2018年，寿险业换挡转型之际，头部寿险公司纷纷换帅，苏恒轩、余宏和钱仲华走上前台，分别出任国寿、平安、太保“老三家”寿险公司的掌舵人。

尤其引人注意的是，这其中出现了一位女将，她就是平安寿险新任首席执行官(CEO)余宏。余宏1997年加入平安人寿，20多年的时间里，历任平安人寿总部保费部收费企划室主任，董事长办公室主任，重庆分公司总经理，总公司常务副总经理及总经理等职务，去年正式成为平安寿险的CEO，余宏称自己是“平安人寿最忠实的粉丝”。

平安人寿挑起了整个中国平安集团利润的半壁江山，如何稳住利润份额、盘活人力资源、推动科技转型，压在余宏身上的担子并不轻。近日，余宏接受证券时报记者采访，这是她上任后首度面对媒体，就寿险行业前景、如何用科技赋能代理人，以及助力集团个人业务发展，分享了她的看法。

仍看好寿险业前景

如何用一个词形容寿险在中国平安集团里的地位?用“中流砥柱”来形容并不过分。2018年前三季度，平安寿险及健康险业务实现归母净利润458.95亿元，同比增长24.3%，占集团合并归母净利润的57.8%。

值得注意是，去年前三季度平安寿险及健康险业务新业务价值554.25亿元，同比增长3.2%。据了解，这个数字在行业的平均数已经掉落为负数。

这一点非常重要，因为只要新业务价值增长，加上前些年高速增长时期积累的续期业务源源不断地流进来，平安人寿就能维持比较高的自然增长。

日前出齐的上市保险公司2018年保费公告显示，排名靠前的几大寿险公司或多或少出现了保费增速下滑的现象，而平安人寿保费增速还保持在20%以上。

不过，寿险业面临的挑战不小。从2018年开门红开始，趸交型、短期型保险断崖式下跌，寿险增速出现了拐点。

那么，如何看待寿险行业的前景?余宏表示，拐点的出现，一是客户需求在变化，更加关注保障和健康;二是监管倡导保险行业“保险姓保”，行业各家公司主动调整业务结构，短期险占比降低，更加重视高质量的增长;三是整个行业人力的增长速度已经放缓。

余宏认为，中国的保险市场发展空间依然存在，客户的保障需求日益旺盛，寿险行业维持一个平稳增速还是值得期待的。

谈到2019年开门红，余宏表示，客户对于自身保障水平的需求在不断提升，平安调整了产品策略，在开门红期间提供更多的长期储蓄型及保障型产品，推动业务稳健发展。

科技赋能代理人队伍

人工智能(AI)技术的使用、保险业务的线上化迁移以及互联网保险的普及，让传统代理人倍感危机：高成本的代理人价值在哪里?

平安对这个问题有自己的答案。AI机器人和保险代理人是否为取代关系，在平安内部已经不是一个问题。随着后台运营能力的提升，越来越多的代理人尝到了技术运用的甜头。比如，后台通过大数据分析，会给代理人发出提示，某个阶段应该给自己的哪些客户推荐什么样的保险产品和合适的服务，这样就能更好地满足客户需求。又如，通过“平安金管家”APP这样的平台，让代理人服务客户更加方便，可以7×24小时为客户提供缴费、保全、理赔等各类保单服务。

“代理人会发现，科技不是在替代他，而是在赋能他。”余宏说，“我们希望代理人成为007，科技赋能就像是为007提供了高精尖的装备。代理人通过后台的赋能，成为保险的专家、财富的顾问、生活的助手，真正成为客户喜爱的代理人。”

余宏还介绍，平安对线上和线下的产品区隔比较清晰，代理人更注重线下产品的销售，也就是复杂产品的销售。“从现阶段来看，保险还不是刚需，特别是人寿保险，客户很难知道自己具体需要什么，结合自己的经济状况，应该先把钱投在哪里才是最好的风险防范方案。公司代理人通过与客户高频互动发现客户需求，甚至去激发客户产生这方面的需求。如果是简单产品，可以推荐客户直接在线购买，消费体验非常好。如果是一些复杂的、中长期保障产品，就需要代理人线下跟客户讲解，帮助客户分析自己的需求并推荐最适合他的产品。”

余宏表示，目前很少看到互联网上有长期缴费型、复杂的爆款保险产品出现。

熟悉一线业务的余宏非常清楚，这是因为，在保险销售方面，人和人的关系至关重要。客户在购买产品的时候，不仅是对这个产品的认同，也是对销售人员专业素养的认同;只有建立了对销售人员的信心，才会产生购买。“不管技术进步成什么样，在保险销售过程中，人的这种信任、人和人之间的连接，机器是很难替代的。”

如果说线下业务代表着现在，是“最后一公里”，那线上业务则代表未来，是寿险在战略上的兵家必争之地。

“我们发现，客户的消费习惯发生了很大的变化，他们每天有3.9个小时在手机上待着。所以，能不能接触客户、捕捉到客户的需求，并在合适的时机推送给他们需要的产品和服务，可能是寿险未来最大的竞争点。”

平安人寿在2014年上线金管家APP，通过保单服务、健康管理等功能及客服节等活动服务海量用户，并以金管家APP为中心，构建了一个在线的生态系统，实现与用户之间高频互动，打造了一个重要的线上流量入口。

在整合集团个人业务中

扮演重要角色

去年12月，平安在集团层面首次设立三个联席CEO，分别统筹个人业务、团体业务和科技业务。平安寿险是集团个人业务最主要的载体，也将在个人业务板块中扮演重要角色。

但是，对所有公司而言，内部资源的整合都是一个难题。平安寿险与平安体系内公司合作中，最主要的考量是什么?余宏表示，对内合作最大的考量，是看这些服务能不能帮平安寿险黏住客户，能不能和客户高频互动。“健康管理与保险强相关，所以寿险公司与健康管理服务提供方保持着深入的合作，平安寿险希望通过合作，去发现客户深层次、多元的需求。”

2019年，中国平安更新了品牌标识，将“金融+科技”更加清晰地定义为平安的核心主业。在中国平安“金融+科技”、“金融+生态”的发展战略下，平安人寿的科技转型也在展开。余宏表示，平安人寿将走上“双轮驱动”之路，用“科技+产品”的方式来推动发展，通过持续的努力和转型，把平安人寿从一家传统的寿险公司转型成为一家科技型的寿险公司。