在快速返还型万能险、年金险狂欢盛宴中提早抽身的新华保险，宣布将在核心保障型业务上加码。在12月6日深圳举办的2018年公司开放日上，新华保险董事长兼CEO万峰表示，2019年要将保障型产品保费收入达到总保费的60%以上，主推健康险、定期寿险和特色健康附加险。

“行业首年保费负增长已成定局，这是过去几年来没有的现象。但受去年首年保费大幅增长的影响，今年续期保费大幅增长，两者抵消后，总保费规模相对稳定。”万峰分析，2018年年金险规模大幅下降，健康险大幅上升，但抵不过下降幅度。明年，健康险仍将保持两位数以上增长，但不像年金险一样能快速上规模。

发力健康险

产品策略“以附促主”

与整个行业一样，受年金险快速下滑拖累，新华保险首年保费也是负增长，但好在续期保费起到了强有力的支撑作用。万峰表示，新华保险的保费结构、缴费期限已经调整到位，最难的是调产品结构，这是一场攻坚战。“新华战略选择大力发展健康险，今年健康险保费目标定在150亿元，未来要以健康险为主。”万峰说。具体策略方面，新华保险即将推出行业首款“心脑血管”附加险，将附加险规模从2017年的8亿元，做到2018年的30亿元，再做到明年60亿元，力图用特色健康附加险来激发主险的销售。

从国际经验来看，商业健康险支出占医疗卫生支出美国最高，达37%，加拿大、德国、日本等国也都在10%以上。中国的该项支出从2012年占比1.1%到2017年占比2.5%，5年翻一倍，但和世界发达国家相比还存在巨大差距。

目前中国在售健康险产品4283款，其中九成是医疗险和疾病险，失能护理保险只占一成左右。随着老龄化加深，客户对失能、护理等有巨大的需求。一般而言，当一个国家老龄化水平超过10%，人均GDP超过1万美元时，健康险有望迎来井喷发展。中国2005年老龄人口就已超过10%，目前人均GDP也将突破近1万亿关口，人口红利将逐步释放，中国保险市场将因此获益。

新华保险战略聚焦健康险，不仅基于上述大势的判断，也在于对经营稳定性的渴求。随着利率下行，年金型产品存在潜在利差损风险。大力发展健康险，有利于改变利润结构，改变对投资收益的依赖，形成以死差和费差为主的利润模式。

2018年上半年，新华保险保障型业务新单(合计健康险和意外险的首年保费)达到87亿元，同比增长14%，占首年保费的62%，在稳定新业务规模和价值中起到了中流砥柱的作用。

个险增加留存率

银保战略收紧集中

大力发展保障型业务，一方面在产品，另一方面在渠道。万峰对新华保险的个险队伍表示满意。新华保险30万个险队伍，2015年12个月以上人力只占18%，82%是不满一年的新人。到今年6月，12个月以上人力占比52%，队伍已经开始成熟，培训新人成本在下降。目前，举绩率、人均件数、件均保费等指标基本处于行业领先。

2017年4月，万峰在中国保险营销峰会上提出，保险营销员的职责是为客户提供风险管理计划和风险化解方案。保险营销员“风险管理师”的新定位首次进入公众视野。

通过编制行业首套风险管理师制式教材，开展培训、资格考试及认证等方式，新华保险严格进行风险管理师队伍的标准建设。目前，已首批授予7158名营销员初级风险管理师资格。越来越多的营销人员正通过持续学习，加入到向风险管理师转型的队伍之中。万峰表示，预计明年通过初级资格的风险管理师将达到10万人。

受转型影响，银保渠道保费收入呈下滑趋势。新华保险将在银保渠道略作调整，加强与主要银行合作，战略收紧集中，产品聚焦中长期期缴，同时尝试启动附加险、健康险等长险在银保渠道的销售。基层分公司开展销售连管活动，加大对银行的训练和服务。

资产负责匹配有新变化

行业面临三大风险挑战

大力发展长期保障型业务，无疑也将带来资产负债匹配的新变化。新华保险副总裁兼首席财务官杨征表示，寿险公司长期现金流稳定，但局部风险集中暴露，短期、巨量的现金流入对投资端压力非常大。保障型业务期限长，超长期的负债资产匹配，在世界上都是难题，转向保障型业务，被迫放大投资风险的困境。如何通过长期多元化渠道达成符合预期的收益率，重点在于稳定投资回报。因此，要加强资产负债管理，与负债业务策略相结合，明确账户层面配置要求。加强战术资产管理和委托管理能力，关注金融市场走势;在境外投资、另类投资方面，深入研究，丰富投资渠道和品种等。

万峰表示，2019年行业应该重点防范三大风险：一是现金流风险，以前依赖高现价高收益的产品，明年将进入刚性兑付期;二是群体性事件风险，保险公司投资回报开始下降，明年的分红如不能达到客户预期，可能又将进入群体性事件高峰期;第三是潜在的利差损风险，随着利率下行，年金险现在以顶格预定利率定价，为未来埋下了潜在利差损风险。