“紧扣客户的健康和财富管理,中宏保险将以全新理念锻造一支‘精英营销员’队伍,争取在净推荐值(NPS)领域,成为行业领导者。”中宏保险首席渠道官张希凡近日在接受访问时表示。

“基于我国的人口结构和社会保障制度,未来25年-30年,主力消费群体会在养老、疾病与财富管理等领域有着很高需求。”张希凡表示,中宏保险的战略很清晰,就是成为中国领先的健康和养老专家,围绕这一战略,中宏会以“高端圈层精细化”打法聚焦健康和财富管理领域的中高层客户群体,与之相匹配,以创新理念对营销员团队进行“行业价值观”的重塑。

围绕客户的健康和财富管理去做

张希凡表示,中宏保险不仅在中国,在大部分国家和地区,均以营销员为主要业务渠道,同时不遗余力地布局银保、互联网等多元渠道。

重塑营销员队伍的行业价值观,是中宏为公司新目标进行的举措。“再一次坚定地了解保险行业本身‘我为人人,人人为我’的价值体现。坚定地围绕着客户的健康和财富管理两个领域去做。”张希凡称,中宏保险是国内保险公司当中比较早推出家族传承办公室、高净值人群财富管理服务的公司。

科技赋能,则为理念的实现提供便捷的工具。今年,中宏推出了“宏掌门”APP手机软件。业务人员可以通过智能手机管理自己的销售活动、数据,甚至可以生成月度或季度报告,分析自己的生产量、拜访、轨迹等,从而对自己业务的运营产生更好的影响。

“所有这些,都围绕着中宏客户第一的核心价值。最终目的是让客户体验更好。”

NPS(NetPromoterScore的英文缩写),中文为——净推荐值,是一个用以衡量一家公司有没有市场口碑的数据。中宏是业内NPS的率先使用者。

张希凡表示,“客户体验好的话,会带来另外一个核心,就是我们推崇的NPS净推荐值,在这个领域,我们希望成为行业领导者。”

因为监管的天然属性,保险行业产品同质性强,“在这样的条件下,服务上的创新尤为重要。客户会依据服务来选择保险公司,而不是单纯产品本身的价格或所谓的产品特性。”

与其看到你理赔,倒不如看着你健康

与粗放式的人海战术不同,中宏保险的营销员队伍属于“高端圈层精细化”打法。在筛选保险营销员的过程中,中宏一直秉承“高标准”,并引入了加拿大宏利总部开发的测评工具。

据张希凡介绍,目前中宏保险的营销员有90%以上为本科学历,且多有着4年-5年的相关工作经验。“他们有相当部分原是企业中高层,且不乏银行支行行长、律师、医生、会计师等专业人士。在外部环境发生明显变化时,他们纷纷进入保险业,这类群体会越来越多。”

比如,上海某医院的ICU护士长,原来工作一天三班倒压力大,后来进入中宏保险,通过提供保障的形式来践行白衣天使职责。张希凡说道:“后来她体会到了,救死扶伤不仅是帮病人做手术,让消费者在早期了解并接受保险,会是更好的方式。”另外,一位此前在华尔街做并购的律师,看到内地保险市场发展空间后,同时也厌烦了国外的高压生活,回国后就加入中宏保险,“找到了另一个发挥空间。”“基于自身的知识和从业背景,他从法律角度为高净值人群介绍和配置保险,很有说服力,这是普通业务员难以企及的。”张希凡如是说。

精细化队伍必然会带来高质量业务。据张希凡介绍,中宏保险的保单“13个月持续率”在95%以上,属于业内绩优者,“我们在前端销售时就把事情讲清楚,客户的预期保持一致,自然就认可你的服务和专业度。”但难能可贵的是,中宏保险对此有着非常朴素的初心,“我们以高内含价值产品聚焦客户的长远保障,但绝不止于卖保单(让客户有病时可报销)层面,比如我们会参与到客户的健康管理中来,与其看到你理赔,倒不如看着你健康。”