4月16日，银保监会连发两文，正式宣告代理人清核工作开启。

《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》(“71号文”)，《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》(“56号文”)的下发，也让之前的“传言”终有定论。

联想代理人制度引进的近三十年间，从最初的36人到如今的870多万人，高速扩张的代理人队伍，缔造了属于中国保险业的传奇。

尤其是近几年，以年均百万的增长速度，从2014年的300余万，飞至2018年的870多万。

奈何，蛮荒时代，享受过保费盛宴，问题亦越积越多，行业之高脱落率痼疾难改，俞发严峻。

巨大的行业贡献、行业利益与极度不匹配的社会地位、收入间强烈的矛盾冲突，令近千万的保险代理人治理、整顿、改革成为保险市场深化改革最难啃的骨头。

2019年，871万人的营销大军，迎来转折时刻。

01

连续的加急文件：一套代理人治理组合拳

事实上，无论是“71号文”，还是“56号文”，银保监均以加急文件形式下发至保险机构，且是四个工作日内连续下发。时间分别是3月8日和3月13日。

“71号文”清核对象覆盖所有保险公司销售人员：

保险公司从事保险销售的所有人员，应涵盖个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员，以及从事保险销售的员工、劳务派遣人员、非全日制用工人员等。

“56号文”清核对象覆盖的是保险中介机构从业人员：

包括保险专业代理机构的代理从业人员、保险经纪机构的经纪从业人员、保险公估机构的公估从业人员等三类人员。

保险公司销售人员+保险中介从业人员，几乎等于870万代理人。两份文件之功效，异曲同工，剑指三大方面：

其一，起因均是因为从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差，严重影响行业基础数据的真实、准确和完整性。

其二，清核工作均是由自查与监管重点检查组成。

对于保险公司，要求重点关注并清除基层机构违规避税、套取费用而虚挂虛增的人员，消除中介系统中的虚假人员。并要求保险公司于4月30日前完成自查任务的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作。9月30日前开展重点检查。10月31日前，地方局向银保监会报送清核工作情况报告。

对保险中介机构，要求5月15日前应完成自查任务的30%，6月15日前应完成60%以上，7月31日前完成全部自查清核工作。银保监局应于2019年10月15日前完成重点检查，及时落实后续处罚工作，11月30日前向中国银保监会报送清核工作情况报告。

其三，自查内容细致化，要求保险公司及中介机构反馈以下内容：

(1)自查开展情况、自查前后数据差异情况及产生原因;

(2)从业人员队伍基本面貌，包括人员数量、年龄及学历结构、地区分布、队伍特点等;

(3)执业登记管理存在的主要问题及解决措施。

虽然在自查重点方面，保险公司与中介机构之间略有差别，但目的如出一辙。

对保险公司要求：

(1)全面核查有效人员。自查自身人员管理系统数据，以此为基础对中介系统数据进行清核。重点关注并清除基层机构违规避税、套取费用而虚挂虚增的人员，消除中介系统中的虚假人员;核对报送统信系统数据是否按照《中国保险统计信息系统对接标准》的要求，全口径报送个险、团险、银保等所有渠道在内的代理制人员数量。

(2)逐项核对个人信息。对照中介系统列示项目，逐项核对每个有效人员的执业登记信息，错误的要修正，缺失的要补全，并增加个人照片(半身、免冠、正面、白底、彩色，jpg格式，大小10-25k，像素210*270或相同宽高比例)。

(3)切实完善维护机制。针对自查数据存在偏差的原因，彻底完善执业管理操作机制，解决制度不协调、数据口径不一致、操作责任人不明确、登记和注销不及时等问题，从根本上消除“四个数据”不一致。

对保险中介要求：

(1)人员清虚。纠正执业登记中的违规做法，清除为违规避税、套取费用等不法目的虚挂虚增、有名无实的人员，消除中介系统中的虚假人员。

(2)隶属归位。纠正统一登记到法人机构名下的不当做法，严格按照执业登记属地原则(即从业人员在哪个地区展业，就应归于该地区所属分支机构名下)，理清从业人员隶属，切实归位到其实际所在地区所属分支机构。

(3)信息补全。对照中介系统列示项目，逐项核对每名从业人员的执业登记信息，修正错误信息，补充缺失信息，增加个人照片(半身、免冠、正面、白底、彩色，jpg格式，大小10-25k，像素210*270或相同宽高比例)。

(4)加强维护。针对自查中发现的问题，完善执业管理操作机制，明确从业人员执业登记标准，建立从人员入司到离司的全流程执业管理制度。

早在2月26日，银保监曾发布“19号文”(《中国银保监会办公厅关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》)，其中对代理人问题已有所强调，只不过淹没在众多的25条规定中。

虽然坊间多次传言“要清理代理人大军”，但迟迟未见监管文件。

4月2日，银保监发布《2019年保险中介市场乱象整治工作方案的通知》(“90号文”)，“治乱”包括代理人的保险中介领域。

“部分机构存在内控管理不规范、线上线下管控尺度不一致等问题，保险中介市场乱象问题不容忽视”的监管用语，预示着严格的“规章制度”出台。

从“通知”到“治乱”，再到今日两大清核文件的发布，一套银保监治乱代理人组合拳油然而生。

02

“三定”后的果决：动刀最难啃的骨头

871万代理人，2018年中国保险代理人官方统计数字。

“年初增员200人，年底一个不剩”的调侃与无奈中，中国保险行业代理人高增长与高脱落率相伴而生的拧毛巾式发展，终至瓶颈。

管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题突出而严峻，个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配，“卖保险的”，依旧被理解为带有贬义色彩的用语。

作为中国保险利益集团最大利益点之一，当前代理人营销体制备受诟病，被称为粗放时代的最后一个乱象堡垒。这也是行业恶名——销售误导的源头，进而牵连保险行业形象十数载。

期间，行业巨擘尽享粗放发展红利，令871万保险代理人治理、整顿、改革成为保险市场深化改革最难啃的骨头。

2019年，无论是主管部门的顶层建设式市场传音，还是针对保险专业中介机构、兼业代理的银保新规下发，保险中介治理提上监管日程，代理人群体亦在其中。

事实上，自2018年7月，关于保险代理人监管规定的征求意见稿出台后，市场关注点主要集中在保险代理机构从业人员税负优惠问题、专业代理机构分支机构的准入问题、个人保险代理人管理问题，以及独立代理人的政策要求等方面。

今年初，银保监会保险中介监管部负责人已公开表示：

《保险代理人监管规定》预计2019年内出台。

对于独立代理人，仅提出概括性表述，表明发展趋势和监管引导方向，后续将通过规范性文件等形式对独立代理人相关政策进一步细化和完善。

03

代理人的迷茫与困惑：会否恢复代理人资格考试？

2014年代理人规模为325万人，2018年已经达到870万人。

营销员高速增长的背后，2015年取消保险从业资格考试“功不可没”。本就门槛不高的营销员群体又迎来一波更为凶悍的增员，新增人员的质量可想而知。

关于营销员的素质，《今日保》想起一个类似于段子的现实：

曾经某监管大员颇以保险业解决大批下岗职工再就业为豪;

同一时期，某知名保险学者怼之，保险作为专业壁垒高的金融领域怎么去解决的是下岗职工再就业，其他金融行业解决的是大学生的就业。

《2018年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示：保险营销员学历排在前三的分别是大专、高中、本科，本科以上仅占1.9%，本科及本科以上加起来也不过两成左右。这应该还是调查问卷主要发往经济发达或相对较好的区域所致。

再看保险营销员的自身困惑：专业能力不够、缺少成就感，行业社会地位低。这在一定程度上印证了之前关于保险行业的三个不认同：消费者、从业人员和社会皆不认同。

关于营销员负面形象的段子也是层出不穷：如骗子给营销员打了个电话，结果营销员反问骗子要不要买保险。众口铄金中，这一职业的前景和社会形象可想而知。

展望未来，一轮新的科技革命正在极大改变人类社会进程，保险亦然如此，将从前端承保、后端的理赔甚至商业模式上做出诸多改善，甚至是改变商业模式。

上述白皮书还给出了一数据：75%的保险营销员认为未来互联网及人工智能对保险销售工作将产生较大影响。

可见，只有专业、懂新科技、高素质的精英型营销员可以留存，这也是主流险企的共识，且在发达市场已证明。

现实中，监管部门对于治理销售误导顽疾已经发出明确监管条例，与所在公司、高管挂钩，源头式治理。加之宏观大环境的转变，高质量的转型是中国保险的未来之路，别无选择。

那么，会否恢复代理人资格考试?或者效仿北美市场，推行更为严格的代理人分级考试对于重塑这一渠道、维护行业形象也是个不错的选择。

最后，奉上绩优保险代理人四大行为特点，可知这一渠道整顿任重道远与可能的力度。

1.他们平均年龄在40岁，比行业平均年龄大了4岁，行业经验积累更久;

2.他们更多出现在年资较久的年龄分布中，抗挫折能力和服务意识更强;

3.他们会将收入的15%以上投入到客户服务，在行业中这个比例不到1/3，一半以上营销员认为自己不带功利性营销;

4.在省、直辖市中更容易出现绩优营销员，而这一点和直辖市的经济发展水平、教育水平相挂钩。未来，随着城市发展，也必然倒逼营销员不断提升个人素质。