经营机构减少、保费减少、坐席人员产能减少……与充满生机的互联网保险相比，电销保险难掩颓势。

中国保险行业协会最新数据显示，今年上半年，电销财险保费呈现断崖式下滑，累计保单数量996万单，同比负增长60.72%，累计保费173.89亿元，占财产险公司所有渠道原保费收入的2.89%，同比下降6.59个百分点。其中，贡献九成以上保费的车险业务，上半年累计保单635万单，同比负增长68.13%，保费收入162.28亿元，同比负增长66.71%;非车险业务保单数量361万单，同比负增长33.54%，保费收入11.61亿元，同比负增长5.55%。

保费下滑的背后，是人力与产能的持续减少。截至6月底，财产险行业电销坐席人员共计4.80万人，较2017年12月底减少0.74万人;电销车险呼入业务人均产能为7.04万元每月，较2017年12月底下降57.54%;呼出业务人均产能为3.50万元每月，较2017年12月底下降41.29%;续保业务人均产能为9.63万元每月，较2017年12月底下降30.23%。

随着市场环境的变化，各财产险公司也开始调整市场战略。上半年，保费收入前三位的依次为平安产险、太保产险和人保财险，累计保费收入118.36亿元，市场份额达68.07%。尽管集中度依旧较高，但较去年同期已大幅下降20.77个百分点。特别是平安产险，保费收入为62.67亿元，较去年同期负增长76.50%;业务占比36.04%，同比下降17.30个百分点。

目前，车险续保业务成为电销财险保费的重要依靠。上半年，车险续保业务累计保费收入91.11亿元，占56.14%;其次，车险呼出业务保费收入58.42亿元，占36.00%。而从客户的角度来看，主动选择通过电话来购买车险的人越来越少，上半年车险呼入业务累计保费收入12.75亿元，占7.86%，较2017年同期减少1.86个百分点，较2016年同期减少9.51个百分点。

不过，在上半年寿险公司保费收入下滑8.5%的情况下，电销渠道规模保费则实现平稳增长，累计实现规模保费115亿元，同比增长7.26%。其中，自建机构保费较2017年上半年增长1.22%;合作机构保费同比增长27.29%。

在寿险电销渠道保费实现增长的背后，人力也出现增长。截至6月末，寿险电销行业销售人力近7.3万人，较去年同期增长2.3%;脱落率为14.7%，较去年同期降低1.2%。在产能方面，上半年月人均产能为2.7万元，同比增长17%。在开展电销业务的公司中，月人均产能在3万元以上和1万至2万元的寿险公司均有9家，各占36%;月人均产能在2万至3万元的有4家，占16%;月人均产能在1万元以下的有3家，占12%。富德生命人寿、光大永明人寿、交银康联人寿和招商信诺人寿人均产能均在4万元以上。

从经营主体看，目前仅有25家人身险公司经营电销业务，较去年同期又减少了4家。其中，中资公司14家，规模保费为88亿元，占77%;外资公司11家，规模保费为27亿元，占23%。而从增速来看，或囿于个险渠道增员难，外资保险公司只能在电销上发力，因此上半年规模保费增速达到10%，超过中资公司的6%。

总体来看，规模保费前十名的依次为平安人寿、招商信诺人寿、阳光人寿、中美联泰大都会人寿、中国人寿、太平人寿、泰康人寿、华夏人寿、富德生命人寿和中英人寿。平安人寿一家市场份额就高达48%。

那么，寿险电销渠道依靠什么产品实现了7.26%的增幅?数据显示，寿险电销渠道保费31%来自意外险，上半年实现规模保费36亿元;其次为人寿保险，实现规模保费29亿元;年金保险实现规模保费28亿元，同比增长70%。与去年相比，寿险电销渠道保费结构未发生明显变化，与其他渠道形成较强的互补关系。

关键词： 寿险 财险 两极分化