编者按:

800万营销员无疑是人身险公司近年来保费收入稳步增长、业务价值快速提升的重要推动力。然而，2018年营销员大军出现减员，而随着未来我国人口红利消失，人海战术将难以为继。

在人身险行业回归保障本源的道路上，营销员应积极适应这一大趋势，把行业从“有没有”向“好不好”的改变传递到千家万户。

2018年，一直保持快速增长的保险营销员队伍出现减员，而收入无疑是影响保险营销员留存的关键。

2018年12月27日，财政部发布的《关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》规定，保险营销员、证券经纪人取得的佣金收入，属于劳务报酬所得，以不含增值税的收入减除20%的费用后的余额为收入额，收入额减去展业成本以及附加税费后，并入当年综合所得，计算缴纳个人所得税。保险营销员、证券经纪人展业成本按照收入额的25%计算。

多家券商研报认为，中低收入保险营销员的税负将有所减轻，有利于营销员尤其是新营销员留存及保险公司增员。

税改利好营销员留存

方正证券分别对月均收入2000元、5000元、10000元、20000元、50000元的营销员税负进行了测算。结果显示，税改前，即使月均收入2000元以下的营销员也需缴纳个税;税改后，至少有80%的营销员无需再缴纳个税。税改后，月均收入10000元、20000元、50000元的营销员税负分别为30元、490元、3590元;较税改前分别降低97%、74%、31%;每年可节税总额分别为1.1万元、1.7万元、1.9万元。月收入超过110000元的保险营销员税负在税改后加重，但月收入50000元以上的营销员仅占0.23%，110000元以上则更为少有。因此，本次税改近乎是对全行业代理人的税收优惠。

银保监会数据显示，2018年前11个月，人身险公司实现原保险保费收入24790.70亿元，同比下降0.50%。寿险原保险保费收入未如几年前一般保持快速增长，代理人收入也随行就市，由此加速了代理人脱落，同时增员难度加大。即便是上市险企，代理人规模也在2018年出现下降。2018年上半年，除了平安人寿个险代理人出现正增长以外，中国人寿、太保人寿、新华保险三家公司代理人规模均出现不同程度的下降，总体来看，出现20万人力的负增长。

中国保险行业协会发布的《2018年中国保险行业人力资源报告》显示，针对目前营销员流动率现状，约13%的从业者认为非常高，约30%的从业者认为较高。至于流动率高的原因，50%的从业者认为是收入来源单一，收入水平偏低且不稳定。

方正证券分析师认为：“鉴于代理人留存环境和增员环境改善，预计保险公司2019年代理人规模增长好于2018年，从而驱动新单保费增长。”

人海战术难以为继

2015年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，正式取消保险代理人资格考试，并明确要求各保监局不得受理保险销售、保险代理、保险经纪从业人员资格核准审批事项;不再委托中国保险行业协会组织保险公估从业人员资格考试，正式将保险代理人的准入权由监管层转移至保险公司。

随后，保险营销员数量持续增长，人力大增无疑对人身险公司保费规模快速增长起到了重要的推动作用。

除了保费收入的增长，营销员对寿险公司的作用更体现在提升业务价值上。以上市公司情况为例，2018年上半年，代理人渠道贡献的新业务价值占中国人寿原保险保费收入的85.5%，占平安人寿的98.6%，占太保寿险的100%，占新华保险的92.3%。可见，代理人渠道是寿险公司关键指标的重要来源。

不过，一度达到800万人的营销员大军似乎难以迈进千万。太保寿险董事长徐敬惠近日对未来寿险业发展做出十个预判，其中之一即为传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。

困境之一，人海战术难以为继。从2014年到2017年，我国寿险公司平均增员率约为80%，脱落率为60%，依靠更高的增员率，人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失，增员将更加困难，靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。

困境之二，新人难以留存。徐敬惠表示，管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余的50%则以各种名目给到了处于其上层的管理团队。虽然保险公司基于基本法投入了大量成本，但投入产出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

困境之三，专业能力不足。个险渠道销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之，也有客观上的无意而为。徐敬惠认为，专业能力不足，对复杂保险产品的理解不专业，导致销售误导现象频发;与此同时，无法针对客户的个性化需求，量身定制保障方案，导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。

以专业化弥补人员流失

针对上述困境，徐敬惠提出，未来代理人渠道变革势在必行，要优增员、降层级、提效能;同时，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。

也许如业界所预判，减税将有利于提升营销员留存率和险企增员，但靠人海战术发展的时代基本告罄，在保险回归本源的道路上，专业化是营销员必须练就的“武功”。就在去年，已有多家寿险公司公布了自己的相关计划甚至阶段性成果。

2018年12月8日，泰康保险集团在产品升级发布会上，配备了一批专业素质强、服务水平高的健康财富规划师团队。“这一职位源于保险，但不拘泥于保险，还必须具备理财、养老、医疗等各方面的综合知识，是一个跨行业的职位。”据泰康人寿总裁程康平介绍，2017年5月，国内外多个领域的知名学者、教授对第一批健康财富规划师进行了培训。截至目前，健康理财规划师培训已经举行了5期，培训人数达564人，在全国10个城市试点上岗。预计到2019年，健康财富规划师规模将超过千人。

去年三季度，新华保险明确提出要将代理人队伍打造成一支合格的风险管理师队伍。一名合格的寿险风险管理师需要掌握如下技能，给客户提供全程(覆盖全身生命周期)/全家(个人、每一位家庭成员)/全方面的服务(生、老、病、死、残)。据记者了解，该公司已经出版初级风险管理师培训教材，计划中还包括中级版和高级版。截至2018年11月底，通过培训、考试，最后获得资格的营销员已有71588名，预计到今年年底达到10万人。

在去年4月份，友邦保险的新五年计划提出再塑卓越营销员的新标准——“五化”模式，即规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化。据介绍，“卓越”不仅是高产能、高活动率，更是标准化的优质服务体验，将客户体验作为衡量渠道品质的标准。

未来，营销员数量或将“缩水”，但随着营销员更加专业化，客户得到的保障与服务将“膨胀”。