5月，在“2023红杉全球医疗健康产业峰会”主论坛的下午首场圆桌论坛环节中，心泰医疗董事长兼总经理陈娟，博安生物董事长兼CEO姜华，赛乐医疗创始人、总经理陶欢，爱博泰克生物CEO吴知才和先声再明首席运营官朱彤从所在企业的发展历程出发，围绕《走向商业化：医疗健康企业的成功经验》这一主题探讨医疗健康企业成功走向商业化的路径。动脉网对其中的精彩发言进行了整编。

圆桌论坛《走向商业化：医疗健康企业的成功经验》

(资料图片仅供参考)

Q：本届大会主题为“以终为始，致远尽微”。医药企业和医疗器械企业该如何贯彻“以终为始”的系统思维和实践经验以及如何提高商业化的成功率？

陈娟： “以终为始”非常贴合医疗器械行业发展的规律，因为所有医疗的终点都会回归于人类健康。医疗技术随着生物材料、工程器械的进步呈现螺旋上升的态势。一款设备的研发周期往往超过10年，因此械企必须充分考量10年后的市场变化和技术革新的变化，避免设备研发即淘汰，而是 将研发的终点作为新产品的起点，形成连续的产品商业化布局。

姜华： 项目管理尤为重要。每款成功商业化的药品背后是从研发阶段就开始的缜密设计。药物的供应链、采购、成本、准入等各个环节都需与产品的整个上市环节保持相同步调，以此来实现获批即上市的快速转换。

陶欢： 患者是医疗科技进步的直接受益者。近期种植牙集采促使行业内各公司走上了价格和产品的“内卷”之路，但我认为 上游的竞争会最终回馈到下游的患者身上，“内卷”可以使更多患者获得更便宜、更优质的种植牙 ，享受医疗技术进步的益处。

吴知才： 生物技术产业的上游是生命科学工具，该领域共有200多个细分赛道，虽然每个赛道都有企业IPO，但目前仍有许多“卡脖子”的产品点亟待解决，如目前尚无国产的流式抗体。因此爱博泰克生物放弃了早期专注的mRNA原料酶，而是“致远尽微”转身 投入研发周期更长、难度更大、投入更高的流式抗体 。

朱彤： 过去有许多Biotech和投资机构更看重研发过程的“0-1”，而不是产品商业化。然而，对于这种只有单个管线的药企而言，产品的机会窗口往往只有2-3年。如何在有限的产品周期内获得更大的销量是关乎到这类企业药企生存的难题，而产品的商业化结果其实在研发设计阶段就已经初显端倪，前期的成本控制和团队协作等因素会直接影响产品的商业化结果，因此 全周期的商业化能力对于仅有单条研发管线的药企而言十分重要。

Q：国内创新药企目前正处于从临床到商业化的拐点，如何实现企业组织能力的转型与提升，确保商业化成功呢？

姜华： 组织能力转型和提升的关键点在于团队的执行力，本质上是 关键性人才的选择和引进问题 。科学家的第一能力是专业技术水平，而将理论转化为实践的能力也十分重要，是创新药企在人员选择上的重要考量，例如科学家是否具有将专利细胞转化为高产细胞株的能力，提高产品商业化落地的可能性。

一个成功的商业化药物往往被称为“爆款”，但能否成为“爆款”受限于三个因素：首先是药物的市场潜力；第二是药物是否锁定了正确的适应症；第三是药物的可及性，这包括产品的定价以及市场的准入资格。

Q：国产药品目前正处于从仿制到创新的转型中，对转型药企在商业化操作方面有什么建议？

朱彤： 仿制药从研发到上市的整体周期较短，但因其不具备创新性所以药物在市场的生命周期也会较短。因此，企业想要从仿制药成功转型创新药就需要全新的商业化节奏。

第一，转型初期往往会伴随着业务量的下降，并且转型最终能否成功也无法预测。这就需要转型药企在前期充分做好医学、市场等环节的铺垫，让企业转型虽有必然的上下浮动但整体节奏保持稳步向前。

第二， 商业化的关键还是要靠药品的差异化和有效性。 在药物的早期研发中，如果产品未来的市场潜力可观，企业可以选择牺牲前期的投入，将转型节奏稳住，专心于新产品的研发及上市。

第三，我国药企往往是产品获批后才会进行商业策划，面临研发和商业化环节脱离的问题。例如每年医保谈判所针对的是7月1日前获批的药品，如果药物上市是在10月，那么所耽误的就不只是三个月而是一年。因此，转型药企对于产品从研发到上市的全流程都要进行有目的的规划。

Q：在布局海外市场时，都曾面临哪些机遇和挑战，有何应对策略？

陈娟： 近年来随着国家医改政策的变化，国内市场竞争逐渐加剧，中国企业出海已经成为一种常规化趋势，是企业发展所面临的必答题。尤其是近年来国内企业在中国市场已经积累了一定的创新沉淀，这将成为企业走向海外市场的自信与实力。

虽然出海是必答题，但企业在布局海外市场之前也要思考三个核心问题：

第一，企业的产品及市场优势是否与国外大环境相吻合？如果是，那出海对企业来说势在必行。

第二，药物是仿制还是原研以及是否具有价格优势？仿制药出海将面临更大的竞争压力，而创新药无论是从知识产权保护、价格优势以及技术创新上都能塑造自身的产品优势。

第三，企业的长期发展方向是什么？中国已逐渐从劳动力大国向老龄化转型，企业治疗疾病种类以及管线布局都要随着人口结构的变化做出相应调整，但中国市场再大也只是世界市场的一部分。因此企业想要保持一个快速且持续的增长就必须放眼世界，海外市场的布局宁早勿晚。

陶欢： 新兴市场可以作为首次出海的初创企业的首选。这些市场机会多，对产品定价也更加敏感，可以作为出海的第一站。企业在新兴市场积累一定的研发实力、制造工艺优势后可进一步向发达国家进军。

吴知才： 走在企业的全球商业化进程最前面的通常是科学家群体，企业可以以其为核心，组建全球化的客户圈、朋友圈。而身处后位的一般是市场、财务、人力、销售团队，无论是海外办公点的设立还是对全球化品牌团队和管理体系的驾驭，对于出海企业而言都将是个重大的挑战。

为早期创业者给出一句关于未来商业化进程的寄语和建议

陈娟： 我认为无论是初创企业还是成熟企业，都应该以市场终端，以患者为终端，以便利医生的操作为终端。企业应在每一个阶段的终点处重新布局产线、技术以及市场并持续推进。

姜华： 在Biotech向Biopharma跨界的过程中，组织能力的建设十分关键。一个人可能走不远，但是一个团队可以实现长征，可以走向新中国。

陶欢： 我认为初创企业需要多关注投资回报率（ROI），以投资回报的观点去考虑每个产品的上线及商业化。

吴知才： 做难的事、做对的事、做长周期的事。短周期事情往往干不长久，但长周期是一个长尾市场，因此具备长期价值的事情是最值得干的事情。

朱彤： “以终为始”——医疗健康产业的使命是为患者治病、延长患者寿命，所以聚焦产品差异化，追求更有效的，把握好节奏。这是我觉得比较重要的几点。