2018年，中国保险业的人事大年。

持续全年的银保监三定，及四大副部级险企的高层调整乃期间的主线，也是市场关注的热点。与行政级别息息相关的中国保险业高层人事调整外，还有一条市场信息浓重的人事腾挪需要关注——国寿、平安人寿、太保寿险等三大寿险公司全部换帅完毕。

苏恒轩、余宏、钱仲华分别上位成为国寿、平安人寿、太保寿险的掌舵者。

作为中国最大的三家寿险公司，“老三家”乃寿险市场执牛耳者，一举一动备受市场关注。尤其是在当前政策调整、科技围城的关键期，此番先后换帅的背后传递出那些市场信息?

告别保费盛宴的年代，老牌寿险公司抓住了粗放式增员最后的红利，上一代掌舵者已完成了各自的历史使命。或江湖地位、或市场份额、或转型初探，不一而足。

不同于传统保险经营中份额、人力、保费、活动率、件均、佣金的比拼，保险行业正面临百年未有之大变局，竞逐之道随之而变。

内有既得利益集团与改革间的博弈，外有以新技术为核心、互联网为业态的科技公司的降维打击，如何跟上剧变的时代步伐?

以个险经营的确定性迎接时代的不确定性，是继任者们的时代命题。

这是互联网的时代、AI的时代、科技的时代，寿险“老三家”不约而同选择三位均是业务部门出身，深谙个险经营之道的继任者的原因。

余宏的使命：百万平安代理人的科技化改造

过去的辉煌是未来最大的绊脚石。

足够的先发优势、金融全牌照、市场化的治理结构……无一不是平安成功的保障，但平安三十载最重要的根基是那140万代理人团队。

根植于本世纪初斩银保、做大代理人渠道的战略转型，平安依靠销售能力领先同业的百万代理人和高利润产品建立了一条宽阔的护城河，传统金融年代所向披靡。

尤其是伴随近几年平安力推的长期类、保障类产品，强劲的发展后劲显现。

2016年，平安人寿剩余边际余额4547亿元，2017年中达到5454亿元，2018年中这一数字变为7100亿元。超七千亿元的未来税前利润释放空间意味着短时间内，平安在行业内几乎没有对手。

然而，互联网科技革命的背景下，传统金融机构面对科技企业的猛烈冲击。

仅以被传统保险人士一致认为无多大规模的互联网保险为例，不再是退货运费险、奇葩险等小打小闹，2018年互联网保险介入复杂的定期寿险、健康险等类刚需、大市场的产品。

两个标志性事件：其一，成立一周年的微保，在腾讯的大力扶持下月活用户达到2000万;其二，另一个巨头蚂蚁金服，凭借一款名为“相互保”的产品一个月时间拿下拥有刚性保险需求的用户2000万。

2018年，是互联网保险质变的一年。

再看传统代理人渠道，所倚仗之壁垒无外乎代理人庞大的规模和捆绑高利润的复杂产品计划，有人士调侃此模式“利润源自对不懂保险者的智商税”。或许有些绝对，但点出了粗放经营时代的代理人模式的弊端。

科技巨头力求简单、透明、高性价比的保险产品要求VS粗放时代销售误导严重的个险模式孰优孰劣，一目了然。

拥有百万代理人团队的寿险巨头何以应对?科技化改造个险队伍，以队伍的确定性应对未来大环境变化的不确定性。

再看11月底晋升的平安人寿新任CEO余宏的履历，分管过一元事业群、电销业务、综合金融部门、科技支持中心、互联网中心、产品中心，拥有完整的平安人寿个险中后台经营规划及业务推动履历。

中国平安从2017年开始确立“金融+科技”双驱动战略。作为保险业务板块的重要棋子，寿险的掌舵者需要对科技赋能战略有着更多的理解，注定承担“要让业务员成为007，用科技让业务同仁插上腾飞的翅膀”的使命，只不过这一次要加速了。

2018年10月份，余宏也曾公开分享科技赋能平安人寿的实践与成效。

在3.0时代，在代理人的增员、培训、队伍管理、销售模式和服务等五个业务场景中，AI技术已得到广泛及有效运用。

具体功能为：AI增员、千人千面培训、AI助理在线活动管理、SAT、AI服务与风控。

并给出了一个数据：

2018年，平安人寿的AI甄选和AI面谈在个险渠道全面上线，AI技术对平安人寿13个月留存人员的识别率达95%，为该公司节约财务成本约6.3亿元。

从对标业内的保险同仁，到业外的科技巨头，再到“平安的对手是自己”，百万代理人的科技化迭代是所有寿险巨头的聚焦点，也是未来的大方向。

国寿苏恒轩：老个险的回归

中国最大的寿险公司——中国人寿2018年9月份更换总裁。国寿集团副总裁苏恒轩兼任国寿股份总裁。

苏恒轩，老寿险人，几乎完整经历了改革开放后国内寿险业的发展。1983年，苏即进入寿险行业，服务老人保河南分公司。人保分家后，进入中保人寿(后改名为中国人寿)。

此后多年所在领域一直和寿险营销相关，省级公司营销业务处处长、代理人管理处处长、总公司个险销售部总经理、分管个险营销的总公司总裁助理、副总裁。

2015年后，苏恒轩调任国寿养老，任总裁。2018年晋升为国寿集团副总裁。

苏恒轩离开的三年，是市场化境变化最大的三年。国寿虽然艰难守住寿险市场份额第一的江湖地位，但保费增速、净利润、甚至人力规模逐渐被主要竞争对手超越或追平。

这一点在2018年体现得最为明显，开局一度出现保费规模被竞争对手反超。2018年第一季度因政策调整，国寿遭遇开门红负增长20%的尬尴，直至4月份保费增速方才由负转正。砍掉500亿趸缴后，国寿6月份后后实现4个百分点的保费正增长。

看未来，银保“主角”光环的暗淡，大型寿险公司之间更多是个险的争夺。平安人寿、太保寿险、新华保险也是凭借个险渠道实现了2018年两位数的保费增速。

国寿凭借上半年个险新单的能力，实现了保费规模负增长的收窄，以至有了后续的正增长。

多年来个险业务一直是为中国人寿价值贡献最大的核心渠道，是中国人寿竞争优势的集中体现。

联想历任国寿集团董事长，均对国寿个险寄予厚望——是中国人寿打造国际顶级金融保险集团，争创国际一流寿险公司的根基。

面对主要竞争对手140万个险人力与己方144万个险人力的较量，被誉为拱卫中国人寿市场份额“钢铁长城”的个险渠道，注定承担更多。

太保钱仲华：2.0阶段大个险推手

这又是一个源自基层、熟悉个险业务的老保险人。

继2017年升任太保寿险总经理后，2018年初钱仲华太保寿险董事资格获批。

作为一个太保老人，钱仲华加盟太保20余年，先后担任太保吴江办事处副经理(主持工作)、经理，苏州中心支公司经理助理、副经理，太保寿险江苏分公司副总经理，深圳、广东分公司总经理等职务、总公司副总经理等职务。

作为太保寿险砍银保趸缴、做大个险的主要执行者之一，钱仲华自2011年进入班子分管个人业务后，太保寿险人力发展与产能提升并举，个人业务新保保费连续数年大幅增长，年复合增长率超过20%，新保市场份额不断提升。

联想太保寿险转型1.0阶段的成果，无论是保费增速、净利润等硬指标，还是渠道结构、保费结构、产品久期等衡量转型的业绩指标皆有不俗表现。

利润方面，2014年、2015年、2016年、2017年、太保寿险四年合计净利润约400亿元。而在转型初期的2011年、2012年，太保寿险净利润仅有32亿元、25亿元。

保费增速方面，2018年并不理想的寿险行情中，太保寿险续期保费占比及保费增速的表现领先行业。

这一业绩的背后“大个险格局”贡献不可少。

经过数年发展，2018年太保寿险代理人队伍达到90万体量，预计未来将成为国内第三家拥有百万代理人队伍的险企。

一只百万代理人队伍的出现，也将是太保转型2.0的根基所在，注定将投入更多资源和人才深耕大个险。

根据太保之前透露的“推进中心城区突破、提升直辖市、省会等重点地区的市场份额”的相关战略， 健康人力、绩优人力、城区人力注定会成为之未来考核指标。

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