“光靠年轻和激情，是无法做成鞋履品牌的。”当赵若虹回想自己在3年前，决定从一个女鞋收藏者，转变为轻奢女鞋品牌的创始人时，依旧感慨万千。

创业者的疲惫和承担，向来都是一言难尽。尤其是对那些由兴趣驱动的跨界之举，面对周遭热切却又灼热的注目，往往只能更加笃定。

同样在主持人和女鞋领域来回的蔡康永，就曾有过一段流传甚广的感悟：“别随性的想把兴趣变成职业!无论是唱歌、煮菜、爱怎么设计你家、或投资股票，只要还是兴趣的时候，都是自己的事、不需要其他人点头，但一旦把兴趣变为职业，那就需要所有人点头了，兴趣变成了任务，花园变成了战场。”

商场如战场，73Hours刚刚创立之时，赵若虹心中曾暗自设下多家对标品牌。但真正步入市场，才发现在国内1000-2000元的轻奢女鞋中，依然缺少能够满足消费需求的强势品牌。

毕竟，对消费升级中的都市独立女性而言，她们有更多追求个性设计的愿望。但欧美高端奢侈品牌因价格太高，往往难以负担。所以，当实穿+设计+性价比高的多重痛点被73Hours锁定的时候，这家新兴品牌迎来了自己的腾空时刻。

入驻天猫18个月即成为超V商家，2018上半年，在天猫淘宝女鞋类目(1000-2000元价格带)市场份额已达到9.9%，预计年底达12%。

同时，品牌1-6月销售额已接近去年全年总额，70%的实体店均排在所驻商场鞋类营业额前三，总会员数也已接近16万。快速崛起的73Hours，似乎成为了国内时尚女鞋市场的一支奇兵。

而今，作为正处在爆发式增长的新兴品牌，73Hours选择以出售股份的方式加入百丽，由后者控股，还是让业界略感诧异。

作为品牌女鞋领域的“自由骑士”，为何要在形势一片大好之时选择加入一个时尚王国?73Hours的品牌调性是否会发生改变?对于这些不解与好奇，赵若虹的态度，用那句Inspiring的话形容，就是“我心澎湃如昨”：这是让品牌在已验证的有效模式的基础上，能快速做大做强的最佳选择。

来自百丽的零售扩展，基础运营和供应链的加持

“女鞋制造，是时尚产业里最复杂的一个门类。从脚型数据的采集到鞋楦的设计、到把设计图纸变成样品，再到对产品工艺流程的设定、备料，以及所有零部件组装等一系列工艺流程的控管和品质标准的制定，都把这个行业的进入门槛抬得很高。”正是对供应链的高要求，赵若虹笑言，73Hours即便是一个创业团队，但人员的平均年龄并不低。基础骨干的从业经验都是20年以上。

“也正是因为我们在早期选择了与经验丰富的团队合作，尝到了甜头，所以这次选择投资者，我们没有选择其他纯粹财务投资人，而是时尚女鞋霸主百丽。”

作为中国最大的鞋服和运动零售商，百丽旗下经营16个自有及代理鞋类品牌和6个时尚服饰品牌，同时是诸多全球领先运动品牌在华最重要的零售伙伴。线下的自营零售网络更是覆盖300+城市，2万家门店。

时尚是时间的艺术，艺术源自时间的积淀。多年来，百丽时尚版图上的数万家门店，每天与千万女性用户的如切如磋如琢如磨。所积所累，使其对女鞋流行趋势的感知能力无出其右者，甚至，百丽本身就可以看做是一部中国女性的时尚宝典。

而今，这座时尚王国又开启了战略转型，全面拥抱数字化、移动化、智能化时代，时尚与技术又将擦出怎样的火花，引人期待。在这样趋势下，百丽将拥有独特品牌个性和市场空间的73Hours招致麾下，更显示出“拓展无边时尚疆界”的决心。

事实上，这项交易对百丽是品牌矩阵的丰富、内涵的扩充、边界的拓展，对加速航行的73Hours，也可解决燃眉之急。

1480元的蔷薇少女是73Hours的断货王

“我开第一家店是在2015年春节前夕，当时第一个月就售罄了。但因为是春节，工人要回去过年，春节后的供应链又都排好了别人家的单，我们根本插不进去。最后花了两三个月才跌跌撞撞把货补上。”赵若虹将这段经历作为创业后真正意义上的“至暗时刻”，但也是这番“当头一棒”，奠定了73Hours之后的发展基调。即始终将包括供应链和零售扩展，运营等“硬功夫”建设放在重要位置。

拥有40年制鞋经验的百丽，在诸如供应链等环节能力非常强大。更重要的是，除了资金以外，百丽拥有全中国最大的自营零售网络，零售运营功力深厚，系统完备，在店铺拓展和运营方面，能够给73Hours更高维度的支持。

73Hours的反传统零售叙事

“我有一次在广州太古汇进行店铺选址，一个女孩突然走过来问，你是赵小姐吗?73Hours为什么还不在广州开店?”赵若虹笑着谈到，尽管73Hours马不停蹄的开店，迄今在重点城市最好的shopping mall和百货商场已拥有20家品牌店铺。但消费者对品牌在线下开店的期待，真是比品牌团队自己还要积极。天猫旗舰店的留言里，经常能看到有用户问，73Hours什么时候到他们那里去。消费者的下沉速度，远远超过了已有的开店速度。

“开店其实并不难，难的是管理。”面对如此高涨的市场，赵若虹并没有盲目乐观。如果只在一个省会城市开一家店，就要配一个当地的区域经理和销售团队，成本实在太高。

将目光返回到百丽，作为一个常常占据了百货商场女鞋区域“半壁江山”甚至更多的集团，百丽在零售终端的管理运营经验，正是73Hours所急需的。

这无疑可以帮助73Hours在更多城市找到更契合的店铺位置，快速进行零售拓展。换个角度看，传统的品牌在补电商的课程，诞生于互联网时代的73Hours则发力实体店。“从2017年社会消费品零售总额来看，线下占比高达80%以上，线下对品牌的发展至关重要，我们当然不能熟视无睹。”

线下开拓疆土，线上的潜力也不容小觑。73Hours的线上线下销售额比例处在持平或是4:6的范围。碰到618或双11的时候，线上份额则会提高。73Hours在线上的客单价是1600多元，折扣率控制的很好，很少打折。对73Hours而言，电商不仅是销售渠道，也是73Hours的品牌重要的宣传和获客平台。“我们店铺每周都会上新，毕竟，顾客在逛的时候，如果发现你总没有新货，就没有新鲜感，没什么吸引力了。”

73Hours在线上面对的消费人群，也有着可观的消费实力。据其通过天猫后台绘制的用户画像显示，25-29岁的客户占比超4成，是最主流的客户。均单价最高的是29-34岁。19-25岁的用户对73Hours的关注度更是与日俱增。

客户的消费实力在成长，潜在客户的人群规模也在上升。73Hours对于白领女性是陪伴，对于年轻女性，更有一种向往的魅力。两种可转化的情感，在给品牌覆盖一层浪漫化的滤镜时，也增强了用户的粘性。

强调身份认同的“养成系”

“你能够想象吗?我们很多的专业服务都是因为认识了来买鞋的客人，由她们帮助提供的。所以，73Hours也算是一个养成系品牌了。”谈及此处，赵若虹不免有些自豪。毕竟，不是每一个顾客都能和零售品牌成为朋友，为品牌出谋划策，成为品牌的“事业粉”的情况，更是少之又少。73Hours能在粉丝心中拥有如此高的地位，让用户真情实感的为它“操心”，的确是因为那番“万丈高楼平地起”的参与感。

换句话说，从导流赵若虹个人微博上的粉丝，到逐渐将73Hours打造成都市独立女性的代名词和社群，73Hours的品牌形象，更多的是由消费者本身构成的。而反过来，消费者又将对73Hours的消费赋予了一层身份认同的意义。这层天生自带的个性化光环，必然使得重复购买的品牌忠诚度，伴随着品牌认知度的拓展日益稳固。

于女明星、偶像和各种意见领袖的街拍中频频出现，对《我的前半生》、《金秘书为何那样》、《好先生》等热门剧进行剧情联动的植入，73Hours的品牌曝光度和热议度不断升温。“其实我们并没有那么多的推广预算，这么多艺人的选择，我们更理解是对73Hours设计和舒适度的认可。”

的确，明星是否带货，营销能有多少转化率，根本取决于产品本身。在73Hours看来，未来的品牌建设，除了继续与消费者互动，保持有趣的品牌性格，将更加强调品牌的工艺和材质优势。

为了给轻奢定位的73Hours寻找皮料，赵若虹将目光聚焦到意大利托斯卡纳的Incas。Incas是各大奢侈品牌的主力胎牛皮供应商，为LV，Chanel开发过不少专色。据说去年新西兰全国一半的胎牛产量，由他们收购。

73Hours创始人赵若虹与Incas第三代负责人Annalisa Rosati

今年10月，Incas将与73Hours合作，推出73 POWER RED(力量红)，这是前者第一次为中国品牌研发特定的颜色。考虑到Tiffany蓝、爱马仕橙等成为了品牌本身的代名词，POWER RED能否成为识别73Hours的标志性色彩，似乎是其提高认知度的关键一步。

如果说，用热点营销是在为品牌带流量，那现在的73Hours，也已经成为一个自带流量的明星品牌了。前不久，其刚刚推出了针对年轻一代的设计师品牌Too many shoes，主打500-800元价位带。作为补充的美妆品牌Fat Amy，也推出了82元的口红，和268元的粉饼口红套装。虽然美妆线还只是在单店试水，但这番围绕提升消费体验的创新举动，足以给人留下想象空间。

结语

赵若虹用误打误撞形容自己创业之旅的起点。也坦言，正是因为第一次开店售罄后的补货困难，让自己意识到，做女鞋，从设计开发，到零售管理、仓储物流都是一项难度很高的工程。空有热情是不足以成事的。

三年后的今天，在欧美高端奢侈品牌虎视眈眈、国内女鞋品牌寻求转型升级的当下，73Hours已经成为国产轻奢女鞋领域独树一帜的品牌。“人们总是希望自己一个筋斗就能翻成功，以为砸钱出补贴就能超车。可实业，就是需要经验、时间、资源的累积，光靠钱也没有用啊。”

的确，从收藏爱好者到决定创立一个品牌的行动，有几分理想主义的色彩。但从理想主义蜕变为实干家，单有完美主义和激情也不足以支撑。对市场形势、自身定位的每一次判断，都将影响实业者的命运。

“我们的产品、用户还有基础建设都已经ready，如今牵手百丽，将在独立运营的前提下，共同往前迈进。”

爆款不是终点，实业没有坦途。“养成系”魅力之下，73Hours有着自己的时刻表，最终成长为何物，时间自会回答。