截至8月末，中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等A股上市险企2021年中期业绩报告均已披露完毕。

2021年上半年，新冠肺炎疫情的影响依然持续，外部形势严峻复杂，人身险行业开启深度转型调整。数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险等人身险公司的新单、新业务价值增长承压;同时，代理人渠道人力清虚，5家公司脱落80余万人。当前行业面临较大挑战，但各公司表现出了坚定的改革决心。

新业务价值增长承压

数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险等5家公司的半年新业务价值分别为298.67亿元、273.87亿元、102.31亿元、40.90亿元、24.12亿元，分别同比下降19.0%、11.7%、8.9%、21.7%、25.2%。

上半年，行业性困局下，各公司主要靠储蓄类产品拉动新单，业务结构改变、业务品质下滑，新业务价值率下行，从而导致新业务价值大幅下滑。例如，平安寿险及健康险业务储蓄类产品首年保费占比提升9.8个百分点，至46.7%，导致新业务价值率下滑。

“保险业急需新的高业务价值率产品拔高短期业绩，但并未有新的销量突出的能满足客户特定需求的产品。”光大证券认为，目前产品创新进入瓶颈，投连险和万能险发展动力不足，百万医疗的件均单价较低、寿险每年固定增长限制其规模空间及利润，养老年金险因税优政策优惠力度不足、吸引力较低，重疾险因旧产品需求提前释放，导致新产品销量不及预期。

整体上看，因开局战叠加新旧重疾险定义切换，人身险行业自2月出现阶段性高点之后，保费收入增速开始逐月回落。银保监会数据显示，上半年人身险公司保费收入同比下降1.1%。上述5家上市公司的保费增速分别为3.5%、-4.1%、2.1%、3.9%、-4.6%。

新单保费方面，除了太平洋寿险因30周年司庆进行差异化销售实现正增长外，其他公司均出现一定程度的负增长。例如，中国人寿上半年新单保费同比下降8.4%，人保寿险长险首年保费同比下降15.1%。

代理人队伍大幅清虚

上半年，在行业传统营销体制遭遇瓶颈的大背景下，各公司主动清虚，代理人数量均出现大幅下滑。

数据显示，截至2021年6月末，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的个险渠道代理人数量分别为115万人、87.8万人、64.1万人、44.1万人、24.9万人，较2020年末分别减少22.8万人、14.6万人、10.8万人、16.5万人、16.5万人。

整体上看，上述5家公司的代理人半年时间内便减少了81.2万人。据了解，代理人队伍大幅脱落既有主动因素，也有被动因素。后疫情时代，人们的就业选择偏于保守，增员难度也进一步加大。

“寿险代理人大进大出的模式是不可持续的。上半年，整个行业的代理人规模都在缩减，大家都意识到改革是刻不容缓的。”中国平安联席首席执行官陈心颖表示。

变局之下，各公司普遍预期，代理人队伍规模不会再出现大幅度增长，并将重点放在稳定绩优人群、推动高产能建设方面，探索传统营销模式转型。中国人寿表示，个险板块月均有效销售人力同比有所下降，但绩优人群稳定，公司坚定走高质量发展道路，坚持以有效队伍驱动业务发展，研发推广个险队伍常态运作4.0体系，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型。

平安寿险实施代理人队伍分层精细化经营，通过数字化赋能，推动队伍高质量转型。2021年上半年，代理人月人均首年保费9350元，同比增长23.8%。值得一提的是，该公司数字化渠道改革试点已呈现出一定效果。截至6月30日，已经试点数字化增员3个月的营业部，其部均首年保费较试点前增长6%，队伍拜访量提升约1.5倍，人均长险件数提升约1.4倍。

太平洋寿险坚持有质量的人力发展策略，通过强化新基本法运用、配套产品策略、加强培训赋能等举措，推动高产能队伍建设，提升队伍收入，努力实现增优留优。2021年上半年，代理人月人均首年保险业务收入5918元，同比增长41.5%。

纵深推进康养布局

业内普遍认为，康养产业与保险主业紧密结合，可以发挥显著的协同效应。受人口老龄化、居民收入增长和政策引导等因素驱动，康养产业市场具备巨大的增长潜力。

上半年，各公司纵深推进康养布局。中国人寿持续推进“大健康”“大养老”战略，国寿大健康平台服务项目数量过百;中国平安积极参与方正集团重组，以期通过与北大医疗资源协同，打造其独有的更有温度的金融保险服务;中国太保旗下的广慈太保互联网医院正式揭牌运营，致力于让每一位客户享有优质的家庭医生服务。

在备受关注的养老社区方面，今年以来，各公司加速布局，中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品系列“颐年城”、新华延庆颐享社区正式亮相、中国人寿首个医养结合型养老养生社区国寿嘉园·天津乐境正式开业。

从各公司实践来看，康养产业对寿险主业的带动作用已初显成效。

例如，中国平安持续加大科技投入打造医疗健康生态圈，通过医疗服务带动寿险客户数量增长，提升寿险客户黏性。2021年上半年，平安寿险超20%的新增客户是来自医疗服务用户的转化，占比逐步提升。

自2020年以来，新华保险养老产业协同效应累计拉动保费超过10亿元，健康产业方面与寿险协同销售健康业务服务达10万余人。

坚定寿险改革决心

改革非一朝一夕之力可完成，也面临着市场与经营等多方面困难和挑战。光大证券认为，国内保险业由粗放式发展转向高质量发展的拐点还需等待。整体来看，寿险改革还处于第一阶段， 即代理人清虚、人均首年保费上升、人均新业务价值下滑阶段。

但是，各公司对待寿险改革的决心是坚定的。

“上半年整个行业的新业务增长处于低位，出现了负增长，中国人寿也不例外。虽然存在不利因素，但我们认为，当前面临的是短期挑战，是行业结构和与新的供求平衡形成的阵痛期。我们还是坚定看好中国寿险业长期发展。”中国人寿总裁苏恒轩表示，坚持改革创新，推进“鼎新工程”纵深落地，打造“数字国寿”。

中国平安则表示，将坚定不移持续深化寿险改革，开拓一条科技赋能的数字化转型全新道路，开启未来十年可持续健康发展的新征程。

人保寿险提出，将统筹业务发展与价值提升，深化构建市场化体制机制，探索先进业务模式，持续推进“磐石计划”，稳步壮大绩优队伍。

关键词： 平安寿险 高产能队伍 代理人 营销体制