疫情冲击线下业务、个险渠道告别人力高增长保费增长乏力，寿险业应该如何续命?答案或许是银保渠道。

数据显示，疫情之下的寿险业正呈现近年来罕见的银保渠道大回潮。

2020年前11月，人身险公司实现原保险保费收入29687.61亿元，同比增长6.72%，在其个险、银保、公司直销、专业代理、保险经纪、其他兼业代理6大渠道中，个险以及银保仍是仅有的两个占比超过10%的渠道。

其中个险原保险保费收入16933.69亿元，仍以57.04%的占比高居第一大渠道之位，银保原保险保费收入9414.44亿元，则以31.71%的渠道占比屈居第二。但值得注意的是，银保渠道增速要远高于个险渠道，成为拉动原保险保费正增长的最重要原因之一。

前11月，人身险公司银保渠道保费同比增速达到11.29%，而同期个险渠道仅为4.60%。

实际上，银保渠道一直是险企“冲业务规模”的最便捷的渠道，在资产驱动负债最红火的岁月，甚至一度超越个险成为最大渠道。但自2017年以来，在去中短存续期业务、回归保障的导向之下，银保渠道占比不断收缩，但2020年，面对疫情的冲击，行业显然再度出手了。

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银保渠道增速高于其他渠道，银行系险企增速普遍高于其他公司

在疫情之下，除了健康险一直保持突飞猛进的势头外，人身险业的渠道也在发生了一些改变。个险渠道保费收入增速及占比均下滑，银保渠道挑起增速大梁，占比也较2019年同期有了明显增长。

数据显示，2020年前11月，人身险业个险渠道保费收入1.69万亿元，同比增长4.6%，增速仅高于公司直销渠道（同比下滑-1.49%），渠道占也比较去年同期下滑1.16个百分点，至57.04%。

反观作为人身险第二大渠道银保渠道，前11月保费收入9414.44亿元，同比增长11.29%，增速仅次于专业代理渠道，渠道占比也上升1.3个百分点。

由于专业代理渠道在整个人身险业务中的占比仅为1.64%，相对还较低，所以其增长虽快，但对于整个行业的拉动作用，显然远远不及银保渠道。

与渠道行业表现相同的是，银行系险企表现普遍好于行业平均，除了工银安盛保费出现负增长外，建信人寿、中银三星等8家银行系险企的保费增速，远高于7.39%的行业平均水平。

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个险承压，头部险企加码银保，中小险企跟进，银行中收压力加大对保险也更加重视

很显然，银保渠道大回潮，与疫情造成的特殊环境和传统人身险营销模式承压有关。

年初，受疫情影响，个险渠道线下展业受到严重影响，各公司为了应对挑战，积极开发线上展业和增员等措施。

疫情倒逼行业的线上化转型，但数字化能力的建设并非一朝一夕之事。同时，虽然受到影响，国寿、新华等公司均表示不会调整年度业务目标，并且将通过加大对业务的追踪和对销售的支持力度，争取达成全年预定目标。

个险、银保、公司直销、专业代理、保险经纪、其他兼业代理6大渠道中哪个最便于险企冲刺业务规模?很显然，答案一定是银保渠道，银行拥有丰富的存储业务客户资源，且客户对理财类金融产品有着明确的诉求，只要险企给出有竞争优势的产品(收益率高)，有竞争力的手续费，就不难快速提升保费规模。

且银行客户端流量远高于保险公司官网，客户在网上也可以完成投保，这使得其受疫情冲击的影响相对较小。

在这种情况下，个险发展承压的头部险企，纷纷加大对于银保渠道的投入力度。这从一季度数据就可以看出来：中国人寿、平安人寿、新华保险、太保寿险、泰康人寿、太平人寿银保渠道新单保费同比增速分别达到78%、42%、685%、-1%、110%、33%，除太保寿险外，其余5家险企均大幅正增长。

前三季度，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险银保渠道新单规模保费同比增速-35%、42%、-9%、531%——平安人寿银保渠道虽然增长迅速，但因为规模相对个险较小，其对于总保费的拉动作用有限，新华保险则不同，其银保渠道在2020年成为拉动公司总保费增长的最重要动力。

除此之外，人保健康与新华保险类似，同比增速也超过了500%，泰康人寿超过了80%，太平人寿也超过了60%。

大公司发力银保，中小险企也纷纷跟进，银行系险企、恒大人寿、幸福人寿、信泰人寿、合众人寿等在银保渠道表现也相当突出。

但也有一些实力相对单薄的中小险企难以继续跟进。从交流数据来看，前三季度，超过一半的险企银保新单规模保费都出现了不同程度的负增长，例如弘康人寿、复星保德信人寿、天安人寿、珠江人寿、北大方正人寿、长城人寿、大家人寿等，负增长的幅度均超过50%。

因为最重要的1-2月新单规模保费负增长严重，所以前三季度，参与交流的几十家公司银保渠道累计新单规模保费接近7500亿元，同比增速-18%，降近两成。

不过在续期保费的拉动之下，银保渠道整体仍实现了正增长。数据显示，前三季度人身险公司银保渠道累计实现原保险保费收入8386.54亿元，同比增长10.40%，已经超越同期行业6.65%的总保费增速。

值得注意的是，银行自身的意愿，也促成了银保渠道的回温。前三季度，商业银行累计实现净利润1.5万亿元，同比下降8.5%。宏观经济增长放缓，主业收入下滑，加之金融业1.5万亿元的让利政策，银行也更愿意加大销售保险产品力度以增加中收。相对来讲，存款和理财创收少，保险、基金等产品对银行的中收贡献较大。

从市场表现看，在2021银行业的开门红期间，保险正成为银行力推产品类型之一。一位中部省份的国有银行客户经理对媒体表示“今年开门红要求基金和保险的销售额比去年翻倍”。

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经代、网销手续费高企，业务价值走低，银保已经是中小险企最佳选择

自上世纪90年代中期传入国内以来，银保渠道迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一，并在2008年首次超过个险渠道，占比达到54%。毫不客气地说，银保渠道在很大程度上塑造了如今的国内人身险市场格局：一大批中小型险企借助银保渠道快速崛起，引领理财型产品爆发式增长，所谓的“资产驱动负债模式”也与之直接相关。

但银保渠道的特性决定了，其更擅长销售简单的理财型产品。也正因如此，一旦宏观经济增速波动、市场利率有变、资本市场风格转换，新的监管政策出台，都很容易影响理财型保险产品的销售难度，进而影响银保渠道保费收入。

2010年的90号文规范银保渠道合规销售，2017年的134号文全面封堵中短存续期产品，银保渠道保费收入大幅减少，2018年银保渠道保费进一步下降至30.59%，一年时间近乎下降10个百分点，银保渠道式微。

在保险业回归保障的大旗下，行业逐渐在摆脱过去粗放型的发展理念，从注重规模向注重价值。另一方面，因为渠道费用高企，而产品价值率相对较低，保险业也开始积极推动银保转型，从中短存续期产品逐渐向中长期产品过渡。

压缩银保趸交占比，发展期交成为大公司共识，即便是对于很多仍在大力发展银保渠道的中小险企而言，银保渠道也已经从过去一个创造利润的渠道，变身现金流的调节器，防止出现现金流危机。

所以到2019年，从银保渠道的保费占比来看，已经跌至谷底，从2018年的30.59%，进一步下滑至30.29%，这相较2008年最高点时的54%，已经跌去近半;即便是与2016年44.14%的占比相较，也下滑近14个百分点。

但如今，当个险发展承压，行业又开始纷纷转向银保渠道，银保渠道彻底触底反弹，很多时候，对于他们来说，这已经是最好的选择。一位中小险企管理者的话颇有代表性：

“我们做经代，但是发现很多经代公司采用竞价的方式，总有公司在业务压力之下选择妥协，导致经代渠道手续费率不断走高，业务价值率不断下降，已经与银保渠道类似;我们转向第三方互联网平台，发现他们都有了精算师，原来跟他们谈判只要谈手续费就好，但现在，他们首先会把业务价值率尽可能压低，再谈手续费率，业务价值也堪忧，也不如做银保。”

近两年银保渠道的整体占比呈现下滑趋势，银保渠道期交保费不断增加，银保转型在不断推进，但疫情之下的银保大回潮，给苗头初显的银保转型又增加了一丝不确定性，甚至有可能拖累行业整体的转型步伐，这样的苗头已经有所显现。

从交流数据来看，前11月人身险公司新单保费期交业务占比正在下降，而期交业务中，3-10年期产品占比增加，10年期及以上业务占比下降显著：

前11月，人身险公司新单原保险保费收入11777.13亿元，同比下降1.64%，其中，新单期交业务5540.57亿元，下降4.83%。进一步来看，3年期以下131.99亿元，占比2.45%，下降0.53个百分点;3至5年期2090.62亿元，占比38.86%，上升2.96个百分点;5至10年期1088.88亿元，占比20.24%，上升2.96个百分点;10年期及以上2068.69亿元，占比38.45%，下降5.39个百分点。

关键词： 银保渠道