随着中国银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，保险行业的数字化转型将大大加快。　

如我在前两篇文章《寿险公司数字化转型必须避免的六个陷阱》、《数字化转型，你想干什么？ ——寿险公司数字化转型目标、模式探讨》所述，寿险公司转型是个系统工程，不是一朝一夕的事情。寿险公司没有2-3年时间是难以完成所有转型工作的。

面对巨大的系统工程，寿险公司应该从哪里作为切入点来启动数字化转型呢？

前些天读赵大玮文章，他说三个在线上：队伍在线上、客户在线上、运营在线上。我很认同他的观点。我曾经说过，没有互联网哪来大数据？没有大数据哪来数字化转型？也就是说，必须先线上化，才有真正的数字化转型。

经营线上化是数字化转型的突破口。只有把经营搬上线，才能真正做到队伍在线、客户在线、营销在线、销售在线。做到如此，寿险公司才能打开大门，以开放的心态深度结合互联网。并且，一旦经营上线了，业绩提升会极大地推动队伍上线（这是数字化转型的关键）。这样，就实现了数字化转型的从0到1。由此，才能带动后续全面的数字化转型从1到10。

反过来，如果不把经营搬上线，就会落入关起门来做数字化转型的误区。关起门来做数字化转型，看上去也很壮观，但最多在技术面上做一些改进，不能从根本上带动“在线化”，更不能给经营带来明显的改善和提升。到目前为止，全世界还没有见到关起门来搞数字化转型成功的案例。

因此，寿险公司数字化转型只有一个突破口，就是打开线上经营的通路。

具体来说，线上化经营包括三个主要方面：

1，销售前端：大量增加主顾开拓数量和转化效果

2，销售后端：数字化组织推动

3，数据中台：建立智能化经营管理雏形

做好这两件事情，数字化转型就完成了从0到1的过程，可以往从1到0的纵深发展了。

下面我们来简单分析一下线上化经营的这三件事：

1，销售前端：大量增加主顾开拓数量和转化效果

销售前端要获取更多主顾开拓数量并高效转化，必须做到队伍在线、客户在线、营销和运营在线，同时，需要搭建应用平台。

队伍在线

销售队伍和管理队伍都必须在线上。时代不同了，如果队伍不在线上，后续的一切数字化转型都无从谈起。

代理人队伍必须快速向线上发展。原来线下的能力需要继续保持，但必须增加线上的能力，才能利用数字化技术去开拓市场。

代理人在线包括了在线获客、在线触客、在线转化等业务经营活动，也包括代理人在线计划、在线行为分析总结、在线工具使用等支持功能。

从形式上来说，代理人在线不仅在自己所在公司的线上平台上，还需要在外部平台上开号、开店，形成代理人线上矩阵，尽可能大地触达更多用户。

只有代理人在线还不够，销售管理队伍也需要在线。销售管理队伍在线，才能跟业务一线紧密配合，规划和安排各种销售推动活动，形成整体化的销售推进。另外，代理人在线是个新鲜事物，需要销售管理队伍在线，帮助外勤团队尽快掌握线上经营的技能。

客户在线

客户在线，从用户在线开始。用户本来就在线，中国互联网用户近10亿人。对于传统寿险公司而言，需要改变观念，从过去眼里只有客户，进化到眼里既有用户又有客户。当寿险公司建立了用户思维后，用户就能真正在线了。

为了做大用户在线，寿险公司需要向外部互联网平台拓展，这才能帮助代理人在线触达更多用户。这就是公域流量。

此外，还可以帮助在线代理人自我运营，提升他们自己在线获客能力，进一步扩大他们的用户在线。这就是在线私域流量。

用户在线之后，客户才能在线。经过一系列的运营转化，用户转化成客户。并且，通过持续的运营，保持客户在线。

营销和运营在线

队伍在线和用户在线后，寿险公司需要建立线上营销和运营能力。

线上营销和过去寿险公司传统的线下营销有所不同。需要将品牌营销和产品营销结合起来，一方面触达更大用户群，一方面提升转化率，帮助代理人获得更多的面对面拜访客户的机会。

线上运营能力也是传统寿险公司需要补充和提升的能力之一。结合公域和私域流量转化漏斗（见另文《数字化转型，你想干什么？ ——寿险公司数字化转型目标、模式探讨》），建立基于数据的用户运营、内容运营和产品运营能力，做好拉新、促活、留存和转化，提升整体转化效果。

应用平台

为了帮助上述三个在线，寿险公司需要建立一个销售前端的应用平台，帮助代理人在一个平台上进行日常经营活动。

这个应用平台定位为代理人日常管理、客户经营、队伍发展、知识和训练平台。

其中，客户经营平台尤为重要。需要根据客户经营漏斗，结合产品销售，将营销和销售的过程完整清晰展示，并利用一系列工具帮助代理人去针对性地进行精准营销，转化客户，直至客户签单。

代理人客户经营中如果能得到智能化经营的帮助，就能应用最佳销售举措或动作来推动他们的销售进程。因此，在这个代理人应用平台上嵌入智能化工具，就能在大面积上帮助代理人更加专业、高效地进行客户经营，改变当下客户经营依赖代理人个人的能力的状况。

2，销售后端：数字化组织推动

只有代理人在线经营是不够的，需要整个销售推管理系的变革跟进，包括活动管理、会议制度、训练体系、资源配置。

活动管理

先行寿险公司的活动管理基本只限定在代理人层面，规定他们每天和每周要在客户经营方面做什么事？做多少量。

但在线上化阶段，仅有这些是不够的。需要整个销售管理体系整体联动。因此，活动管理需要覆盖全部营销和销售过程，覆盖所有代理人、所有营业部、所有分支机构。

借助于数据中台，建立活动管理数据模型，所有活动管理就能实现智能化。系统帮助找到所有营销和销售活动节点的最佳行为，也可以找出所有薄弱环节，并智能化地给出业务预测、给出解决方案的建议，并根据目标管理形成下一步行为追踪方案。

这等于编织了一张活动管理的网，将全辖所有销售节点的活动管理统筹起来，指导全辖获取最佳的销售结果。

会议制度

会议制度的改革，重点是经营会议制度的重建。

而经营会议制度的核心是建立从上到下的周例会制度。目前各寿险公司的经营例会各式各样。一般总部的经营例会一个月开一次，销售前线则频率高些。

但是，现在的经营例会有几个特点：a，事后检视，时效性差。月度经营例会，通常下个月才能检视这个月的，所有改进举措基本上要到第三个月才能落实。b，不究细节，难以落地。越是高级别的经营例会，越少追究细节。会议决定事项的落地执行就可能变成各地各行其是了，执行效果就会参差不齐了。c，决策各异，依赖经验。经营例会时，即便针对同一问题，不同的人做出的决策各不相同，主要依赖决策者的个人经验。这样，决策的差异性就很大。

转型后的经营例会，应该固化从上到下的周经营例会。这样，可以及时总结和指导业务经营。这样的经营例会跟过去的有很大不同：a，事先发现，提前决策。根据营销和销售转化漏斗，在目标管理框架下，可以提前预测结果，可以事先发现问题，提前纠正问题。这样，就不需要等到第三个月才开始执行。b，直插细节，切中要害。由于有数据系统支持，所有业务进展数据和对应的行为数据都一目了然。这样，讨论业务进展时，卡脖子的环节一清二楚。会议就可以针对这些细节来做决策，会议变得更加直接、务实。c，最佳决策，最佳行为。会议可以根据数据系统分析，给出问题点的最佳案例，让落后团队学习和纠正问题。这样，应用群体经验来解决个人经验不足而产生的问题，帮助整体提高业务发展水平。

训练体系

在数字化转型的前期，帮助队伍在线的很重要的事情是线上技能的培训。只有把这部分培训工作做好，大部队的线上化才能真正实现。

在业务经营方面，在现有训练体系基础上，可以根据数据系统发现的技能短板，进行精准化技能培训，即缺什么训练什么。这样，可以尽快将训练转化为生产力。

培训方式除了制式化培训外，可以用线上碎片化学习功能来帮助销售团队和销售管理团队提高技能。

资源配置

线上化经营跟过去纯线下经营不同，线上化经营由于由经营的数据模型支持，可以根据营销和销售转化进展，在各转化层之间精准分配资源，实现资源配置效率最大化。

过去的预算分配，各家寿险公司虽然差异较大，但很多是粗放型资源配置，给到一线机构很大自由度。这就形成依赖个人的经验判断分配资源的现象。

即便有严格预算管理的公司，预算的细分也不能跟业务的逐层转化所惯关联，基本上是跟最终保费挂钩的。这样的预算管理还是静态化的。

为了支持线上化经营，预算管理需要转变为精准化和动态化资源配置机制，这样，才能适应线上化经营。举例来说，现有体系下的激励政策，大多是围绕结果来进行的，即保费越多获得的激励越大。但在线上化经营模式下，需要分配一些资源，来做过程激励。当激励把过程做好时，也有利用最终结果的提升。

3，数据中台：建立智能化经营管理雏形

经营在线，如上所述，销售前端和销售后端必须形成整体推进机制。而形成这样的整体机制，不能靠人，要靠建立一套数据系统来帮助运行这样的极致。这就是要建立一套数据中台系统。

在建立数据中台之前，有一项基础工作不能缺失。这就是数据底层架构的重建。要适应数据化转型，寿险公司原有的数据底层需要重新搭建，增加更大量的线上数据、重新定义数据标准、确定数据结构。

这是一项艰巨的基础工作。必须下功夫将此项工作做好，为数字化转型打下扎实基础。也为数据中台高效运作做好铺垫。

在重建数据底层结构后，就能开始建立数据中台。业务部门需要和技术部门一起来完成数据中台的规划。其中结合业务经营框架（特别是四个主要的经营漏斗）和行为数据生成数据模型是核心，基于数据模型就能进行数据分析，从而智能化地提出预警、分析问题根源、提出解决方案。

配合应用前端的可视化展示，数据中台就能支持寿险公司整体业务经营，成为全辖的智能化业务经营指挥分析追踪平台。

总结：

数字化转型是个庞大的系统工程，需要一家寿险公司花费2至3年左右的时间才能完成。

数字化转型不能关起门来做，需要将寿险公司放到开放环境中去实施转型。

面对这么庞大的系统工程，经营线上化是数字化转型的突破口。

经营线上化，需要在销售前端从增加获客量和提升转化率开始，同时建立数据中台，来支持销售后端的系列变革。

关键词： 寿险公司 数字化转型 实施策略