“未来人身险公司应该骄傲地说，我们就是卖保额的，不是卖保费的。业绩也将会非常漂亮，不是大起，而是稳健。”

2018年是我国保险业恢复国内业务的第39年，银保监会副主席黄洪在中国寿险业10月前海峰会上表示，目前我国已成为了世界第二大寿险市场，占全球市场份额的12%，预计未来20年，人身保险行业还能平均保持两位数的增长速度。

近日，全民云科技总裁兼联合创始人娄道永接受了《国际金融报》记者专访，分享了他对寿险行业现况和未来发展的看法。

业务增长关键点“今年是我国寿险业务增长的新拐点，细分来说，要从多个角度来理解业务增长新拐点这一概念。”娄道永表示，最为重要的一点，就是“134号文”的出台，此文件对于寿险公司两大主要渠道原先占比很高的产品带来巨大影响。

第一，在个险渠道，中短存续期万能险与快返型年金险被限制，而曾经在多数中资险企中，这两项产品的保费收入约占据总保费收入的70%-80%。

“快返型产品结构的调整，导致大部分原先喜欢拿年金返还比例和收益率直接对照的销售人员带来重大变化，原先的销售逻辑行不通，新的销售逻辑学习需要时间，因此去年四季度开始的2018年开门红对很大一部分销售人员的销售信心产生冲击，影响了今年的开门红。”娄道永表示。

此外，保险公司原先在开门红期间销售的3年期储蓄型保险全部被叫停，这个也带来不小影响。

不过也正是由于此次大改，“保障”的正确思想成为了个险发展的主要方向，这一方向的奠定成为人身险未来业务的关键点。

第二，对银保渠道影响较大。银保渠道原本被分为三类业务：高柜(储蓄柜)、低柜(理财柜)、私人银行。由于5年内返还型产品不能开发，高柜这一渠道已经被AI替代，这条渠道曾经极其重要。

第三，经过2013年泛鑫事件之后，经代渠道发生了重大变化。很大一部分公司逐渐走向以客户为中心的发展模式。目前市场上做得较好的经代公司，保险业务13月继续率高达97%-98%，该数据对保险公司的业务估值非常敏感，也是经代公司最为重要的数据之一。

第四，网销渠道在产品方面做出了转型。曾经最主要的网销业务——储蓄替代型产品规模正在不断下降，目前占比很低。但是保障型产品，例如定期寿险、重疾保险、医疗保险，销量上升速度较快。娄道永表示：“像才刚开业不满5年的某平台，一款纯"定期寿险"产品月销能达到1500件，可见消费者对于消费型保险的认知度在逐步上升，而这类险种，原先是精算人员和业内人员买的最多。”

第五，电销逐渐没落。娄道永认为：“电销最重要的问题就是扰民，消费者对电销的信任度已经大幅下降。不仅如此，电销产品成本也较高，目前为止仅剩几家还保持一定量的电销业务。”

这些渠道的转型为保险业的业务增长提供了持续性动力。

他认为，另一大热点是新科技的加入，成为各业务渠道的新发力点，在网销和经代渠道已经有了明显体现，接下来两三年内，个险、银保、经代这些渠道上会有更多更大的发展。科技赋能，毋庸置疑将成为未来保险业市场发展的必然趋势。

人均保额才是保障体现

目前保险行业出于各方影响，还正是朝阳产业，立脚点就在于人均保额这一数据。“我7、8年前就在想，监管部门应该将人均保额披露出来，人均保额与总保额才是保险行业最核心的数据，这两个数据尤其能体现出一个国家的保险具体承担了多少社会责任，一个家庭具有多少的风险承受能力。”娄道永坚定地说。

“未来人身险公司应该骄傲地说，我们就是卖保额的，不是卖保费的”。曾经人身险公司销售快返型年金险主要是属于卖保费，但现在保险公司应该更多的考虑，一张保单到底能承担多少家庭责任，这才是真正达到保险的目的——转移风险。

针对未来趋势，娄道永认为，也要从渠道分析。

首先，个险渠道将会出现分化。“一些已经积聚了市场优质销售团队的大型险企，可能还以原来的销售方式为主，但部分科技投入厉害的保险公司将可能走向精兵训练与科技赋能的发展方向”。

一些发达地区与中高端客户对于购买保险的理由已经从“面子”保险进阶到“保障”保险，“由于客户观念的变化，服务需求的升级，对于销售人员的服务要求也就出现了配套的升级，从原来的简单话术变成了真正的专业保险配置师，智能保顾在销售领域的辅助就被提上了日程”。

其次，在银保渠道，也将从服务高柜普客转换为服务理财柜私银客户，而这部分的客户对于销售人员的专业水平要求非常高，银行端对于销售人员辅助工具、培训的需求也大大增加了，销售工具、销售技能也要求与时俱进。

娄道永认为，还有一个原因是由于去年的“泡沫”过高导致今年的寿险业务数据对比显示为整体承压，在剔除掉万能险与快返型年金险之后，明年的业绩对比应该会很出色，并且将完全展现为保障的增长。

娄道永坚信：“可以看见，未来人身险行业的业绩将会非常漂亮，不是大起，而是稳健。”

关键词： 长新 保额 拐点