对于寿险行业来说，强者恒强的一个例证是，中小公司也多向大公司所走的传统老路靠近——组建代理人队伍，做大个险。

从数字上看，迹象已经非常明确。长期以来，个人代理渠道和银行代理渠道为寿险业两大业务渠道，合计贡献保费在九成以上，而在最近三年，个险和银保的各自贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重，从2016年的36%到2017年的50%，再到2018年的近60%;而银保占比则从历史高点一路下跌，从53%降到40%，2018年降至仅为30%。

个险再成第一大渠道

自2016年以来，寿险行业保费已连续三年超过2万亿，但增速逐渐放缓，这与个险和银保两大渠道的变化有关。

个险指的是代理人业务渠道，自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来，这一渠道一直为传统大型寿险公司所重视，新成立公司或中小险企对其依赖程度则经历了摇摆。

银保业务诞生于1999年寿险统一预定利率之后。当时寿险公司创新推出万能险、投连险和分红险等带有理财性质的产品，随之开拓出适合销售理财险的银行代理渠道，银保业务由此成为寿险公司一个业务渠道。

多年来，个险和银保两大业务渠道的保费贡献比重都在九成以上。不同的是，二者各自比重不断变化。

其中，在最近一轮由中短期理财业务带动的寿险高速发展周期中，银保业务逐渐壮大，并超越了个险。在2016年，银保业务的占比回到历史高点，对寿险公司保费的贡献已经超过50%。有据可查的是，监管曾披露，2016年1月至8月，银保业务占比达到53%。尽管当年个险业务实现了54%的增长，但当时占比仅为36%。

随着监管部门引导行业“回归本源”，引导行业开展风险保障和长期储蓄型业务后，银保第一大渠道的局面不再。当年银保贡献降至40%，而被认为适合销售长期产品的个险渠道，保费贡献占比升至50%以上。

2018年，银保式微、个险壮大的趋势延续。证券时报记者获得的行业数据显示，寿险公司当年约2.6万亿的保费中，银保约8032亿元，同比下降24%，占比下降10个百分点，仅为30.59%;而个险保费增长18%至1.55万亿元，占比已接近六成，为58.84%，同比也提升了逾8个百分点。

据记者了解，近两年来，大型险企和中小险企都有重视个险业务的倾向。不过，对于数量众多的中小险企而言，自行建设代理人渠道的成本较高，且业务规模上来速度较快，因此重点走这条路的中小险企数量较少。不少中小险企是走银保与个险等多元化道路，在银保维持一定量的情况下，逐步组建业务员队伍。也有的中小险企认为自建队伍的成本仍偏高、效率较低，因此采取的是银保和中介代理渠道业务模式。

代理人扩量放缓

个险业务保费规模近两年的快速增长，主要是由代理人数量增长驱动，不过随着代理人数量迅速增长到800万后，增速下滑已较明显。目前，不少险企意识到，人海战术的正效应逐渐递减，更重要的是提升队伍及业务品质。

从提升队伍质量来说，这已成为传统大型险企的“统一动作”。从上市险企中可见一斑，各家都在一定规模之上，注重综合产能和绩优人力等指标。

中国人寿近日在开放日活动上表示，个人代理人队伍将坚持“扩量提质”，近年的扩量逐渐放缓，未来几年的重点是提“质”，即保证一定队伍量的情况下会更加注重队伍“质”的提升。该公司还提出聚焦“大个险”战略，对于多达30万的银保渠道销售人力队伍，也将以新单增长、追求更高价值为目标。

新华保险则正推进代理人队伍向风险管理师的定位转型。目前，该公司已将风险管理师培训列入到个险渠道制式培训课程，要求寿险营销队伍要做专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者。该公司最近表示，已累计有4批超4.1万人获得风险管理师(初级)资格，预计到2019年底获得风险管理师资格证书的人数将达到10万人。

除了对队伍“质”的提升外，保险公司提升业务品质的一个抓手是保单继续率指标，大型上市险企披露的数据显示，继续率近年呈现上升趋势。