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首家保险直销公司抢滩华南

来源：南方日报/夏倩更新时间：2006-04-05

近日，首家保险直销公司招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官麦云翰证实，该公司于一周前已经在广州正式开展业务。目前，不借助代理人，仅通过电话和银行网点销售产品的保险公司，国内仅招商信诺一家。　　“我们在国内保险客户中还没有什么名气，但是在银行和信用卡公司中有一定影响力。”麦云翰说，招商信诺已经与招商银行等5家银行及信用卡公司结成合作伙伴，共同开发广州市场。　　　　不使用代理人看好直销　　招商信诺是目前惟一一家总部设在深圳的合资保险公司，2003年9月正式成立，合资双方分别是美国信诺保险集团和招商局。自诞生之日起，该公司就以“罢黜”代理人、“独尊”直销的销售方式与众多保险公司区分开来，这很大程度上是由美国信诺保险的营销特点决定的。信诺保险的强项就是电话营销。　　今年4月19日，招商信诺第一家分公司在北京开业，麦云翰此间表示，该公司已收到中国保监会批准，可以在广东全省范围内开展业务。在过后的几周里，招商信诺在广州进行了电话营销的测试。“测试结果让我们很高兴，因为成功率比在深圳还高。”麦云翰说，测试发现，广州的客户在接受电话营销后，做决定很快。　　因为不需要代理人，招商信诺理论上可以迅速将业务覆盖至广东全省，不过，为了与业务合作伙伴的资源优势相对应，该公司会首先在广州、佛山、东莞开展业务。　　麦云翰还透露，除广东、北京外，招商信诺在6月的第一个星期已正式向保监会递交了筹建上海分公司的申请，“一切顺利的话，9月份就会在上海开展业务”。今年之内，招商信诺还将在其他两个城市申请筹建分公司。　　其实，信诺保险早在上世纪90年代中期就在北京、上海和广州设立了代表处，直到2003年与招商局成立合资公司后才得以开展业务。暂时“没有什么名气”的信诺保险在美国有200多年历史，2004年在《财富》杂志全球500强企业中排名第254位，年收入达193亿美元。亚太区是信诺保险国际业务中的主要市场，该公司在香港、台湾、韩国、印尼等地的保费收入占其国际业务的70％以上。　　　　保险直销市场前景待检验　　尽管公司高层表示电话营销方式在广州测试很成功，但仅仅凭借打个电话就能成交一份长期寿险合同吗？　　麦云翰回答，招商信诺将产品的特性和销售渠道配合起来，对条款简单易懂的意外险、健康险等采用电话营销方式，对产品设计复杂的投连险则通过银行网点销售。将来，广州市的多家银行网点将会看到招商信诺的营销代表，他们会向客户详细解释其产品特点。此后，公司客户服务中心通过追加电话询问，来保证投保人准确理解营销代表对产品的解释。在深圳，这样的营销代表有44位。　　对于通过电话购买产品的客户，招商信诺的质量检查部门会定期抽查25％的电话录音，做事后的质量控制。电话营销一直有客户容易流失的问题，麦云翰称，他统计发现招商信诺的退保率和其他用代理人销售保单的公司差不多。　　信诺保险在1993年率先通过电话方式来销售保险，并将其推广到国际市场。这种直销模式的操作方法是，首先找一个销售合作伙伴，然后在合作伙伴客户群中找到一部分人作为定向的销售群，再采用电话直接推销。具体做法为，先在银行信用卡月结单中附送小额保险和险种资料，随后电话营销员将致电询问是否有意投保。

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