理解“需求”，准确“探询”。

几乎所有销售或市场人员都明白：我们要在拜访中探询客户的需求，并针对客户的某点需求，介绍我们的产品优势，利用我们产品的某项优势来满足客户被探询出的需求，从而促使客户完成购买行为。

在现实的工作中，我们却经常听到一线销售人员倾诉他们心中的迷惑：在销售拜访中，我到底应该探询什么？如何通过我的探询准确找到客户的需求呢？

同样，在和一线销售人员的随访中，我们也观察到：许多一线销售人员的探询缺乏明确的方向，他们提出的问题经常让客户感觉到“天上一脚、地上一脚”，缺乏逻辑性，这要怎么改善呢？

理解“需求”

有多少销售或市场人员能够真正的理解：到底什么是“需求”呢？！

其实，需求就是理想状况（期望）与目前状况（现状）的差距，这个差距愈大，需求愈强；差距愈小，需求愈弱。举个栗子：我现年40岁的太太希望她自己的皮肤能像18岁时候白皙水嫩，她的现状和期望间的差距还是很大的，所以她购买了各式各样的护肤品。这就是一个由需求（期望和现状之间的差距）驱动的购买行为。

那有没有一种可能性：客户的期望和现状重合了呢？有时，客户会对我们说：“目前的医疗设备已经能满足我现在的治疗需求了！你还是去别家诊所再看看吧！”这种情况往往是因为客户的期望和现状重合了，所以他表现出来的是需求不足或者是无需求。

怎么办呢？

在这种情况下，我们只能寄希望于提升客户的期望了。可以试着介绍些国内外最新的医疗成果、其他医院或医生应用这种设备后所达到的医疗效果。

准确瞄准“现状”和“期望”

既然需求就是期望和现状间的差距，那我们的探询就要问清楚两件事：

客户的现状是什么？

客户的期望是什么？

我们可以试着问问客户：目前您是怎样处理这样的病人的？目前的治疗方案效果如何？制定这样的治疗方案是出于什么样的考虑？您心中的最佳治疗方案是什么？......

通过这些经过精心设计过的问题，准确地探询出客户的期望和现状。

当我们知晓了客户的期望和现状，知晓了现状和期望之间的差距，也就抓住了客户的需求。如果我们也能顺利地找到我们产品的某些特性，正好可以满足客户的需求，从而促进客户完成购买行为。

来源：思齐俱乐部

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