以我国台湾地区为例，台湾地区人口2500万，代理人有25万，而大陆人口13亿，保险从业人员仅约150万左右，相比之下，我们大陆的135万代理人队伍仅为总人口的千分之一水平，远不能满足全面建设小康社会、寿险业向纵深继续发展的迫切要求；另一方面，随着市场主体的增加，新进入市场的保险公司对有经验的保险营销及管理方面的专业人才需求强劲，各大保险公司销售精英、营销管理人员和讲师组训将成为炙手可热的人才，人才流动与挖角等现象将不可避免。

　　我国寿险市场发展在带来大量人才需求的同时，也对寿险营销人才发展提出了严峻的挑战，主要体现在以下几个方面：

　　一、金融一体化对寿险营销人才知识结构的挑战

　　随着经济全球化的发展，为了应对全球竞争的需要，银行、证券、保险之间业务相互交叉、谋求协同，销售协议、战略联盟、合资参股、金融控股公司等各种金融一体化的形式层出不穷，金融混业趋势日趋明显。中国保险市场的领跑者中国人寿、中国人保、中国再保在监管部门允许的前提下开始采取集团化的形式经营保险业务和资产管理业务。以国有资本为主体的保险集团成立，标志着中国保险业的经营组织形式从单一公司架构转变为集团化经营模式。建设金融集团意味着我们销售的产品不仅包括寿险产品，还包括银行、证券等其它金融产品。这就要求我们的营销人才不仅是寿险产品方面的专家，还要成为其它金融产品方面的行家里手，因此寿险营销人才的知识结构必须进一步完善调整、全面发展，也只有这样，我们才能适应形势的变化，满足消费者的需求。

　　二、消费者多样化金融保险需求的形成对寿险营销人才服务技能的挑战

　　中国经济持续发展推动了公众的富裕程度和教育水平不断提高，社会阶层的分化与转型导致客户需求变得日益多样化，传统的特征相近的大众市场逐步为需求迥异的细分市场所代替。未来五年，中国寿险市场竞争将进入客户至上的市场导向时代，能否成功地拥有客户，持续地创造与保持客户满意成为销售队伍生存与发展乃至公司获得长期利润的重要基础。个人营销长期依赖以产品为中心的销售思路和促销举措，与客户需求导向背道而驰，迫切需要革命性的调整，以满足不同类别、不同层次客户的各种需求。只有成功应对需求多样化的挑战，拥有良好的客户基础，才能进一步拓展个人营销人才的发展空间。未来的寿险营销人才必须及时转变观念，掌握更为先进的市场营销知识，并将其成功转化为能够服务于各种客户的专业技能，才能满足客户更为个性化的服务要求，才能更加深入地拓展营销事业。

　　三、快速发展的市场对寿险营销人才培养机制的挑战

　　虽然中国寿险营销市场一直保持快速发展的步伐，但推动我国寿险行业发展的寿险营销人才队伍培养却比较缓慢，基本没有建立起比较系统的人才培育体系。目前，我国各大院校基本上没有开设关于寿险营销相关专业或课程，大多数院校开设的只有保险专业，每年培养的毕业生也比较有限，据统计，中国每年从正规大学毕业的保险专业毕业生仅1000人左右，这还包括毕业后从事其它行业工作的人员，和目前快速发展的保险市场相比，数量捉襟见肘；结果是我国的寿险营销人才教育主要依靠各家公司自发培养的模式来实现，培养的周期一般都比较长，而且很难实现规模化，这也是寿险营销人才成为重点“挖角”对象的原因之一。自发的营销人才培养模式最大缺陷在于很难实现产学研之间的互动，由于没有接受过系统的寿险营销知识教育，他们一般在发展到一定程度后就会遇到上升的瓶颈，而社会又不能提供相应的后备知识支援。加快寿险营销人才的培养，实现产学研之间的良性互动，成为摆在我国寿险营销人才发展面前的首要问题。

　　四、寿险营销专业化、职业化进程对人才发展体系的挑战。

　　毋庸讳言，在寿险营销事业高速发展的过程中，仍存在诸多需要完善的方面。例如人员脱落率高企、展业行为不规范等问题造成客户满意度难以提高，引起社会公众及媒体广泛关注。监管部门高瞻远瞩提出了加快寿险营销专业化、职业化发展的政策要求，只有实现专业化才能使寿险营销价值得到更为广泛的社会认可，只有实现职业化才能实质性地提高社会信任程度。加快寿险营销专业化与职业化，必须打造坚实的人才发展平台，以先进的文化吸引人才，以完备的培训培育人才，以高效的组织使用人才，以科学的制度激励人才。

　　五、市场竞争的规范化要求对寿险人力资本市场的挑战

　　寿险业不仅是资本密集型行业，更具有知识密集型的特色。除了资本之外，能够开展业务的专业人才是公司经营最需要考虑的重大问题，尤其是寿险营销专才成为行业竞争的焦点领域。随着中国寿险市场全面开放进程的迅速加快，更多的市场主体进入寿险业谋求更广阔的发展空间，对营销人才的争夺日趋激烈，竞争手段层出不穷，“挖角”风波频繁发生。从长远发展的角度来看，寿险公司不能寄望以“挖角”来逾越培养营销队伍的阶段。即使引进外来人员，也要综合考量如何控制规模和成本，及时制定与快速扩张相适应的公司内部管理机制和体制，促进文化氛围的融合、协调新老员工间的利益等等问题。建设更为健康有序的人才发展体系，实现营销人才竞争的规范化，应成为寿险业做大做强、全面发展的题中之义。

　　针对当前我国寿险营销人才发展面临的诸多挑战，笔者认为应从以下几个方面着手加以解决。

　　一、创新中国寿险营销人才发展观念

　　中国的寿险营销人才发展要有“大人才”的概念，广纳贤才，为我所用，保险行业和其他行业在营销管理上存在一定共性，只要是愿意献身保险行业的人才，经过培训与锻炼，都可以为寿险营销所用，另外我国每年有大量的大中专毕业生，如果我们每年从中引进一定数量的人才，为寿险营销所用，不仅可以快速提高寿险行业的整体水准，也可以为未来的市场发展奠定良好的人力基础；从境外引进人才也是人才发展的一个重要手段，坚持按需引进、突出重点、讲求实效的思路，广开进贤之路，大力引进境内外的优秀人才聚集到保险业来，让一切有利于保险业快速发展的知识、技术和管理等生产要素充分发挥作用。

　　二、建立有中国特色的寿险营销人才培养机制

　　人才培养是中国寿险营销人才发展最核心的内容，也是实现寿险行业可持续发展的重要条件，但中国的寿险营销发展有自己的特点，人才培养不能照抄照搬国外的经验，必须走有中国特色的寿险营销人才培养道路。鉴于当前我国寿险营销理论研究比较欠缺的现状，未来五年，寿险营销人才要继续走企业培养为主的道路，通过建立企业内部大学和营销学院等多种方式，培养了解中国市场、适应中国市场需要的本土化人才；同时，要逐步实现产学研相结合，改变由企业培养人才的单一局面，加大和各大院校以及研究机构的合作，只有实现产学研的互动，才能推动营销人才培养的系统化、规范化；与国际知名营销管理机构合作也是加强人才培养的重要手段，通过与国际机构合作，引进比较成熟的营销管理课程，结合中国市场特点，为我所用。

　　三、建设健康、有序、和谐的寿险营销人才生态体系

　　保持寿险营销人才市场的可持续发展能力是人才发展的根本，也是寿险营销发展的重要前提。寿险营销人才生态体系包括外部生态和内部生态两个方面的内容。就外部生态而言，整个保险行业应建立健康有序的人才发展和竞争机制，尤其是各家公司应建立自己的人才“造血机制”，在保持队伍稳定的前提下实现人才的合理流动，一味以“挖角”等方式来建立自己的人才队伍不仅会破坏寿险营销人才生态体系，也不利于人才自身的发展；就内部生态建设而言，各家公司应建立起“尊重人才、以人为本”的人才发展体系和平台，加强内部环境建设，为营销人才的个人发展提供广阔的空间和舞台，为公司的持续发展提供人力保证。

　　营销队伍规模的变化决定了市场份额的消长，营销队伍素质决定了公司业务收入的可持续增长能力。未来的营销人才竞争无外乎规模和素质的双重较量。营销是创收创利的本源，营销人才队伍的发展状况对寿险业发展具有深远的影响。

　　未来五年，中国寿险行业必须不断完善和强化自身的营销人才发展体系和平台建设，更为重要的是：保险监管机构、寿险公司和行业协会等相关组织要联合起来，合理分工、相互协作，共同成就保险人才发展事业，吸引人才、培养人才、稳定人才，为中国保险行业的做大做强和全面建设小康社会作出更大的贡献。