随着上市险企2018年年报的披露，头部险企的寿险渠道策略也浮出水面。

从《证券日报》记者梳理的数据来看，2018年中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、中国人保这六家上市险企寿险业务银保保费合计约为1888亿元，仅占寿险业务规模保费的11.5%。而2018年全行业银保业务占比约30%。

从保费增速来看，除新华保险去年银保保费微增、中国太保未披露银保渠道具体数据(纳入“其他渠道”披露)之外，其他四家险企银保渠道保费均较2017年出现下滑，合计保费为1553亿元，同比下滑26.7%。

银保业务仍为人保寿险

第一大渠道业务

曾经占据行业半壁江山的银保业务，在大型险企正面临着边缘化。

据《证券日报》记者梳理，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、中国人保六家上市险企寿险银保业务合计保费仅占寿险业务规模保费的11.5%，除新华保险外，其他四家险企去年银保保费也出现同比26.7%的下滑，中国人寿、中国平安、中国太平更是出现超过30%的同比下滑。

中国太保虽将银保渠道保费数据纳入含银保、电网销的“其他渠道”披露，但其“其他渠道”保费也出现同比19.8%的下滑。《证券日报》记者从太保寿险获悉，近年来太保寿险大幅削减银保渠道保费，主打个险渠道，银保保费在总保费占比中微乎其微。

需要说明的是，虽然去年上市险企银保保费普遍出现下滑，但各险企银保保费业务质量、不同期限保费增速略有差异。

从中国人寿的银保策略来看，2018年，其银保渠道进一步加大结构调整力度，压缩趸交业务规模，发展期交业务。银保渠道趸交保费由2017年的597.77亿元压缩至86.42亿元，同比下降85.5%。受此影响，去年其银保渠道总保费为768.41亿元，同比下降32.3%。

中国平安近年来银保渠道保费占比一直较低。去年，平安寿险及健康险业务规模保费中：银保业务新业务保费为55亿元，较2017年同比下滑32.2%;银保新业务中，期交保费42.52亿元，同比下滑11.5%;去年银保续期业务保费100.01亿元，同比大幅增长48.4%。

去年刚登录A股的中国人保，去年银行保险渠道原保险保费收入由2017年的527.85亿元下降10.6%至2018年的472.03亿元，主要原因是银行保险渠道聚焦期交转型，优化业务结构，大幅压缩中短存续期业务规模所致。

值得一提的是，虽然银保保费出现下滑，但银保仍是中国人保寿险的主打渠道，按规模保费统计，2018年，其银行保险渠道、个人保险渠道、团体保险渠道分别实现规模保费490.45亿元、426.78亿元、79.87亿元。不难看出，人保寿险去年虽然也在削减银保保费，但占比仍较高。

除上述3家险企压缩银保业务之外，中国太平去年也大幅削减银保趸交保费。2018年年报显示，太平人寿银保保费由2017年的436.97亿港元下跌30.9%至301.75亿港元。其中，银保趸缴保费同比大幅下降99.7%。

与上述5家险企策略不同的是，在续期保费的拉动下，新华保险去年银保保费出现正增长。2018年，新华保险银保渠道保费收入合计为207.93亿元，较2017年的199.37亿元，同比增长4.3%：长期险首年保费47.18亿元，同比下滑27.3%;续期保费160.43亿元，同比增长19.3%;短期险保费0.32亿元，同比增长700%。

新华保险表示，2018年，银保渠道积极拓宽合作空间，把握发展契机，通过专项合作和产品升级，推动全年保费增长。

大型险企银保业务

转向“精细化”作业

大型险企银保业务已转向“精细化”作业时代。

从年报披露的数据来看，大型上市险企在大幅削减低业务价值的趸交保费的同时，开始强化银保渠道期交业务保费，尤其是增大长期期交保费占比，并加强银保渠道销售人力的培训。

以中国人寿为例，截至2018年年末，银保渠道销售人员为24.5万人，而截至去年6月底，其银保渠道销售人员为30.2万人。也就是说中国人寿银保渠道销售人力半年时间减少了5.7万人，但其保险规划师月均长险举绩人力同比增长了34.5%。

在长险举绩人力的拉动的下，中国人寿去年银保首年期交保费达232.39亿元，同比增长10.9%，占长险首年业务保费比重为72.89%，较2017年提升46.93个百分点。续期保费达437.85亿元，同比增长37.3%，占总保费比重达56.98%，同比提升28.89个百分点。银保新业务价值率较2017年提升10.74个百分点。

再从中国平安来看，平安人寿银保客户经理数量2018年为3151人，也较2017年微降0.3%。

实际上，大型险企大幅压缩低价值的趸交业务，通过强化培训等方式推动期交等高业务价值保费，与银保渠道目前的固有缺陷不无关系。

和个险相比，银保业务为险企带来的业务价值较低，主要体现在以下几个方面：一是在银保渠道合作过程中，银行处于绝对强势地位，银行与保险公司以收取较高的代理手续费作为合作前提，日益攀升的手续费限制了银保创新发展的空间;二是在实务中，银行一般会先满足自身银行系保险公司的产品销售需求，而后再考虑合作商的产品;三是银保渠道的客户的理财属性比较强对长期保障型产品接受度需要时间的磨练;四是传统银保渠道的产品多为趸交，强调产品的“短平快”，一次性收到手续费，合作不够深入;五是容易产生销售误导，从而引发产品纠纷。

随着监管对中短存续期产品的持续限制，以及上述多重原因的影响，去年行业银保业务增速及占比均出现下滑。同业交流数据显示，2018年，银保渠道保费收入8032.34亿元，同比降24.11%，业务占比30.59%，同比下降10.06个百分点。而2017年此前的几年，银保业务一度与个险业务平分秋色，个别年份银保业务的占比甚至超过个险业务。