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第一财经专访水滴保杨光:让80周岁的老年人也能买到医疗保险

2019-04-15 10:50:27    来源:中国金融商报网

“保险”是今年政府报告的高频词之一,报告一共提及“保险”15次,并提出了对商业保险的期待。中国银保监会发布的2019年1月份保费数据显示,在保险行业整体降速的情况下,互联网保险逆势上扬,相关互联网保险公司的保费数据依然保持着高于行业的增速,市场占比也呈现出同比上升的态势。

日前,由上海保监局和第一财经广播联合推出的《今日保险》栏目,对水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光进行了一次专访,深入探讨了互联网保险行业的发展现状和竞争优势,以及购买保险需要注意的问题等。杨光在采访中谈到,“好的产品=以客户为中心+高性价比”,保险产品的设计核心在于如何合理地管理风险,在此基础之上,水滴保最关心的是如何最大程度地让用户在保险中获益。

(水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光)

节目中,杨光重点介绍到,目前市面上面向超过60周岁的老年群体的医疗保障产品存在很大空白,针对这种真空状态,水滴保平台独家推出了国内首款最高80周岁也可投保的老年医疗险,希望覆盖绝大多数老年群体的需求。

据了解,水滴保是国内健康险优选平台,以“保障亿万家庭”为使命,致力于做“优选”保险产品,通过大数据智能分析用户需求同产品特征的匹配程度,为用户定制出适合自身的个性化保障方案,并提供一对一理赔专属顾问服务。真正做到让消费者省钱、省力、省心。

以下根据《今日保险》专访整理:

1、现在好像越来越多的人习惯在网上购买保险,比如旅游险等。那么,传统保险行业和互联网保险有什么区别?

首先,互联网离用户更近。尤其是随着移动互联网的普及,广大消费者上网非常方便,无论是通过电脑还是智能手机都可以非常便捷地接触到所有线上推荐的产品。所以,当用户有保险需求的时候,传统保险的购买方式可能需要联系身边认识的经纪人或者咨询保险公司;现在,用户通过互联网随时可以搜索找到自己想要的产品。

其次,互联网保险能够给用户提供更便捷的交易体验。在购买之前,用户可以在线上快速了解到产品的内容;购买过程中,在线投保非常便捷,提交个人信息并通过在线核保就可以完成下单并生成电子保单,不需要去营业所提供纸质信息再获取纸质保单,按照法律规定,电子保单具备跟纸质保单同样的法律效力;在购买之后,用户也可以非常便捷地把电子保单储存在手机或者电脑里。这样整个购买流程对于用户来说,都能体会到非常便捷的服务。所以从投保的体验上来说,互联网保险对比传统保险只会更便捷,不会具备任何的缺失性。

第三,线上保险场景能够从一定程度上激发用户的保险意识。其实当前人们的生活已经很难离开移动互联网了,我们每天会打开手机使用微信,在手机上看新闻看视频寻找娱乐活动等。从这个角度来讲,互联网其实是一种更主动、更高频的用户触达渠道。互联网可以借助这些渠道或场景给用户推荐适合他们的保险产品,激发用户的保险意识。

虽然保险是一个非常有价值的产品,但当前我国的保险渗透率相对较低。对于保险从业者来说,做得更多的是向用户传达正确的保险理念。就像您刚才提到的旅游时想买的延误险、意外险等,其实旅游就是一个非常典型的保险销售场景,借助这个场景,能够更好的把相关联的保险产品推荐给用户。也只有在这样的场景下,用户才能够意识到有必要买这样的一个保险,这种场景也是互联网保险的一大优势。

第四、互联网保险将保险产品的信息差最大限度的拉平。我们原来在买保险过程当中有一个比较突出的情况,就是信息不对称。如果我接触某一家保险公司的代理人,听到的一定是他们公司的产品,消费者想货比三家真的很辛苦,有可能在和代理人沟通的过程中一时冲动就把保单给签下来了。现在有了互联网保险之后,在家里滑动手机就能把各家的产品进行比较。像我刚刚说到的旅游意外险,用户可以在网上了解到产品的医疗保障金额、紧急救援保障金额、公司的实力、资质等,掌握足够的信息更有利于我们选择合适的产品。

2:相对于传统保险机构、传统的保险中介,互联网保险平台的核心竞争力到底是什么?

我认为最核心的,就是互联网线上的流量和用户运营的方式。刚刚也有提到,互联网触达用户的方式是相对多样的,而且更容易捕捉用户需求,同时也能够在一定程度上创造一些新的需求,或者基于互联网的场景特性进行一些产品创新,来激发用户的保险意识。这一定是基于互联网平台已经提供了一个比较大的流量基础上,而流量也给互联网平台提供了更好的用户运营的机会。

互联网用户运营通过不同的产品供给和服务,能够做到更精准地提升效率和降低成本。举个简单例子,用户来到一个平台之后,他在选择保险的时候就会留下各式各样的消费行为数据。互联网平台在这些数据的收集上一定是比传统机构更有优势的,用户选择保险产品过程中的数据都会有相关记录而且可追溯。

从另一个角度讲,这对用户的个人权益也是一个更好的保障。当前的监管环境对投保用户的权益保障要求非常高,所有的销售过程需要可追溯,用户在互联网保险平台上每一步相关的操作和信息的沟通都会被严格记录,很难被销售误导。可能在线下的一些机构里面,个别人为因素会对用户产生一些不合理的误导。同时,这些数据的积累,对互联网平台下一步能够更好的按照用户需求定制产品也有非常大的帮助。

3、近来有不少互联网保险平台和专业的保险公司展开深度的合作,据不完全统计,截止到2018年上半年,在经营互联网保险业务人身险65家公司当中,共有48家企业通过自建官网展开经营,58家公司与第三电子商务平台进行深度合作,其中46家公司采用官网和第三方合作“双管齐下”的商业模式。从渠道上看,第三方平台仍然是销售主力。您认为这些保险公司在选择互联网保险平台的时候会更看重哪些因素?

说实话这个问题由我直接来回答并不是最准确的,因为我代表的是互联网第三方平台,但我可以站在我的角度,总结一下在过去和保险公司接触过程中,发现的一些他们对我们有哪些期待,以及他们主要看中的是什么。

第一、从保险公司角度来说,需要有足够多的流量,能够产生足够多的销量。目前市面上保险中介平台可能有500多家,保险公司倾向把这些平台分成三类:第一类,比较传统的互联网中介渠道,像慧择、大童这种,这些更类似于代理人角色。第二类,互联网场景渠道:像滴滴、淘宝,他们会推出和平台场景强绑定的险种,比如出行险、运费险等等,他们的主营业务并非保险。第三类,是互联网流量渠道,比如支付宝(蚂蚁保险)、微保、和我们的水滴保,这些平台有很高的流量,能够触及到很多的用户。早期保险公司在选择合作互联网保险平台时,都会要考虑到流量因素,前期的投入是否能够得到相应的收益,互联网平台应该保证最基础的销量或者叫做用户转化能力。

第二、在这基础之上,无论是平台还是保险公司,一定非常看重产品的售后服务能力以及销售口碑。这种服务能力一方面由平台来提供,另一方面由保险公司提供,双方的配合至关重要。举个例子,传统保险的理赔过程很长,需要提供很多的纸质资料。在互联网渠道销售的保单绝大多数都可以接受在线理赔,用户可以直接提交电子材料,理赔过程中保险公司或是第三方平台,都会进行资料预审核,可以远程与用户进行沟通,避免了用户反复到保险公司提交相关纸质单据的过程,能大幅提高用户体验。

第三、还要看互联网保险平台的风控能力。如果一个平台只能做销售,没有合理的风控的话,对任何一个保险公司而言都是不划算的。如果这个平台吸引的大多是一些高风险的用户群体,那么即便产生销量也是没有价值的,所以我理解保险公司对于渠道的要求核心在于风险识别能力。

4、如何看待互联网保险行业未来的发展趋势?会呈现怎样的特征?

第一、我认为,互联网保险未来产销分离的趋势会越来越明显。线下传统保险大多以保险公司以自销为主。但在互联网渠道,基于用户特性和需求方式,最大的特点在于产品供给的多样性以及按需定制,所以绝大多数互联网保险玩家里面,都是以第三方平台或者中介公司为主。这些中介公司可能在线下的销售方式里并不占主流,但是到了互联网行业,中介公司发挥的角色会越来越大。所以互联网保险行业,产销分离的趋势未来会更加明显。

第二、覆盖人群越来越广。因为互联网不受地域限制,能够辐射到更多之前保险公司线下销售团队没有覆盖到这部分人群。一方面,随着渠道越来越下沉,会触及到更多三四五线城市居民,帮助他们普及保险消费观念和购买意识。另外一方面,也会触及到年轻的消费者,消费群体越来越年轻化一定是一个趋势。

5、为一家互联网保险平台的经营者,您对于那类险种更加看重?目前更看好哪一类险种和产品的发展?

对于我个人来说没有特别看重的险种。因为用户是由不同类型的家庭构成的,他们的健康程度和收入水平都不一样,所以保障需求也会非常的不同,各个类型的险种都会有它存在的自身价值和意义。

但是从我们平台销量结果以及我了解到的其它互联网三方平台的销量结果来看,健康险在线上消费占比是较大的。从供给角度出发,用户需求决定了市场的风向,目前健康险市场的供给竞争比较激烈,而且产品的迭代速度非常快。从需求的角度出发,现在人们生活水平和健康程度逐年在变化,大家收入越来越高,但可能健康程度没有随着收入的增长而增长,所以用户对健康险的需求也在逐渐的变化中。

无论从供给还是需求角度来讲,健康险都是相对比较动态的、快速迭代的现成品类,我们叫做相对非标品类。这种类型一定是在互联网渠道上最适合的,坦率说重疾险在供给角度来讲可变化的空间不大,但对于医疗险来说,每个人在不同阶段对产品的需求也不一样。举个简单例子:比如今年我的收入水平没有达到一定程度,更多选择的可能是那些只针对公立医院的报销比例相对比较低的产品;明年我的收入水平有一定的提升,另外自身健康程度也发生了一些变化,对医疗的需求更多了,同时家庭背景也可能有些改变,比如多了孩子。那么我对于健康险的需求跟去年就会完全不一样。用户的需求发生了变化,相应的供给也应该发生变化,这种用户大数据的运用也是互联网保险平台善于把握的。

6、在你的理解当中什么样的产品可以被称为好产品?

我们公司一直强调的理念是说,好的产品=“以客户为中心+高性价比”。保险产品本质上是属于金融类型的产品,它的设计核心在于如何合理地管理风险,在此基础之上,我们最关心的是如何最大程度地让用户在保险获益。

首先,就是以用户为中心。因为每个用户需求都不一样,如果你不能精准判断用户的需求,推荐给他一个并不符合当下核心诉求的产品,那也不是最好的产品。

另外,高性价比并不代表我们一味的追求低价,因为有的时候追求绝对的低价可能会损害用户的权益。因为每个相应的产品都会有相应的定价,如果一味的追求低价,那么用户拿到的保障范围和服务一定也是最低的。所以高性价比并不代表绝对的低价,而是指在一定范围内,用户购买产品后所得到的权益和保障范围是价值最大化的,只有这样的产品才能称为高性价比。

7、对于消费者来说,用户从线上购买保险产品和线下购买保险有什么不同?

我理解,有几个核心优势:第一、产品性价比更高。首先,互联网保险平台会选择和不同的保险公司合作,每家平台为了保证自己的竞争优势都会选择最好的产品,所以线上产品用户的选择性更高;其次,作为第三方保险销售平台,会比较注重用户的感受,在产品描述上也会更为客观,不会做任何人为的销售误导,不会让用户买后悔,也不会有过强的消费导向。这也是中介机构和销售团队之间比较大的区别。

第二、操作更加规范。线下购买保险的时候,用户和代理人之间一系列的沟通过程可能不会被严谨地记录下来。但在线上购买的过程中,包括页面的操作和问题的咨询等,都会被如实地记录,这在将来追诉责任的时候是对用户权益的一个非常好的保障。

第三、服务更加方便。比如我们水滴保,正在非常广泛和快速的建立起平台服务能力,用户在进行产品购买或者是保险决策的时候,基本遇到任何问题都能够被在线服务人员快速的解答。同时,理赔方面,互联网保险的理赔也是站在用户角度,会针对用户提供专属的理赔服务。

8、消费者在选购互联网保险产品的时候应该注意哪些问题?

首先,消费者应该明白保险都有哪些分类,再根据自身的条件决定购买什么样的产品。典型的保险分类包括重疾险、医疗险、意外险和寿险等,不同类型产品的保障范围都会有一定的差异。用户在做保险筛选的时候,最应先明确需要购买什么类型的产品,以及这种类型产品到底保障的是什么。

其次,购买保险有一个基本原则,也是购买顺序。要先给家庭里面的经济支柱购买,然后再考虑给孩子和老人购买。因为家庭经济支柱如果出现了问题的话,可能对整个家庭的影响都是毁灭性的。

第三,保险越早购买越好。通常随着人们年龄的增长,得病的概率会越来越大,越早购买保费就会越便宜,保障期限也会越长。按照目前市面上的产品来说,过了60周岁之后很多保险产品就无法购买。不过,这也是互联网保险平台努力在做的事情,因为我们也想更好的服务广大的用户群体。事实上,水滴保目前上线了一款老年医疗产品,不仅60周岁以上可保,最高还接受80周岁老人投保,这也是市面上首款80周岁可投保的老年医疗险。

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