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银保渠道占比持续下滑 “精兵提效”成险企必然选择

2019-03-28 14:12:31    来源:经济参考报

保险业回归保险保障属性正在路上。截至3月26日,5家A股上市险企中已有4家公布年报。数据显示,万能险等理财类产品重度依赖银保渠道的昔日风光已然不再,发布年报的新华保险、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道均未出现大幅增长,多数呈现持平或下降趋势。

银保渠道规模保费的下滑也从侧面反映出各险企转型成效,整体来看,各上市险企个险渠道位置进一步巩固,长期期交保费增速显著的同时,趸交保费占比进一步降低。业内人士表示,未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。此外,对于近期监管多次释放的将继续强化银保渠道的监管信号,专家表示部分险企业务发展放缓的短期阵痛或将延续。

银保渠道占比持续下滑

近年来,个险和银保对保费的贡献情况正悄然变化。有同业交流数据显示,2018年,寿险公司银保渠道保费收入和占比双双“跳水”,收入同比下滑24%、业务占比下降10.06个百分点;而个险渠道收入同比增长18.27%,占比上升8.67个百分点。

从上市险企年报亦能看出这一趋势。除太保寿险银保渠道业务占比较小,未对相关数据专项披露外,其余险企均披露了银保业务发展情况。

人保寿险年报显示,其银保渠道原保险保费收入由2017年的527.85亿元下降10.6%至2018年的472.03亿元,主要原因是银保渠道聚焦期交转型,持续优化业务结构,大幅压缩中短存续期业务规模。平安寿险2018年个人业务中新业务的银保渠道由2017年的81.09亿元减少至44亿元,降幅32.2%。新华保险年报显示,按销售渠道分析,银保渠道长期险首年保费、期交、趸交保费同比分别减少27.3%、26.9%以及88.9%,但得益于其续期保费及短期险保费的增长,银保渠道保费收入合计较上年微增4.3%。

从数据来看,银保规模保费出现下降的主要原因是趸交保费下滑。业内人士表示,这一方面与险企主动调整保费结构,压缩银保渠道、发展个险有关;另一方面也与今年以来保险行业调整产品期限结构,加大中长期保障型产品有关,“这类产品期限长,销售难度大,所以可能在短期内难以填补原有保费的缺失。”

“精兵提效”成险企必然选择

银保渠道收缩的同时,寿险公司纷纷转向深耕内含价值高的个险渠道及产品。

平安寿险持续推动代理人渠道健康发展,推动全年规模保费稳健增长。截至2018年12月31日,平安寿险代理人规模达141.74万,较年初增长2.3%;代理人渠道新业务价值同比增长5.9%,全年人均新业务价值同比增长1.1%,代理人渠道新业务价值率高达57.1%,同比提升7.2个百分点。

新华保险率先提出“风险管理师”的理念并付诸实践,重新定位营销队伍的职业形象。截至2018年末,个险渠道规模人力37万人,同比增长6.3%。受年金险新单保费下降的影响,月均人均综合产能4372元,同比下降24.6%。但是受益于业务结构持续优化,健康险保费实现较快增长。

整体来看,在传统大型寿险公司的转型过程中,个险均为重要抓手,险企一方面希望借个险渠道减少对银保依赖,另一方面也在产品供给上更加注重长期保障型产品的推出。以新华保险为例,其个险渠道聚焦以健康险为核心的保障型业务,采取“以附促主”的销售策略,实现保费收入991.66亿元,同比增长13.6%。

事实上,个险业务保费规模近两年的快速增长,主要是由代理人数量增长驱动,但随着代理人数量迅速增长到800万后,增速下滑已较明显。已有不少险企意识到,人海战术的正效应逐渐递减,更重要的是提升队伍及业务品质。

广发证券研报也指出,伴随监管趋严,银保渠道转个代渠道是大势所趋。“不过,短期内虽然人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用,但长期来看人力粗放式增长可持续性较差,未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。”该报告称。

中国人寿此前在开放日活动上表示,个人代理人队伍将坚持“扩量提质”,近年的扩量逐渐放缓,未来几年的重点是提质,即保证一定队伍量的情况下会更加注重队伍“质”的提升。公司还提出聚焦“大个险”战略,对于多达30万的银保渠道销售人力队伍,也将以新单增长、追求更高价值为目标。中国太保也表示,今年将以营销员产能和收入提升为突破口,形成寿险价值增长的新动能。

“险企走精兵提效路线势在必行。打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道的主要发展方向。”某寿险公司负责人表示。

银保渠道乱象仍是治理重点

记者注意到,在2月27日召开的全国保险中介监管工作会议上,银保监会保险中介监管部主任姜波在讲话中称,2019年的工作重点之一就是治理银保渠道乱象。同时,记者从相关渠道证实,监管部门已草拟《商业银行代理保险业务管理办法(征求意见稿)》(下称“管理办法”),目前正在小范围内征求意见。据悉,《管理办法》对银行兼业代理机构从准入和退出、从业人员、市场行为和评价体系等方面提出系统要求,着力解决销售误导和手续费违规支付等突出问题,力图实现对商业银行代理保险业务的全流程监管。

事实上,自2018年银保监会正式成立以来,监管部门对银保合作渠道的规范始终稳步推进。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示,银行、保险监管一体化后,可从银保发展的一般规律给银保渠道升级管理提供契机。

2018年5月,银保监会就曾下发《关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示》,提示保险消费者购买银保产品时谨防混淆产品类型、夸大产品收益、隐瞒产品情况等销售误导行为。此后,有多家银行因保险销售违规被银保监系统予以处罚,其中,“欺骗投保人”“未取得经营保险代理业务许可证从事保险代理业务”“报送错误的监管报表”等为银保渠道监管处罚重灾区。

“对于保险业,《管理办法》虽然很可能带来业务发展放缓的短期阵痛,但长远看,有利于银保业务和保险业的长期健康发展。”中国社科院金融所保险与社会保障研究室副主任王向楠表示。

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