月收入主体区间集中于3000-6000元

女性占比约76%

25岁至45岁占主体地位

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2021年保险营销员的新“画像”来了~

你是什么样的保险营销员？

2021年，随着我国全面建成小康社会，人均GDP连续两年突破1万美元，我国保险市场已从高速度、粗放式增长转向精细化、高质量发展的新阶段。保险市场增长方式的转变，势必催动保险营销模式的转变。独立代理人制度的推出、销售从业人员能力资质分级管理体系的建立，引导保险中介市场迈向高质量发展的新阶段。

今年以来，保险代理人队伍规模明显收缩，主要保险公司在前三个季度流失了约3成代理人。《2021保险中介市场白皮书》（以下简称《白皮书》）通过对来自北京、上海、天津等19个省、4个直辖市、1个自治区的63座城市32家保险机构的营销团队进行抽样调查，为当前保险营销员团队“画像”。

业绩表现两极分化

调查显示，2021年保险营销员群体仍以女性为主，占比约为76%，男性占24%。保险营销员群体学历水平逐年递增，大专及以上学历者占到近7成；本科及以上学历者从2020年的26.97%，提升至2021年的29.87%；硕士及以上学历者也占到总样本的2.25%。保险营销员整体的学历水平已有大幅的提升，高学历趋势显而易见。

从年龄上看，25岁至45岁的营销员仍占据主体地位，占比高达71.47%。与2020年相比，25岁以下的营销员占比下降了1.28%，45岁以上营销员所占比例上升了4.31%。

在工作业绩方面，40%的保险营销员年完成保单数为12件至24件。营销员月收入的主体区间则集中于3000元至6000元，约占30%。与去年相比，一方面，月收入在3000元以下的群体占比小幅提升；另一方面，月收入2万元以上的绩优群体占到15.15%，也比去年提升了2.9个百分点。由此可见，业绩表现两极分化的态势仍旧明显。

传统获客方式回归

保险做的是“人”的生意，人性化的沟通与服务终究是主流。受到2020年初新冠肺炎疫情的冲击，保险销售线下获客成本较高，网络渠道获客一度成为主流。

但是，随着国内的有效防控，疫情在整体上得到了很好的控制，复工复产工作稳步推进，相比2020年，2021年网络渠道获客比例下降约5%，保险销售更多地回归到传统获客渠道。

专家预计，标准化、程序化的产品正以可见的速度转为线上交易；定制化、个性化的服务，则需要人去实现。在保险业加速数字化转型、人工智能飞速发展的今天，保险营销员需要适应环境的变化，在充分利用科技赋能提升工作效率的同时，做到以不变应万变。

调查将月收入在2万元以上的保险营销员定义为绩优营销员。在绩优营销员群体中，年资是最直观的反映。与去年相比，高年资占比明显提升。年资5年以上的绩优营销员占比从2020年的49.27%上升到2021年的57.28%，涨幅明显。相比普通营销员，高年资营销员展现出对行业发展更为坚定的信念和对事业执着的热情。

38.7%的销售精英经验丰富

精英营销员与普通营销员有何不同？《白皮书》以IDA精英营销员为例进行了跟踪调查。

2021年，IDA精英营销员起步申请标准如下：寿险件数达到22件，营销人员销售的保单在第一保单年度可直接计提的佣金（FYC）达到9万元。与保险营销员总体平均水平相比，IDA精英一直是行业的标杆。从年资上看，年资小于3年的IDA精英占比仅为19.4%，远远低于行业总体水平（47.21%）；年资大于10年的IDA精英占比高达38.74%，约为行业总体水平（12.97%）的3倍。

从新单数量来看，约一半的IDA精英2020年成交的新单件数小于40件；其次为41件至50件，占比约为20%；大于80件的约占14%，占比亦相对较高，整体上呈现两极分化的“U型”分布。从件均保费来看，约一半IDA精英的件均保费为5001元至10000元；其次为10001元至25000元，占比约为32%。

从IDA精英的大单（FYC>；；；；1.5万元）件数占年度保单件数的比例来看，占比随着大单比例的提升而递减。具体来看，34.34%的IDA精英的大单比例小于10%；其次为大单比例在11%至20%之间。从达标情况来看，38.16%的IDA精英在入职后的两年内，即能做到第一次达标IDA。

调查发现，目前月收入为5万元以上的高收入保险营销员，之前的职业多为企业管理人员或职业经理人、企业主或个体经营者以及专业领域人士，这说明销售业绩表现优秀的保险营销员，在加入保险行业之前已经在其他职场中得到历练，前期的职业经验积淀、行业人脉积累，确实可以助力保险事业。保险营销员群体在精英化发展进程方面，亦呈现出两极分化的特征：一方面，进入保险行业之前的积淀，可以助力其快速达标；但另一方面，不懈坚持也是通往成功的密码。

大部分IDA精英的成功，离不开持续的学习与落地实践。在专业性方面，有一半以上的IDA精英平均每年参加培训的小时数大于90小时；并且平均每周耗费时间占比较高的三项分别为客户服务、业务开拓以及自我提升与学习。95%以上的IDA精英倾向于销售传统型、长期型（6年以上）和具备现金价值型的产品，这些产品多为重疾险、储蓄理财型保险以及健康医疗险，所销售的产品都针对性地解决客户对于医疗、养老、教育新“三大件”的现实需求。

关键词： 保险