近两年来，险企“转型”声音不停，在行业回归保障的大背景下，此前以售卖中短存续期产品为主的银保渠道受到冲击，银保系险企的表现也备受关注，蓝鲸保险梳理发现，2018年前9月，银保系险企“依赖”母行情况仍较明显，个别险企稍显差异。

值得关注的是，银保系险企产品结构调整亦为关注焦点，专家指出，应从趸交转到期交、从理财转向保障性更强的险种路线去发展，险企也需充分利用既有优势，差异化、专业化“深耕”银保渠道。

调结构、强监管，前9月交银康联原保费收入“腰斩”

随着行业2018年前9月保费数据及3季度偿付能力报告的披露，各险企成绩浮现水面，或也意味着今年业务情况大致定调。

银保系险企一直为业内关注重点，早前，有母行渠道作为展业支撑，银保系险企背靠“大树”，业务实现快速发展，而随着业务结构调整，主打趸缴业务的银保渠道保费收入缩减，银行系险企稍有承压。

2018年5月末，银保监会下发《关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险通知》(以下简称《通知》)，提醒消费者购买银保产品时谨防混淆产品类型、夸大产品收益、隐瞒产品情况等销售误导行为，同时要求，除电销和网销业务外，商业银行销售保险期间超过一年的人身险产品，需在取得消费者同意后，对销售过程关键环节以“双录”方式记录。

《通知》的下发，一方面加强了对保险销售从业人员的监管，包括依法合规履行合同内容说明、免责条款提示等义务，以便产生纠纷后查明事实，但另一方面，无疑加大了银行渠道保险产品销售难度，而在主动调结构以及加强监管的“双重合力”下，银行系保险公司各自表现又如何?

数据显示，2018年前9月，9家银行系寿险公司中，5家出现原保费“缩水”情况，其中，交银康联原保费收入跌幅最为明显，从2017年的125.96亿元大幅下滑至60.46亿元，同比“腰斩”。

中银三星、农银人寿、工银安盛三家险企原保费分别下滑30.29个百分点、28.17个百分点、27.77个百分点，跌幅均近三成，建信人寿随后，前9月原保费收入224.42亿元，出现近一成的同比跌幅。

光大永明、中邮人寿、招商信诺、中荷人寿等4家险企前9月原保费收入则同比上行，其中，光大永明原保费收入91.82亿元，同比翻倍。

银行系寿险公司2018年前9月原保费对比(万元)(蓝鲸保险绘制)

规模保费方面，受原保费跌幅较大影响，交银康联跌幅仍居首位，前9月规模保费95.27亿元，同比缩水44.54个百分点，农银人寿、工银安盛规模保费跌幅近三成，中银三星则同比略微下滑4.41个百分点。

依赖母行仍为常态，5险企银保渠道占比过半

再来看保费构成，“依赖”母行的情况或仍较明显。

从6家数据披露口径较为明确的险企来看，季度关联交易信息报告显示，2018年前9月，建信人寿通过建设银行(601939.SH)代理销售的保费收入额达到379.84亿元，同期规模保费收入384.36亿元，意味着，银保渠道占比高达98.82%，交银康联通过交通银行(601328.SH)代销保险保费94.08亿元，同期规模保费95.27亿元，银保渠道占比98.75%。

这也并非单例，工银安盛、招商信诺、中银三星通过工商银行(601398.SH)、招商银行(600036.SH)及中国银行(601988.SH)渠道代销的保费占规模保费的比重也超过半数，分别达到87.18%、71.61%、62.25%;农银人寿通过股东代销的保费收入占比相对较小，达 41.5%。

6家险企2018年前9月银保渠道保费收入(亿元)(蓝鲸保险绘制)

此外，尽管中邮人寿、中荷人寿并未明确披露通过银保渠道代理的保险业务收入，但分别向中国邮储银行、北京银行(601169.SH)支付的代理保险业务手续费达到15.19亿元、0.33亿元，也从侧面说明银保系险企与股东的紧密“关联”。

“银保渠道占比高，等于没有‘断奶’，也意味着险企渠道结构过度依赖母行”，经济学家宋清辉提醒称，整体来看，银保渠道销售的保险产品，也在暴露出退保率较高的“短板”，“银保系险企缺乏开拓动力，长此下去，或会使险企‘坐吃山空’”。

那么这一比例，相较去年如何呢?数据显示，尽管目前银保系险企银保渠道占比仍处较高水平，但较去年同期，普遍有所下降。

2017年前9月，建信人寿、交银康联、工银安盛银保渠道占比均仍在9成以上，其中，建信人寿银保渠道占比高达99.48%，今年同期各自下滑1.19个百分点、0.73个百分点、5.13个百分点;农银人寿银保渠道占比变动幅度最为明显，下降28.05%;中银三星则未降反升，上升9.3个百分点。

产品转型、渠道深耕，专家建议并线发力

事实上，在行业回归保障的主旋律下，冲击更偏向销售短期理财型保险产品的银保系险企，“转型”这一口号，并非银保系寿险公司独喊，业内并不少闻。

“在转型过程中会存在多个方面的阻力或挑战，如何平衡各方面的利益、是否坚持‘渠道为王’等都是两难选择”，宋清辉对蓝鲸保险分析道，银保系险企的转型发展要想彻底，必须逐渐脱离“银行”，“唯有这样，才能够真正独立起来，历练出核心竞争优势”。

此外，基于银行是股东的特点，银保系险企一定程度上，处于不完全的市场竞争中，或也导致其能力提升、创新稍受抑制。

对于是否要独立出来，脱离母行，专家也持有不同看法。

“银保系险企是银行‘亲儿子’，业务优先很正常”，中央财经大学保险学院教授郝演苏说道，在其看来，不应当将银保系险企单独提出，而是放在银行整个财富管理体系中来看，“例如，汇丰银行旗下的汇丰人寿，基本不从银保之外的渠道去获客，主要为现有客户进行定制保障”。

“银保系险企成立之初，就打算利用母公司的银行的渠道，这很正常，需要注意的是，银行渠道对于长期保险的销售较为欠缺，险企需要克服这一缺陷”，上海对外经贸大学保险系主任郭振华指出，“可借助母行优势，继续去挖掘客户”，同时，银保渠道产品逐步从趸交转到期交、从理财转向保障性更强的险种去发展。

郭振华指出，银保渠道最大的“亮点”即在于，将原本的储蓄客户及购买理财的客户转化为保险产品购买者，“银行手中有大量客户资源，需要考虑如何将其变为长期保障客户”。

值得关注的是，在郝演苏看来，银保系险企的转型更多集中在产品方面，“银保渠道是有先天优势的”，其指出，由于经济下行、资本收益率下降，加之资管新规出台对理财产品等的影响，公众财富要有一个“避风港”。

此外，中等及中等收入以上家庭也有中长期以上的资产配置需求，当前金融环境也不支持短期获利，“假如配置五年期左右的产品，一方面从经济周期来看，并不算太长，另一方面或也能得到合适的收益，同时享有保障功能”，郝演苏说道，在公众眼中，银行机构相较保险公司更具可信力，且银保渠道销售过程在柜台作业，更易于获客，契合公众心理。

那么，银保系险企渠道过于单一化，高度依赖股东，是否需要外拓?

“无论是营销员渠道还是代理渠道，从搭建到获利，过程是很漫长的”，在郭振华看来，更需基于股东优势渠道专业化，“银保有银保的路子，互联网险企有互联网险企的路子，大家各自探索再好不过”。

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