2018年上半年，被投资界称为：“远超市场预期”的四大A股上市险企：中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险4家险企共计实现原保费收入1.03万亿元，同比增长12.71%。在监管趋严、回归保障的背景下，险企转型成效明显。

银保监会数据显示，上半年保险业实现保费收入2.24万亿元，同比下降3.3%。值得注意的是，寿险业务下滑明显。在人身险三大险种中，2018年上半年，寿险、健康险、意外伤害险分别实现原保险保费收入13361.43亿元、3019.45亿元、546.69亿元，与2017年相比，寿险业务同比下降12.15%，健康险与意外伤害险则同比分别上升15.44%、18.23%。在行业保费收入同比下降的情况下，上市险企表现相对较好，保费收入均实现同比正增长。

上半年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险保费收入分别为3604.8亿元、2745.3亿元、1310.4亿元、678.7亿元，同比增长4.2%、21.2%、18.5%、10.8%。

个险新单保费均呈负数续期拉动增长效应不断显现

上半年，受整体市场环境的影响以及年初“开门红”的失利，四大上市险企寿险业务新单保费出现较大幅度负增长，中国平安、中国太保、中国人寿、新华保险分别为-10.35%、-19.24%、-24.26%、-26.07%，但得益于续期保费拉动，四大上市险企的总保费基本实现了正增长。

今年以来，四大上市险企业务结构不断优化，尤其是经历转型“阵痛”的新华保险和中国人寿，在通过削减低价值率的趸交业务，提升高价值率的长期期交业务占比后，续期拉动保费增长效应不断显现。上半年，新华保险保费收入增速由去年同期下降13.8%转为正增长，中国人寿虽然保费增速落后，但也扭转了今年年初以来的负增长势头。其中，中国人寿在压缩了512.47亿元趸交保费的基础上，保费结构调整已基本完成，上半年续期保费同比增长30.3%，占总保费的比重为65.2%，同比提升13.1个百分点。

新华保险自2016年和2017年先后削减了150亿元和200亿元趸交业务，着重发展长期期交业务，在保持总保费规模稳定的同时，业务增长方式发生转变。

“寿险公司发展到一定程度，主要的业务增长不是靠首年保费，而是靠续期，这是可持续发展的关键。”新华保险董事长兼CEO万峰表示，截至今年6月底，公司续期保费在总保费中的占比为79.2%，而2015年这一比例仅为53%。

还值得注意的是，尽管四大上市险企寿险业务均呈正增长，但增速较去年同期仍有所下滑。除新华保险外，中国平安、中国人寿、中国太保上半年原保费增速与去年同期相比分别下降13.3个百分点、14.3个百分点和7个百分点。

针对保费增速下滑，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对记者表示，保费增速虽然下降，但寿险业务结构更趋合理，“将给转型完成后公司的可持续发展奠定更好的基础。”但他同时表示，由于各市场主体的初始条件不太一样，对于有些市场主体，监管对于寿险业务的影响可能还将持续较长的一段时间。

银保规模保费下降渠道聚焦高价值业务

引人注意的是，上半年，四大上市险企银保转型已见成效。从数据来看，各家公司银保规模保费出现下降的主要原因为趸交保费下滑。中国人寿与新华保险的银保渠道新业务价值出现较大增幅。以新华保险为例，其上半年银保渠道新业务价值5.31亿元，同比大幅增长66.46%。

上半年，新华保险银保渠道深化转型发展力度，实现保费收入124.45亿元，同比增长6.3%。其中，首年期交保费28.62亿元，同比下降30.4%，十年期及以上期交保费6.36亿元，同比增长329.7%;续期保费95.59亿元，同比增长26.4%;财富渠道首年期交保费7.29亿元。

中国平安半年报显示，平安人寿在注重价值率较高的代理人渠道发展的同时，上半年续期业务贡献提升，带动规模保费稳健增长;银保渠道聚焦高价值业务，期交新业务规模保费占比97.2%，同比提升37.4个百分点。

据中国人寿披露，上半年，国寿股份银保渠道新业务价值从29.66亿元增长到38.87亿元，新业务价值同比增长31.0%，渠道价值贡献度为13.80%，同比提升5.76个百分点。压缩趸交保费后，国寿股份大幅提升期交保费占比，首年期交保费为188.19亿元，同比增长40.6%，占长险首年业务保费比重的68.54%，同比提升50.21个百分点。续期保费达279.74亿元，同比增长44.1%，占总保费比重的49.96%，同比提升29.05个百分点。

此外，上半年，国寿股份趸交业务保费由2017年同期的596.67亿元大幅压缩至今年的86.38亿元，同比下降85.5%。受此影响，银保渠道总保费为559.98亿元，同比下降39.7%。

在业内分析人士看来，险企大幅削减趸交保费，实际上是银保趸交保费业务价值远低于期交保费，且不能为寿险公司带来源源不断的现金流和续期保费收入，因此，各大上市险企不惜以降低保费规模来削减这类保费。

代理人产能呈现下滑转型重在扩量提质

今年上半年，四大上市险企的营销员数量已经突破400万人。其中，中国人寿个险渠道队伍规模达144.1万人，同比下降25.6%;中国平安个人寿险销售代理人数量约为139.9万人，同比增长5.5%;截至6月末，中国太保月均人力89.4万人，同比增长2.8%;新华保险则拥有33.4万人个险营销员，同比微增0.3%。

从保险营销员月人均产能来看，中国平安最高，为9453元;中国人寿次之，为7801.5元;中国太保和新华保险分别约为5809.9元和5187元。

从增长幅度来看，除中国人寿之外，其他三家公司的个险渠道营销员人均产能同比均出现不同程度的下降。其中，中国平安同比降幅约为24.0%;中国太保同比降幅约为20.2%;新华保险同比降幅约为26.2%。

对于上述情况，四大上市险企非常重视代理人“提质”，并且提出要加大销售转型力度，加强销售与教育培训的融合，优化队伍结构，着力提升代理人的销售能力和产能。上半年，平安寿险注重价值率较高的代理人渠道发展，代理人渠道新业务价值率达48.1%，同比提升6.5个百分点。

中国人寿总裁林岱仁表示，上半年个险渠道队伍质态在高标准下保持平稳。一方面坚持扩量提质，另一方面严格招募标准，优化队伍结构，主动解约低绩效人员。长期保障型产品销售人力规模大幅增长，较去年同期提升31%。

中国太保则着重对代理人开展清虚工作，强化基础管理和考核机制，代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.0%，同比提升1.2个百分点。中国太保还表示，下一步将加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从人力增长转向人均产能提升，通过城区突破和科技赋能强化经营能力，推动全年新保业务实现均衡发展。

新华保险在上半年个险渠道聚焦于保障型业务发展，实现保费收入541.39亿元，同比增长12.2%。其中，续期保费441.73亿元，同比上升27.8%。新华保险副总裁李源也表示，个险渠道围绕“保费=规模人力*举绩率*人均件数*件均保费”的发展逻辑，这四个变量的变化展示最后业绩的效果，个险渠道提倡抓好四个营销，提高队伍销售能力。截至上半年，个险渠道月均举绩人力17.1万人，同比增长2.6%;月均举绩率53.6%，同比提升0.5个百分点。

关键词： 寿险 效应 不断