今年1至2月份，外资寿险公司“一哥”友邦以1.5倍于亚军保费规模的优势，继续稳坐外资公司头把交椅。去年曾将友邦拉下马的招商信诺，尽管势头依然迅猛，但两个月下来已经落后友邦4.8亿元。

　　同样，曾在去年突飞猛进的联泰大都会、中美大都会，保费增长脚步也有所放缓。另一家主打投连险的瑞泰人寿，则面临连续两月保费同比下滑的尴尬。

　　与曾经的“异动”类似，此次榜单“复原”的主因也是股市和投连险。不同的是，去年股指年末较年初增长90％，而今年初至3月中旬，大盘指数已下跌近三成。

　　股市波动左右投连“半壁”销售

　　作为主要投资标的的股票和基金，如同两根绳索将投连险与股市捆绑在一起。

　　与其他保险公司相比，主险只有投连险的瑞泰人寿，对股市冷暖感受更加明显。

　　今年1月和2月，瑞泰保费收入同比分别下降15.7％和38.5％。对于家底尚算不上丰厚的瑞泰来说，如此下降幅度已经引起公司高层的高度关注。

　　瑞泰人寿总裁兼CEO丁瑞德坦承，资本市场波动能够对保险公司投连险销售产生的有利或者不利影响占50％，另外50％的影响是由保险公司的产品营销策略决定。

　　恒安标准首席市场营销官张见亦告诉记者，今年以来的股市波动对公司投连险销售影响明显，“恒安标准银保渠道主要销售投连和累积式分红两款产品。去年，累积式分红产品保费收入约占银保渠道的30％－40％左右，投连险占60％－70％。今年前两个半月，由于资本市场发生变化，累积式分红产品和投连险保费收入在银保渠道已经变成五五开。”

    张见同时表示，公司理财顾问渠道投连险，由于销售时能够与客户展开充分的沟通，产品销售受股市波动影响相对稍小。

　　丁瑞德也认为，当前情况下与客户进行沟通显得非常重要，“当资本市场客观环境转为不利的时候，瑞泰能主导就是另外50％，包括改变战略，加强与客户沟通。”他表示，随着股市的变化，投资者也在逐渐调整自己的投资理财策略。从牛市中的一味追求高回报，转为震荡行情下的在风险和收益之间寻找平衡。

　　推广力度和渠道

　　是投连销售分化主因

　　虽然销售下滑，但看好投连险的未来市场机会，是很多保险公司的共识。丁瑞德说：“股市大幅波动期间，投资股票和基金意味着较高的风险。而在同期CPI高企的形势下，银行存款、货币市场基金等低风险产品面临资产保值的压力。所以，着眼于长期投资的投连险很可能将迎来市场机会。”

　　而这个市场机会，已经被一些保险公司捕捉到。去年推出投连新品的泰康、招商信诺、联泰大都会等，保费仍保持较高增长比例。按照保监会数据，以投连险为主的招商信诺1到2月份保费收入达8.77亿，同比仍增长123％。

　　瑞泰人寿市场战略部总经理梁子恒认为，同样的市场环境下，投连险销售出现明显分化，主要是基于两个原因。第一个原因是，去年一季度只有四五家保险公司在卖投连险，而现在超过20家。对于推出时间较晚的保险公司来说，今年初产品推广正处在高潮，而且大部分客户年初现金储备比较充足。

　　第二个原因是渠道问题。目前大部分投连险是走银保渠道，原来投连险销售主力军是合资公司，它们的共同特点是合作的银行网点数量较少。当泰康为代表的全国性中资保险公司介入后，其数量庞大的银保渠道网点，必然带来惊人的保费增长。

　　“大公司会找大渠道（银行）合作，建立全国性的销售网。我们目前只进入4个城市，只能在这些城市与银行展开合作。所以，我们下一步会对市场进行进一步细分，对销售渠道进行分层，按照大渠道、中等渠道和小渠道的不同特点，制定相应产品和策略。”丁瑞德表示。

　　据了解，瑞泰去年40％的业务来自于经代渠道，超过50％的业务来自于银保渠道。今年，瑞泰将拓展一些新的渠道，相关协议问题正在协商中。另外，瑞泰今年新设两个省级分支机构的申请，正在等待保监会的审批。

　　瑞泰坚守投资比例

　　让客户依风险调整账户

    面对股市的变化，保险公司正面临投资策略变与不变的抉择。

　　“在股市下调期间，我们发现市场上有的投连险激进账户跌幅反而比稳健型账户跌幅小，原因可能是某些保险公司调整了投资策略。”梁子恒告诉记者。

　　这种做法与基金的操作相似，即在股市风险加大时，个别偏股型基金大幅降低股票持有比例以规避股市风险，变成一只混合型基金。但是，这一做法目前是否已经传染给保险业，尚缺乏有力证据证明。

　　梁认为，在股市风险面前，让客户清楚知道账户风险级别，会比保险公司调整账户风险更重要。保险公司的任务是提供不同风险等级的账户，让客户根据自身风险承受能力进行选择。一旦账户基本投资策略发生调整，由于信息不对称导致客户仍然保有原来的信息，将直接影响到客户的风险识别和判断。

　　“对于瑞泰来说，不管市场如何变动，投资部门投资哲学都不会发生变化。合同规定成长型账户股票配置是65％到75％，瑞泰不会因为股市暴跌就把偏股型基金配置降低为20%。客户如果认为在当前行情下成长型账户风险太高，那可以将资金转发偏股型基金配置比例较低的稳健型账户。所以说，面对市场风险，最重要的是让客户来选，保险公司要做的就是坚守投连险长期投资的理念。”

　　瑞泰人寿副总裁兼产品总监宁森承认，瑞泰投资基金选择范围涵盖市场上的300多只基金，经过与基金经理沟通后，会根据市场变化按照分散型资产配置策略进行一些小小调整，但是各种投资标的之间的比率不会超出规定的调整范围。

　　泰达荷银基金公司首席策略分析师尹哲告诉记者，随着股市的持续性下跌，投连险最主要的投资标的基金净值也不断下滑。目前，保险公司纷纷加大与基金公司之间的沟通力度，基金公司也明显感受到来自保险公司的压力和困惑。“我们也会主动与保险公司进行交流，交换彼此对市场的理解和看法，寻找最佳的投资策略和方法。”尹哲表示。