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营销员渠道依旧是中国保险业第一大销售渠道

2018-09-29 15:49:01    来源:慧保天下

营销员人均产能下降,导致收入降低,收入降低,导致营销员脱落更严重了。作为人身险行业当之无愧的第一大销售渠道,转型时期的保险营销员势必要承担更大的责任,具备更专业的知识技能,为消费者提供更专业、更人性化的服务,而营销员已经为此做好准备了吗?

近期,北大汇丰风险管理与保险研究中心以及保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2018中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称“《白皮书》”),利用问卷调查的形式对当下的保险代理人群体进行了摸底调研。根据《白皮书》,调研通过纸质问卷以及网络问卷的形式进行,受访者遍布全国各地,共计收回问卷13884份,其中有效问卷10399份,最终勾勒出当下保险营销员群体最真实的一面,具体涉及其个人特征、心理特点、工作方法、工作绩效等。

根据《白皮书》,国内营销员群体“老问题”依旧,整体依然呈现出“女性为主,学历偏低,收入偏低”的特征,一半营销员月收入在6000元以下,不过随着营销员年资的增长,其收入一般也能得到改善。『慧保天下』更关注的其实是“老问题”之外的新趋势,《白皮书》提供的数据显示,虽然熟人拜访依旧是营销员展业的最主要方式,但年轻营销员通过网络展业的比例明显提高;此外,伴随行业的高速发展,行业格局快速变化,加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业,从业者普遍感受到销售工作的较大压力。而这其中,专业技能的不足、人工智能等技术的发展乃至经代行业的快速发展,都构成其重要的压力来源。

以下内容即摘编自《白皮书》。

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营销员渠道依旧是中国保险业第一大销售渠道

总体上看,中国保险中介市场一直是保险兼业代理机构与保险营销员两大渠道占据主导地位。以寿险为例,2017年中国寿险总体保费收入达到了2.6万亿元,其中50%的保费收入是由营销员实现,为最大保险销售渠道。41%的保费收入则由保险兼业代理机构实现,而保险经纪和代理公司仅贡献了约1%的保费收入。

新时代的保险营销员生存报告:他们焦虑于专业技能不足、人工智能以及经代渠道

事实上,从2010年以来,专业中介机构及兼业代理机构的数量并没有出现大的变化。相反,保险营销员的数量却出现爆发式增长,到2017年已经达到800万以上。

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2

保险营销员画像:大专及以上学历占比超六成,25-45岁占比近八成

根据问卷反馈数据,我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主,学历偏低,男性成长性强”。

从整体上看,保险营销员中有71%是女性,男性仅占29%,女性仍旧占据主体地位。

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从学历来看,营销员学历则以大专为主,约占40%,而学历本科及以上的营销员占比21.9%,这也就意味着60%以上的代理人拥有大专及以上学历。

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从地域分布来看,营销员工作的地域主要在省会城市(35.7%),省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。且相对地级市和县乡,直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。伴随着城市化的进程,小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢,因此对于保险营销人员的要求也必将日益提高。

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从年龄上看,25-45岁的营销员占据主体地位,近80%。

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从性别的特征差异上,可以看到男性保险营销员可能具有较强的成长性。首先,男性的学历一般较女性营销员高,另外,男性营销员整体更年轻,35岁以下的占到了62%。随着时间的推移,男性从业者的比重势必逐步上升,且更能应对专业度日趋增强的行业要求。

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工作方式:熟人拓展依然是主流,年轻人更倾向于网络展业

保险销售工作主要是自我驱动,保险营销员自发决定工作的时长与强度,以及客户的拓展与经营。“工作均衡,熟人拓展”,描述了营销员工作的一般特点。

调研显示,保险营销员在工作日的营销时间多集中在6小时左右,超过8小时的只占13%。每天的平均拜访次数集中在1-3次左右,占比72%。而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后,会选择放弃。总的来看,保险营销员能够比较好地平衡工作与生活之间的关系。

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营销员获客最主要的渠道是缘故,即身边的熟人。超过80%的营销员反映其客户来源于缘故,紧随其后的则是转介绍渠道,而虚拟的网络渠道占比最低。

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对于不同年龄段的保险营销员,缘故与转介绍都是主要获客渠道,而25岁以下营销员群体与其他年龄段群体相比,通过互联网获客的比例最高,这一趋势值得关注。

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工作业绩:一半营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上者仅占9.2%

保险营销的各项工作最终需要指向业绩,《白皮书》从三个维度来度量保险营销人员的工作绩效,包括:工作年资(代表保险营销员行业生存能力),年完成保单件数,以及月收入。

年资13个月以下的从业者占到了40.9%,这与2015年取消保险营销员考试准入门槛而导致大量新人入行有关。随着行业沉淀,这一比重应会逐步下降。由于新人占比过高,对于代理人队伍各项业绩指标影响较大,因此,《白皮书》在一些指标上剔除了13个月以下的新人,对年资、件数和月收入作了重新统计,以作对比分析。

从保单件数来看,约40%的保险营销员年完成保单数为12-24件,占比最大。

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从收入上看,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9%)有关。2015年取消保险营销员考试准入门槛,导致了新人入行人数大增,从而拉低了行业平均业绩指标。在剔除新人之后的子样本中,各指标均有所上升,而结构性特征与全体样本仍大致一致。

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营销员的平均年资为3年左右,相对较短,行业流动性大。但是,通过工作年资与工作业绩的关系,可以明显看到随着工作年资越来越久,工作的绩效也越来越好。在工作10年以上的人群中,年完成保单数超过24件的比例达到63%,月收入1万以上的占到65%。

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为了发现绩优保险营销人员的工作特征,《白皮书》还研究了月收入在2万元以上的营销人员子样本,他们共占总样本数的9.2%。其平均年龄为40岁,比行业平均年龄多了4岁,行业积累更久。随着年资的增长,绩优营销员的比重也越来越高。行业整体而言,有10年以上年资的营销员占比不到10%。但在绩优营销员群体中,10年以上年资的接近40%。从工作地点看,绩优营销员中在直辖市工作的比例大大超过行业总体水平。

新时代的保险营销员生存报告:他们焦虑于专业技能不足、人工智能以及经代渠道

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营销员忧虑:专业能力不足、人工智能以及经代公司

保险营销人员的自我评价、职业满意度、工作压力等心理活动情况也非常重要,因为它们会直接影响到其最终的工作绩效。从《白皮书》来看,营销员群体总体“工作满意度高,但仍有压力,渴望学习提升”。

由于时间自由,工作节奏可控,保险营销员对于工作的满意度比较高,70%的受访者对工作是满意或非常满意。

新时代的保险营销员生存报告:他们焦虑于专业技能不足、人工智能以及经代渠道

同时,伴随行业的高速发展,行业格局快速变化,加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业,从业者普遍感受到销售工作的较大压力。感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看,这种压力是良性的,并未影响到从业者对自身工作的基本态度。

新时代的保险营销员生存报告:他们焦虑于专业技能不足、人工智能以及经代渠道

在职业前景方面,保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富,设计越来越复杂,行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是,认为保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。

新时代的保险营销员生存报告:他们焦虑于专业技能不足、人工智能以及经代渠道

人工智能的普遍应用,也进一步使保险营销员感受到工作的压力。75%的保险营销员认为人工智能对于行业的影响较大或很大。

新时代的保险营销员生存报告:他们焦虑于专业技能不足、人工智能以及经代渠道

伴随经代行业的快速发展,62%的营销员则认为经代公司对行业的影响较大或很大。

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