随着A股上市保险公司2021年三季报披露完毕，备受关注的寿险业务改革进程有了最新进展。数据显示，与2020年年底相比，今年前三季度的头部寿险公司代理人数量累计下滑超过3成，衡量保险公司成长性的重要指标——新业务价值依然承压。

值得关注的是，面对寿险改革遭遇的“阵痛”，险企正多措并举深化改革，通过数字化转型、银保渠道改革、拓宽医疗服务生态圈等方式来积极应对。

代理人数量下滑

代理人数量骤减，已经成为当下保险业改革“阵痛”的关键词之一。根据上市险企披露的三季报数据，截至今年三季度末，中国人寿(行情601628,诊股)的总销售人员105.2万人，环比下降38.6%；这一规模较2020年底的145.8万人，减少了40.6万人。中国平安(行情601318,诊股)的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，环比下降31%；这一规模较去年年末的102.38万人，减少了31.76万人。

虽然中国太保(行情601601,诊股)、新华保险(行情601336,诊股)和中国人保(行情601319,诊股)三家上市险企没有公布三季度代理人数量的变动详情，但代理人数量下滑的趋势已是不争的事实。根据今年半年报披露，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险和中国人保五大上市险企的寿险代理人总量已经较2020年年末的419万人减少了83万人。

代理人数量持续下滑，对险企的短期业绩冲击明显，险企的新业务价值指标的下滑趋势仍在延续。三季报数据显示，今年前三季度，中国平安寿险及健康险业务的新业务价值为352.37亿元，同比下降17.8%；中国人寿新业务价值同比下降19.6%。

中国平安表示，主要因为公司坚持高质量的人力发展，推动队伍结构优化，代理人数量下滑对新业务价值产生了一定的负面影响。中国人寿则表示，公司坚持走有效队伍驱动业务发展之路，压实队伍规模，强化基础管理，夯实队伍高质量发展根基。

机构看好改革前景

虽然当前各大上市险企正遭遇改革“阵痛”，但券商等机构对保险业改革前景依然给予了积极展望。

光大证券(行情601788,诊股)分析师王一峰在点评中国平安三季度报告时表示，公司目前正处于寿险渠道改革深水区，随着低产能代理人的加速剥离，以及对新高质量代理人的招募与培育，利好公司长期发展，改革成效显现只是时间问题。

针对中国人寿三季报披露的代理人数量变化情况，东吴证券(行情601555,诊股)表示，公司人力规模大幅缩减，清虚提质进程加快。2021年前三季度，行业传统营销体制遭遇瓶颈，但公司个险销售人力规模降幅远高于新业务价值同期下降水平，体现出公司销售队伍人均产能提升。预计全年公司人力规模或将继续走低，但人力效能有望在未来逐步释放。

国盛证券在研报中表示，上市险企三季报承压，寿险改革持续深化。展望四季度至明年一季度，预计各家险企“开门红”仍有压力。展望明年，建议关注两个潜在拐点机会：其一为2、3月，能否在今年险种结构均衡的基础上实现新单的转正；其二为明年的6、7月，在代理人基数缺口影响减弱的情况下，各险企能否取得新单的普遍正增长。

多措并举推进改革

中国证券报记者了解到，面对寿险改革的“阵痛”，各家险企纷纷探索破局之道，部分改革举措已经初显成效。

“相较以前人海战术，平安坚定推进高质量队伍改革，精入口、优结构，逐步打造高产能、高素质、高收入的‘三高’代理人队伍。”平安人寿常务副总经理胡景平此前接受中国证券报记者采访时表示，平安人寿通过“数字化增员”改革，以增员全流程的标准化、便捷化、智能化为目标，实现全流程数字化管理，全环节智能化支持，有效解决增员过程中的痛点、难点。为此公司严格执行考核，代理人数量虽有些下降，但稳定了一批绩优代理人。

据悉，中国平安早在2019年底就成立了寿险改革领导小组，由董事长马明哲亲自挂帅。中国平安管理层曾介绍，平安寿险的“渠道+产品”改革，可概括为“4+3”——四大渠道（专属代理、银行优才、区拓网格、兼职代理），三大产品系列（寿险+、综金+、非金+）。聚焦代理人改革方面，中国平安联席CEO陈心颖曾公开表示，寿险代理人渠道改革艰难，从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，整个转型过程至少需要三年。

作为另一家头部险企，中国人寿在寿险改革领域同样不遗余力。2019年2月，中国人寿发布“重振国寿”战略构想。中国人寿管理层根据“重振国寿”战略构想贯彻落实执行，实施了“鼎新工程”的改革。据介绍，中国人寿的“鼎新工程”有两个重点：一是构建“一体多元”的销售布局；二是建立市场化、专业化的投资管理体系，目的是提振保费收入、投资收益两大驱动力。

在今年中期业绩发布会上，中国人寿总裁苏恒轩曾表示，下半年将续推进寿险业务“鼎新工程”的纵深落地。“鼎新工程”已经有20个项目结项，其他项目会继续推广实施，预计年内会有更多项目可以结项。

关键词： 保险公司 寿险 代理人