一边是营销员队伍迅速扩容，另一边则是员工离职率居高不下。近年来，庞大的保险营销员团队陷入了“高增长高脱落”的怪圈。

近日，中国保险行业协会发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》(以下简称《报告》)显示，保险营销员中约20%的佼佼者签下80%的新单，业绩出现“二八定律”;同时，也出现了几个月到半年内脱落(离职)的现象。有保险专家指出，高脱落率已成为行业一大痼疾。

“刚入职的新人工作不到半年就离职了，保险公司很多时候都是在迎来送往。”一位寿险公司个险销售部门负责人告诉记者。

来去匆匆，营销员脱落率居高不下

导致寿险业营销员“高增长高脱落”的原因何在?记者进行了采访。采访中，保险营销员普遍反映的一个问题是保险营销难做，尤其是对于刚进入这一行的新人而言。

“表面上看，现在人们的保险意识更强了，市场增长也很快，但实际上竞争也变得尤为激烈，除了公司之间的竞争，渠道竞争也十分激烈，很多消费者咨询营销员仅仅是来比价的，最后订单不是转移到了互联网就是被其他看起来更为便宜的公司抢走了。”省会保险营销员孟女士告诉记者，对于新进营销员来说，要实现快速展业确实很难。

“为了尽快出单，很多营销员都是先给自己买保险，然后是家人、亲戚朋友……如果不能继续扩大营销范围，就意味着营销员之路即将结束。”孟女士告诉记者，自2015年8月保险营销员资格考试取消以来，保险营销员数量激增，“门槛降低了，很多人抱着试试看的心态进入保险业，但实际上考核却比以前更为严格了，比如对出单率的考核，以前规定9个月不出单就将脱落，实际执行时间可能还更长，现在则缩短至3个月，没有新保单直接脱落。”孟女士表示，在业绩高压面前，大多数新入职营销员在几个月到半年内就知难而退了。

中保协相关人士则认为，保险营销员“来去匆匆”，一方面是受保险公司运营成本居高不下，不能高效率、低成本地满足普通大众客户需求影响;另一方面，部分销售人员的保险知识和业务能力，还不能有效满足中端及以上客户的需求。

“一直以来，个人营销员‘一对一’服务模式的效率相对较低，适合针对客户的个性化需求，制定量身定做的保障方案。而对于普通大众客户来说，个人营销渠道居高不下的成本，推高了产品价格，大大增加了消费者获得保险保障的门槛。”保险业内人士表示。

面临转型，精兵路线势在必行

“由于我国2017年保险营销员数量占总人口的比例已经达到0.58%，因此保险代理人规模继续增加的空间有限。”一位寿险个险营销负责人分析。

在营销员队伍规模见顶的情况下，人身险行业依赖“人海战术”的销售模式被迫面临转型。《报告》认为，走“精品化”发展之路将成为个险渠道竞争的关键。

《报告》认为，首先，应设计更为合理的代理人组织结构，探索营销员扁平化管理以及独立代理人制度;其次，营销员的职能要逐渐发生转变，转变“为卖而卖”的传统销售思维，更多要站在消费者的角度，成为他们咨询风险保障的专业顾问，建立与消费者之间的信任;再次，个险渠道还要跳出过度依赖“人”来发展的思路，加强各渠道之间的互通合作，例如与网销、电销紧密结合等;最后，借力科技等手段为营销员赋能，提供更好的客户细分和专业技能提升，改善销售效率以及提升留存率。

关键词：