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工行800个网点支持中德安联银保大跃进

来源：21世纪经济报道更新时间：2007-10-31

10月24日，中德安联人寿保险有限公司（下称“中德安联”）江苏分公司开业，标志着其在长三角地区布局的完成。　　比起后来者的衔枚疾进，这家国内首个欧洲合资寿险公司的扩张低调而舒缓。1999年初成立至今的8年里，其仅在国内成立了6家分公司——此前5家分别设在上海、广东、浙江、四川和深圳等地。　　但2006年和2007年，中德安联却因为“银保”和“投连险”这两大关键词，一鸣惊人。　　2006年1月，中德安联的外资股东方——安联集团以10亿美元购入工行（601398.SH，1398.HK）约2.5％，并成为工行首选银保业务合作伙伴。　　是年，银保成为中德安联发展最快的销售渠道，贡献保费8.8亿元人民币，在全国所有外资寿险公司中名列第二。受银保推动，中德安联2006年毛保费收入首次突破十亿元，达12亿元，同比增长300％。截至今年上半年，其银保销售网络覆盖全国1200多个银行网点。　　而在2007年投连险热潮中，中德安联再次突飞猛进，保监会统计数据显示，截至8月底，其保费收入已接近20亿元，较去年同期增长196％。　　中德安联与工行近两年来的亲密合作，有何新发展？近乎狂热的投连险拉动下，近八成保费贡献度的银保渠道，下一步如何走？10月24日，安联集团亚洲区首席执行官Bruce Bower在南京接受了本报的独家专访。　　从“银保通”到网银　　《21世纪》：目前银保是中德安联保费贡献最大的销售渠道，这和工行的战略投资与合作密不可分。但实际上，工行目前与多家保险公司都有银保合作关系，请问你们之间的合作有何独特性？　　Bruce Bower：应该说，工行是中德安联的首选银保业务合作伙伴，我们是在银保合作中第一个使用“银保通”的外资保险公司。目前，我们在800多个工行网点销售产品，“银保通”这套IT系统使得我们的保单可以直接在工行网点打印出来，不用再回到分公司柜台进行操作。　　今年8月我们与工行共同启动了网上（银保）销售，主要通过工行的网上银行。不过，由于网上销售从8月才正式开始，现在的（销售）数字看起来并不很可观。实际上，即使在非常成熟的欧洲市场，网上销售的占比也不到10％，我们不期望它有很高的保费贡献，但这是可发展的销售渠道之一。　　《21世纪》：除了工行，你们的银保合作伙伴还有哪些？　　Bruce Bower：目前在中国，与我们合作的银行共有11家，工商银行和农业银行是全国性的合作伙伴。在分公司一级的市场上，我们还有建行、中行、渣打、交行等合作伙伴。《21世纪》：与中资银行和外资银行进行银保合作时，你认为中外资银行各有什么特点？外资银行网点少，选择他们是出于什么考虑？　　Bruce Bower：区别主要在于客户资源不同，中资银行有很强的网络，更广泛的客户群，但外资银行主要针对于高端客户。每个客户群都有不同的保险需求，中外资银行结合，能够使我们接触到不同层面的客户。所以银行的网络并不是唯一考量的因素，无论选择中资还是外资银行都是为了更好地覆盖市场。目前来讲，我们最主要的业务来源仍然是中资银行，外资银行只是一个补充。　　同时，与农行的全国性合作也为我们接触不同的客户提供了支持。工行的网点主要侧重于城市，而农行的网点主要在农村，比如在浙江衢州以农业为主的地区，我们是继中国人寿后第二个进入的保险公司，在此农行就为我们提供了很好的支持。　　希望调低银保渠道比重　　《21世纪》：有媒体报道称，以投连险为代表的银保业务为中德安联贡献了近八成保费，这样是不是银保所占比重过大了？你们会不会考虑做出调整？　　Bruce Bower：是的，我们希望能逐渐调整到一个比较理想的状态。在一些市场上，比如德国，代理人渠道是领先的渠道；在另一些市场上，比如中国，银保是领先的渠道；某一些市场上，可能经代渠道是最重要的。对此，安联并没有一个统一的模式。目前在安联亚太市场的渠道构成上，银保约占45％-55％，我们希望中德安联逐步加强代理人和其它渠道，将银保在整个多渠道发展中的比例调整到这个标准。　　代理人渠道通常需要长时间的发展，中德安联在银保方面的成功，为代理人渠道的发展赢得了时间。我们正在非常努力地建设代理人团队，去年年底是4000人，目前已经达到7000人，在合资保险公司中排名第四。我们的（代理人）发展速度是外资寿险公司中最快的。　　《21世纪》：最近，汇丰集团获批与国民信托共同筹建合资保险公司。在中德安联2005年股东的更换中，你们选择了中信信托作为合作伙伴。你认为，选择一家信托公司为合作伙伴有什么优势？中信信托为中德安联的经营提供了什么支持？　　Bruce Bower：我们对中信信托与安联集团之间的合作非常满意。自从2005年10月合作以来，我们一共增资四次，今天4月已增资到了10亿元人民币。　　中信信托在股东会议上起到了支柱作用，我们共同在董事会上做出战略决策。它对中德安联在投资方面也做出了相当大的贡献，提供了在本地市场投资的经验，因为中德安联目前的投资仅限于中国国内市场。同时，中信信托也会针对地方市场给出成熟的建议，如地域扩张、分公司选址等。　　目前，中国的合资寿险公司的股东合作主要有两种状况。一种是合资双方都争抢着共同运营这家公司，这就会带来很多时间和精力上的消耗；另一种是股东双方就战略和业务计划进行磋商和确定，但日常管理和营运则交给地方上的管理团队，股东双方都不会干涉合资公司日常的管理营运，我认为这是最佳的合作模式。中德安联不论过去还是将来都坚持这样的运作模式。（孙轲）

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