随着代理人渠道的换档升级，银保业务又重新回到险企战略视野。麦肯锡在其近日发布的保险行业白皮书中预计，在人口老龄化、预期寿命延长、保障理念深化等多重因素驱动下，中国保险市场将在新冠肺炎疫情后重整旗鼓，未来5年有望保持约10%的年化增长率。预计到2025年，中国保险市场规模可达约7万亿元，其中寿险市场规模将超过5万亿元。这为商业银行成为保险业务的重要分销渠道提供了发展机遇。

业内人士普遍认为，当前银保业务迫切需要遵循一条高质量发展法则，即逐步从规模保费贡献转为价值业务贡献，从简单的银行代理保险升级为银行保险的深度合作模式。

历经调整稳健成长

在经历2017年《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(“134号文”)所引发的市场震荡以及2020年新冠肺炎疫情对保险行业的冲击后，目前银保渠道业务发展整体平稳，保费收入重回万亿元等级。

2020年，受疫情影响，传统线下代理人展业严重受阻。而银保渠道凭借自身客户基础及银行账户优势，全年实现保费稳健增长，同比增速达12.61%，远高于代理人渠道的4.27%，银保渠道业务占比也自2017年以来首次回升。

中保协今年3月发布的一组数据清楚地展现出银保渠道的发展轨迹。银保渠道人身险业务在2016年至2020年间的原保险保费收入及增速大致呈“V”字变化。2018年银保渠道人身险业务原保险保费收入跌至8000亿元，2019年逐渐回升，2020年的原保险保费收入10108亿元。

近年来，在保险回归保障的监管导向下，我国保险市场的银保产品结构正在逐步优化，业务品质不断提升。国内寿险市场增长质量显著改善，2020年业务同比增长10.9%，业务结构持续调整，投资型产品占比显著下降、保障型产品市场份额一度高达至50%，普通寿险及健康险业务增长较快，增额终身寿险和年金险已成为市场主流产品。

麦肯锡认为，鉴于我国保险特别是寿险市场将保持快速增长，银保渠道潜力不可小觑。对比欧美等成熟市场9%至12%的保险渗透率，中国市场目前保险渗透率仅为4%，增长潜力很大。未来5年，中国寿险市场规模将以10%的年化增速快速扩大。

此外，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，将在财富管理业务加速突破的同时，成为最重要的分销渠道。数据显示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%至5% (不含储蓄替代型产品)，存在一定差距。若未来我国银保渗透率翻番至约6%至10%，意味着银保市场高价值产品规模将翻倍。

未被根除的乱象背后

尽管银保渠道已经驶上健康发展轨道，但销售乱象始终存在。《金融时报》记者注意到，在近期银保监会的违规通报中，代销保险业务中欺骗投保人及侵害消费者知情权、借款人意外险经营严重侵害消费者权益、对银保渠道保险销售行为可回溯管理不到位、理赔和保全信息记录与事实不符以及消费者重要信息失真仍是主要问题。银保销售乱象屡禁不止“一个巴掌拍不响”。银行销售人员重视佣金、缺乏保险专业性;保险公司追求保费规模，漠视风险管控，造成了问题的积聚。

而深究银保渠道乱象产生的根本原因，可能正是因为不少险企无法准确把握银保渠道的发展模式和定位，导致中长期战略摇摆不定，进而使业务发展进退失据。

工银安盛人寿总裁吴茜认为，“大银行小保险”“坐拥金山却发展缓慢”，是银行系寿险公司一直被股东乃至同业诟病的一点。究其原因，在于行业规模增长的时代，客户保险观念尚处于初级萌芽阶段，银行与保险各自的底层逻辑虽然大相径庭，在规模扩张上却一拍即合，三者形成了一个天然的“低价值三角”，不仅制约了银行系保险公司的发展，更导致整个银保渠道价值属性的缺乏。

此外，银行与险企难以在客户经营上有效协同，也是银保渠道面临的一大发展障碍。“过去10年，大多数商业银行零售业务定位并不清晰，且基于战略分层和战术分群的客群经营多停留在理念上，并未付诸行动，加之银行过度关注当期中收的合作理念，导致保险公司难以从中长期合作视角投入战略资源。”麦肯锡分析指出。

追求规模与价值双增长

对于如何彻底破除行业乱象，实现“银”和“保”的双赢，麦肯锡认为，国内领先险企需要将“打造高质量银保发展模式”提升到全公司战略高度，清晰理解银保市场孕育的战略性发展机遇。在新环境、新形势下，及时为银保业务高质量发展转型谋篇布局，助力下一个5到10年的规模与价值双增长。

据记者观察，今年以来，保险机构对银保渠道的重视程度显著增强。代理人渠道增长乏力下，头部险企争先调整寿险业务渠道布局。例如，中国人寿强调银保渠道要以规模与价值并重为长期目标，该公司2020年银保渠道保费收入412.4亿元，同比增长62.1%，银保新单业务几乎全部为期交;新华保险加快银保渠道发展步伐，去年实现保费收入397.29亿元，同比增长45.6%。前不久，友邦保险出资120亿元入股中邮人寿，也正是看好中邮保险与邮储银行的分销合作关系，希望借此触达中国最大零售金融分销网络，助其加速布局中国市场的核心策略更进一步。

清华大学五道口金融学院中国保险和养老金研究中心研究总监朱俊生对记者表示，目前不少银行在建设生态圈，保险公司也参与其中。但双方不能停留在简单的产品代销层面的合作，而要在更深程度上共同开发客户需求，将产品和服务进行优势互补，形成 “保险+银行+服务”的生态圈。

在麦肯锡为我国险企发展银保模式总结出的战略举措中也提到，保险公司需要结合所合作银行渠道的客户经营策略，打造定制化的保险产品和解决方案，避免将代理人渠道产品简单重组包装，并在营销宣传、销售管理、团队建设等领域形成协同效应。例如，在监管政策扶持下的普惠金融业务，领先银行积极推进围绕小微企业、企业主家庭和企业员工的综合经营服务模式，险企可以在产品创设、营销支持等领域助力银行强化特色价值主张和解决方案。

展望未来，构建双方高层主导的全面治理体系会成为“银”“保”长期合作成功的关键。双方在经营策略和业绩目标制定上需要达成高度一致，并制定清晰的行动方案和实施路径。

关键词： 定制化 保险产品 中国市场 保险公司