9月3日，北京银保监局召开新闻发布会，就加强保险销售人员管理、加强自保件和互保件管理、构建联合惩戒机制等发布两个专项文件。

五大方面规范管理

北京银保监局印发的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》(京银保监发〔2021〕282号，以下简称《通知》)定义：自保件是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同;互保件是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

《通知》从五个方面对保险机构提出了明确要求：一是建立健全相关制度。《通知》要求保险机构建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

二是加强业绩考核管理。《通知》要求保险机构不得将保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

三是严格管控业务流程。一方面加强对自保件和互保件的核保流程管控，采取更加严格的审核。另一方面，《通知》强调销售人员实名制，要求保险机构在保险和核心业务系统中真实、完整记录保险销售人员的姓名和工号。

四是保证销售人员合法权益。《通知》要求保险机构保证购买自保件和互保件的销售人员依法享有知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利，保障销售人员正常的保险保障需求不受影响。

五是防范化解相关风险。一方面要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务比例的风险监测，发现问题及时处置。另一方面要求保险机构妥善处置自保件和互保件引发的投诉举报，避免发生舆情风险和群体性事件。

北京自保件保费占比近20%

北京地区的自保件情况如何?

“根据调研，在京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。”在发布会上，王丹介绍，以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。

北京银保监局调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点。因此，维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率较低。仍以个别头部机构为例，销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。

据介绍，现阶段，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳，存在一些问题：比如，个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷;再如，部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活。还有个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序。

“自愿投保”还是“为了考核”?

随着监管制度的出台，一个引发业界思考的问题是：如何区分自保件是“自愿投保”还是“为了考核”?自保件购买行为是基于“代理人觉得保险好，所以给自己投保”还是基于“购买是为了业绩考核”?

“从定义上看，很难判断是否为自愿购买。”王丹表示，“但是，保险机构对销售人员的基本财务状况和保障需求，应该是有一定了解和掌握的，所以可通过销售的投保和审核过程来发现是否为自愿购买。比如，看投保销售人员的经济实力，在一般情况下，购买保险是不是符合他的自身需要。保险公司在这个方面有很多工作要去完成。”

王丹表示，《通知》发布之后，从短期来看，可能会对自保件和互保件有一定影响，但从长期来看，“把保险需求引导到正常的保障需求，有利于行业持续健康发展。”

在发布会上，《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》也相继出台，这一办法立足于在北京保险销售人员中建立“灰名单”制度，强化失信惩戒机制。(谭乐之)

关键词： 销售人员 自保件 人身险业务 保险机构