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国产IVD企业出海,如何破局?

2022-12-13 13:03:20    来源:商业新知


(资料图片仅供参考)

作者:Tom Kan

根据最新第15版的Kalorama Information 的数据公布, 2022年的全球IVD的市场规模预计是1270亿美金,到2027年预计1400多亿美金,妥妥的万亿元的市场。 在发展中国家而言,中国份额妥妥的第一,增长速度有目共睹,但是就全球市场份额而言,仅仅有5%,主要市场仍为欧美市场,其占比有70%的份额。而中国IVD的公司目前有70多家上市公司,但是9成以上的销售业绩主要源于国内国产替代带来的红利。中国企业出海与国际品牌切磋武艺,不断提高全球占比的道路成为优秀企业的必将之路,原因有二:一方面,随着一大批企业受益于新冠红利后,实现了资本积累,有更多的精力和资本实现海外拓展;另一方面,国内同质化严重,集采降低了利润率等,很多企业开始了加快了出海的步伐。

但是目前IVD出海之路,除了龙头之外,绝大部分公司仍然处于摸索阶段,个人也在探索了解之中,也有一些新的心得,但是不知如何谈起,因为这是一个系统工程,涉及到的很多方面,最近一直在想办法给国外代理商团队灌输上量思维,就其中一个点简单聊聊个人的想法。

首先,就国内来说,IVD主要领域的商业模式基本都是仪器投放或者低价卖出,然后绑定试剂,实现细水长流的模式,目前来看,在国内是比较成功也是比较成熟的。因此很多公司就希望能够复制中国的模式,包括我,我也是这样认为的,这样是最快的办法,但是会遇到很多问题。在中国之所以能做得好,是有很多前提的。

第一个就是国内商业模式已经成熟,上量团队也比较成熟,包括市场,销售,学术,战略客户部,客服等,和代理商共同教育终端配合的也比较容易;

第二个就是语言沟通问题,国内专业知识传播的有效性还是比较高的。但是国外就不一样了,如果直接把国内的模式简单复制到国内,很明显达不到应有的效果。如果只是简单把国内的资料翻译成英文,然后再简单的给代理商团队进行一遍又一遍的培训,这样的效果很明显达不到效果,代理商基本接受不了,而且次数多了,反而会很烦。举例而言,就免疫发光PSA 和TPSA的上量,如果按照国内,先讲一大堆国内的诊疗指南,什么病因学,病理分类等,即便是中文,就容易把人讲晕,更别说英文了。

坦白说,IVD出海比较缺少既懂英语又懂技术的人才,但是很明显,这样的人太少了。对于普通人来说,无法进行复制。因此,针对前列腺癌试剂的推广,应该换一换模式,按照5W的套路进行影响。

如果能够简单直接,首先搞到当地的诊疗指南,了解后,如果和国内的不一致,那就直接告诉客户,测试结果的判定标准,FPSA在什么情况下有意义,为什么,因为中国,欧洲等大家都在做,而且管用,找一些证据说明即可,一遍又一遍的影响代理商团队,这样他们才能够理解,从而去影响终端。其他很多项目都可以进行这样的模板。

总之一句话,就是 把国外客户当成0基础,真正让我们的培训能够做到0基础也能快速入行 。这样的话才能可复制性,量变产生质变,从而起到上量的目标。

因此,总结来说, 简单复制国内模式会遇见很多障碍,上量的工作还是要能够一国一策,探索到客户最能接受的方式才能砥砺前行 ,希望多多交流,共同成长!

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