曾占据险企保费份额“半壁江山”的银保业务，如今却持续疲软，今年“开门红”期间，部分保险公司银保渠道业务甚至出现大幅负增长。专家指出，期交保障型产品是当前险企转型的主要目标，而这恰恰是银保渠道的“短板”。不过，银保业务仍有很大空间可挖掘，银保合作模式亟待“与时俱进”。

银保渠道销售业绩分化

数据显示，今年1月，人身险个险渠道的“开门红”数据不佳，银保渠道销售业绩分化明显。部分寿险公司银保新单规模保费快速增长，如华夏人寿同比增速逾400%，天安人寿、前海人寿分别超过300%和100%，君康人寿则接近200%;而与此同时，富德生命人寿、建信人寿银保新单规模保费出现两位数以上的同比负增长，国华人寿负增长幅度甚至超过40%。

“目前，寿险公司的银保渠道销售业务分化严重。由于‘开门红’时期的银保渠道规模在全年占比最高，因此体现得更加明显。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《上海金融报》记者表示，“业绩分化之所以如此明显，主要与各家公司的转型策略有关，大家的发展战略各不相同，对待银保渠道的态度自然也有所区别。”

数据显示，2018年，在寿险公司约2.6万亿元的保费中，来自银保渠道的约8032亿元，同比下降24%;占比下降10个百分点，仅为30.59%。

朱俊生表示，最近两年，银保规模保费下滑很快，主要有两方面原因。“一方面，原先通过银保渠道销售的保险产品期限较短、现金价值较高，在‘134号文’后，这类产品受到的影响很大，造成销售端‘大滑坡’。另一方面，在‘保险姓保’的大背景下，整个保险业面临转型压力，寿险公司的可持续发展战略大多瞄准‘期限长、保障高’的期交产品，而银保渠道占主导的多是理财型的趸交产品，虽然对期交产品也在探索，但目前成效相对不明显。”

事实上，寿险公司的转型在“开门红”中已可见端倪。例如，部分寿险公司虽然银保渠道新单规模保费大幅负增长，但银保新单期交保费却实现高速正增长。“仔细观察可以发现，银保渠道在整个保险销售规模中占比下降，空出来的份额正是被个险渠道所取代，表明寿险公司转型的努力使得销售领域出现‘此消彼长’。”朱俊生表示。

据了解，最近3年，个人代理渠道和银行代理渠道的保费贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重从2016年的36%上升至2017年的50%，2018年更接近60%;而银保占比一路下跌，2018年降至30%。

尽管风光不再，但对很多转型中的寿险公司来说，银保渠道仍非常重要。“在转型过程中，很多保险公司面临非常大的现金流压力。一方面，保费收入由于转型出现快速下滑;另一方面，过去销售的3-5年期的短期保单陆续到期，给付压力很大。而银保渠道一大特色就是能够短期内冲规模，快速带来现金流。因此很多公司即便转型，也不会放弃银保渠道。”朱俊生表示。

此外，部分寿险公司转型难度较大，虽然有心建立自身的个险团队，但投入资金有限，也没有足够的时间慢慢培育。在此期间，其对银保渠道的倚重有增无减。

银保合作模式酝酿升级

近日，银保监会保险中介监管部负责人就银保业务发声，指出当前保险业回归保障本源，由趸交理财型、简单保障型产品向期交保障型产品转变。商业银行代理保险业务在销售期交保障型产品上出现了困难，保费同比增速和占比逐年下降，无法适应保险业结构调整的需要。该负责人同时表示，未来将促进商业银行代理保险业务转型升级。

据了解，银保监会内设部门调整到位后，相关部门先后调研了中国人民财产保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司，向银保监会机关直管的23家银行和中国邮政集团公司进行了书面调研，组织10家商业银行代理保险业务较有代表性的保险公司召开座谈会，了解商业银行代理保险业务情况，以及银保双方对加强商业银行代理保险业务监管的意见建议;并且，联合6家银保监局成立课题组，共同研究监管政策。

“银保是保险非常重要的销售渠道之一。渠道本身没有对错，但前几年行业有些急功近利，想短期内快速冲规模，没有深度探索银保合作模式，无论是产品合作开发，还是信息共享，都没有太多尝试。随着银保监会的成立，未来银行、保险合作将向更高层次发展，这也是银保业务转型升级的一个契机。”朱俊生表示，保险公司和银行的合作模式亟待深化，除了保险公司要将银行渠道用足、用好，银行本身也需要改变对接方式。

“目前银行物理网点在减少，电子交易占比越来越大。数据显示，离柜业务已占银行整个业务的80%-90%。传统的银保业务模式是消费者来到银行网点，再由银行推介保险产品。而现在去柜台办理业务大多是年龄偏大的群体，银行如何针对不同的客户群体，改变保险销售策略，是一个较大的挑战。”朱俊生表示，“银行保险业务属于兼业代理，此前在激烈的市场竞争之下，银保业务出现种种乱象，包括销售误导、手续费违规支付等。银保监会强调‘以银行类机构为突破口，强化保险兼业代理机构经营’，这将使未来银保渠道销售更加规范，也为接下来银保业务升级夯实基础。”

北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾对《上海金融报》记者表示，银行保险业务合作主要有三种模式。一是分销渠道，银行代理保险产品，或承销多家保险公司产品，或只为一家代销，彼此结为策略联盟;二是形成金融控股集团，整合资源，设立保险或银行板块，如平安集团;三是成立子公司，当前银行系保险公司就属于此类。“不管何种形式，其目的都是满足客户日益增长的综合需求。对保险公司来说，保险产品是财富管理的重要组成。从国外经验来看，提供完善的财富管理解决方案是未来保险营销的主要发展方向。目前，在资产端，监管层已拓宽了险企投资的领域和范围，有助于提高险企的投资能力。接下来，在负债端，如何提供更符合消费者需求的产品成为当务之急，这方面还有待银行和保险公司共同探索。”

未来发展仍有好光景

那么，银保渠道的发展是否就此一蹶不振呢?对此，沪上某寿险公司负责人对《上海金融报》记者表示，银保业务算是舶来品，起源于欧洲，成名于中国。“虽然短期内银保业务下滑明显，但从长远看，仍有5-10年的辉煌期。”

“近几年，国内金融科技发展‘日新月异’，而银行在科技上投入非常大，科技手段将推动银行销售平台‘改头换面’。未来，银行在线上通过App、微信、电邮等方式，更多地接触到客户，在银保渠道上的保险产品也能‘搭便车’，直接推送到客户面前。”该负责人表示，“随着线下网点减少，银行将发力线上，尤其是今年下半年5G推出后，在金融场景化方面将做得更好。银行目前掌握着最大规模的个人金融数据，尤其是财务数据，在此基础上经营保险业务，胜算很高。”

另一方面，目前中国高净值人群不断激增，而高净值人群和中产阶级往往是银保最忠诚的客户群体，尤其是50岁以上的银行客户。“这部分群体从代理人那里获取信息后，往往喜欢到银行去验证、购买。举例来说，现在上海很多人购买黄金不去金店，而是在银行购买，就是因为感觉银行的可信度更高。”上述负责人表示，从2012年以来，保险公司和银行对银行员工，如柜员、私人银行理财人员等进行了大量的保险知识培训，加之这部分从业人员本身素质较高，对保险理念、产品、技术的掌握基本已超过代理人的平均水平，未来在国内部分发达保险市场，有可能会最大限度地“挤压”代理人。将来可能出现代理人成为宣传员，当消费者想要购买某个保险产品时，反而会去银行渠道购买的情况。

此外，随着城镇化进程加快，大湾区、长三角、京津冀等区域协调发展势头迅猛，今后会有更多人口涌入大城市，而大城市往往是银保渠道表现最好的领域。“可以预测，银保在上海、深圳、广州、杭州、宁波、青岛、天津等发达城市的发展前景很好。”但该负责人也指出，这并不意味着所有的保险公司都能从银保渠道“掘金”。能否做好将取决于两个因素，一是保险产品开发是否及时、完善，创新是否到位，二是服务体系是否高质量。“银行会根据自己的判断，选择最适合的合作伙伴，产品和服务将是其主要考量因素。”