每年年底的最后两个月，保险公司总是全员出动，为来年一季度的“保险开门红”做准备。然而，记者多方了解发现，在134号文的持续影响下，今年的开门红筹备工作还在降温，虽然各家均在强调“保障”功能，但还是无法脱离理财背景，可谓换汤不换药。

近日，中国人寿(港股02628)、太平人寿、平安人寿等头部公司相继发布2019年开门红产品预售。综合对比，传统大公司个险渠道的2019年开门红产品策略基本上延续往年风格，即主打3年交、5年交的定价利率为4.025%的费改传统年金、分红年金(同时可以选择搭配万能年金，进行双主险销售)。

那么，在行业整体回归保障本源的大环境下，曾经盛极一时的开门红理财险今年会有怎样的“保障”特色?2019年开门红产品与2018年相比又有哪些新变化?

继续主打“年金+万能”

所谓“开门红”，是保险公司在每年一季度重点销售某些保险产品(多为理财险)的传统，其保费收入目标一般为全年目标的40%左右，所以保险公司都会开足马力做准备。截至记者发稿前，已经公布的开门红产品有三款：中国人寿于11月8日上线国寿鑫享金生年金保险，太平人寿于11月10日上线太平卓越智臻终身年金保险，而平安人寿主打的开门红产品是金玺人生系列。

北京某保险公司销售人员在接受《国际金融报》记者采访时表示：“今年附加保障功能的产品，如果按照条款讲给客户，大部分人都不会买，很多人甚至没有购买的冲动。有些消费者说钱在股票、基金里面被套牢，没钱买!”但是这位销售人员透露，虽然销售有难度，但截至11月22日当天，其所在的公司预售保费已经突破60亿元，超1000万元的大单已经诞生。

不管各家今年“开门红”销售策略多么花样百出，保费增长与否关键还看产品特色。与2018年“年金险+万能险”双主险的开门红产品相比，2019年的开门红产品在强调保险金保障的同时，仍然搭配了万能险，所以说“换汤不换药”也不为过。与往年个险渠道开门红产品相比，2019年个险渠道开门红产品主要在生存金(包含特别生存金)的领取方面进行部分调整。

具体来看，国寿鑫享金生年金保险今年包含两个基本条款“国寿鑫享金生年金保险A款/B款”。与2018年的开门红产品相比，中国人寿2019年将产品周期进一步缩短了5年，为15年，而2018年中国人寿推出的盛世尊享(分红型)开门红产品，保险期间为20年。业内人士对《国际金融报》记者表示，年限越短，资金回流越快，产品竞争力相对加强。

国寿鑫享金生年金保险产品的特别之处在于，从第5年-6年开始，每年可各领年交保费的50%(领2次)。第7年-14年，各领年交保费的24%(领8次)，并且在第15年满期领保险金额的100%，即一次性返还所交保费。

比如，40岁的王先生，年交保费10万元，如果是3年缴费期，基本保额为7.83万元。特别生存金在第5个保单周年日给付5万元，第6个保单周年日给付5万元，合计给付10万元。生存金在第7-14个保单周年日，每年给付2.4万元，合计19.2万元。满期金为7.83万元。

如果王先生选择5年交，基本保额13.8万元。特别生存金在第5个保单周年日给付10万元，第6个保单周年日给付10万元，合计给付20万元。生存金在第7-14个保单周年日，每年给付3.2万元，合计25.6万元。满期金为13.8万元。不过，按年交保费的高低，可搭配三款万能险“国寿鑫尊宝终身寿险(万能型)(庆典版)、国寿鑫尊宝终身寿险(万能型)(A版)、国寿鑫尊宝养老年金(万能型)(C版)”，最低保证利率为2.5%，预期结算利率分别为5.3%、5%、4%。

记者梳理发现，太平人寿的太平卓越智臻终身年金保险以及平安人寿的金玺人生、金瑞人生、平安福等开门红产品均是终身产品。仅从产品周期年限相比，中国人寿的开门红产品更有优势。

主动转型正在路上

太平卓越智臻终身年金保险则提供特别生存金、生存金、祝寿金、身故保险金。其中，第5个保险单周年日，投保人可领取首笔特别生存金，额度为已交保费的20%;第6个保险单周年日起，每年领取30%保额(基本保额与累积红利保额之和)的生存金，直至终身。最早在65周岁时，还可以再获得一笔100%保额的祝寿金。

有专业人士告诉本报记者，太平人寿的开门红产品今年的亮点应该是养老社区入住资格，适合中高端人群。总体看，这类产品更适合做资产传承，因为年金险非常注重理财功能。根据慧泽保险网测评显示，太平人寿卓越智臻年金险的收益率约为1.83%，中国人寿鑫享金生年金收益率为2.46%，平安人寿金玺人生收益率约为1.92%。总体看，收益率并不高，其最大的特点就是强制储蓄，能长期锁定一个稳定利率。

平安人寿在接受《国际金融报》记者采访时表示，今年第四季度，公司围绕不同客群、不同客户需求维度进一步做了市场细分，主动调整并新推出了“金瑞人生”“增额宝”“福满分”等多款长期保险产品。未来，公司将持续以客户经营为核心，坚持价值经营导向，依托“产品+”、“科技+”两大核心竞争力，致力于内含价值及规模的持续、健康、稳定增长。

平安人寿还透露，从2019年一季度起，公司将不再延续传统“开门红”单纯追求保费增长的销售模式，回归常态化经营，通过在全年持续推动均衡产品结构，以实现业绩长期可持续增长和(港股00001)代理人队伍稳健增长的目标。

附加险或加大销售难度

在保监会134号文(即《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，对万能险作为附加险、首次返还保险金的时间等作出了相关限制)的强监管下，近两年来“开门红”一直主打年金险。

除了头部公司，记者从中小寿险公司处了解到，与往年“包场子”等激进宣传相比，今年相对低调，且宣传时间和力度均削弱。多家公司表示，“目前还没有对外信息。”记者了解到，今年的开门红产品可能出现略微的分化，大险企主打年金保险，一些中小型公司可能将健康险作为开门红主力产品，同时搭配百万医疗险等。

资深精算师徐昱琛在接受《国际金融报》记者采访时表示：“在开门红产品中，附加健康险是把双刃剑。一方面，只打理财险，保费收取可能惨淡，搭售健康险可能有利于吸引消费者购买保险。但另一方面，把百万医疗险等爆款捆绑在开门红产品中，可能会因为业务员解释不清楚，反而增加了销售难度，这也是为什么大公司不愿意捆绑健康险的原因。因为理财险并不涉及核保等复杂程序，培训容易，业务员容易上手。而健康险等产品因为涉及健康检查等因素，业务员培训不能一朝一夕就完成，一旦解释不专业，反而引发消费者的疑虑。”

鉴于2018年“开门红”销售业绩不佳，有业内人士认为，未来寿险公司或陆续逐步淡化“开门红”。东吴证券研报指出，寿险行业在2018年“开门红”下滑背景下推动产品结构转型，二季度以来负债端保费及其价值持续回暖。“预计 2019年起主要公司将陆续、逐步淡化‘开门红’的‘刺激营销’效应，即逐步减弱四季度末对下一年初爆款产品的营销力度，追求更加注重保障的产品策略和更加均衡的销售节奏，以实现平稳增长。”

也有继续看好2019年“开门红”销售情况的。天风证券分析师表示，“目前1年期银行理财产品预期年收益率平均低于4.6%，显著低于2018年初的5%水平。2019年保险公司的部分年金险产品的预定利率同比有所上升，附加万能险的结算利率一般高于5%，加上增员环境改善，因此预计2019年一季度年金险的整体销售情况较好，但市场竞争格局或对定价策略稳健的保险公司造成短期冲击。”

关键词：