近日，中国人寿再保险股份有限公司与美国寿险行销调研协会(LIMRA)共同发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》(以下简称《报告》)。

深度挖掘个人寿险代理人渠道的价值，从规模型扩张向高质量发展转型

相关数据显示，截至 2018 年底，中国现有保险公司在册个人代理人超过 800 万人。《报告》指出，中国寿险市场正在面临转型升级的关键时期，而，走专业化、品质化、差异化之路，成为全行业广泛关注的共性和焦点。

据了解，该《报告》主要采取问卷调查、高管访谈、外勤访谈等多种形式对19家寿险公司(不包括中国人寿、平安人寿和太平洋寿险三家)超200万代理人开展调查;覆盖区域为全国，北上广深等一线城市为调研重点。

根据《报告》可知，在代理人性别比例上，女性代理人是个险营销渠道的主力军;在提升代理人队伍质量上，寿险公司“优增人才”势在必行;在招募人才方式上，在“熟人”基础上建立信任的“转介绍”是最靠谱的方式等。

女性代理人是个险营销渠道的主力军

在为代理人画像时，《报告》显示，受访的中资公司的在册代理人总数合计206万，占全部样本总数量的比例约为94%;受访的非中资公司的在册代理人总数合计约13万人，占比约6%，中资公司代理人数量占绝对多数。

此外，《报告》强调，无论是中资还是非中资公司，在“女多男少”的结构上保持了高度统一。这19家公司中，女性代理人数量占比约为70.1%，男性代理人约占29.9%，后者不足三分之一。长期以来，中国保险代理人的男女性别比例维持在3:7的大致区间，女性数量占据绝对优势，她们较男性代理人更加稳定，是个险营销渠道的主力军。

此外，《报告》还以年龄维度进行调查分析，并显示受访公司在册代理人的平均年龄在38.1岁。《报告》认为，年轻代理人的招募和培养，将成为当下中国寿险行业的新课题，但也不能“唯年轻论”。

调查显示，受访中资公司人均在职服务年限为1.23年，代理人人均服务年限不足1年的后4家公司皆为中资，最短的仅为0.54年。这表明，随着近年来保险代理人数量激增，大量招募中的年轻人显现出业务能力亟待加强，且稳定性不足等问题，对团队管理会造成一定困扰。

招募人才“转介绍”最靠谱

从2017-2018年新招募代理人人数对比图表可以看出，参与调查的14家公司新招募代理人数平均值由2017年的70610人增加到2018年的78834人，平均多招募8225人。但从招聘力度或成功率看，企业个体差异较大，有强力增长超过50%的公司，也有不升反降接近20%的。

除数量对比外还有质量。据了解，我国保险代理人存在学历普遍偏低、素质参差不齐的现象。针对招募代理人的基础素质，《报告》认为，寿险公司”优增人才势在必行，因为代理人的绩效与其职级、从业年限、学历水平均显示正相关关系。加之消费者金融素质、尤其是保险知识水平的提高，保险从业人员的总体素质也必须总体提升，这也有利于行业整体绩效水平的提升。

如何获得更优质人才，《报告》通过样本分析给出可参考的招募方式。《报告》显示，在“熟人”基础上建立信任的“转介绍”，成为采用最多、效果最佳的方式，其次为“人才市场/招募活动”和“媒体广告”、“社交媒体”;LIMRA的大数据还发现，在过往从业经历中。曾经做过高管、经理，和曾经的小企业主，进入保险业后的成功率相对较高。此外，近年来，以“创业说明会”的形式进行招募活动，以“培养寿险企业家、培养事业合伙人”来打动准增员也颇受欢迎。

关键指标衡量团队管理水平

《报告》认为，关键绩效指标(KPI)是团队管理，甚至是个险渠道经营成功与否的主要评判，其中，活动率、继续率和留存率等指标可综合衡量个险渠道经营水平。

活动率方面，《报告》显示，受访公司的四年活动率均值大致徘徊在40%上下，分别为39.56%、41.4%、41.13%和39.49%，总体高于全行业平均水平。四年间，活动率始终保持在55%以上，甚至超过60%的三家公司，排名变化不大，马太效应明显，强者恒强。

继续率方面，需将其作为公司“品质管理”的重要抓手。《报告》显示，2018年底，受访公司13个月继续率平均为90.51%，与行业平均水平相当。各家公司对继续率管理的重视程度和管理措施较为不同，而重视程度及管理效果在继续率指标上能够较为有效地体现。《报告》发现，将“继续率”作为公司“品质管理”重要抓手，将绩效考核、激励机制、流程制度等密切挂钩继续率的公司，在继续率指标及公司盈利状况方面都有明显改善。

留存率方面，《报告》数据显示，在公司服务的时间越长，留存的可能性就越大。如果代理人从业超过10年，甚至20年，他们中间超过94%和97%的人将继续留在行业内效力，该部分人群能为公司持续带来优质的保单，是公司业务价值最主力的缔造者。《报告》建议，关注新人培训和辅导，提升新人留存率，这是团队总体留存率提升的源头。《报告》指出，目前更多公司还是将培训作为营销手段之一，以产品政策及销售技巧为主，配合业务节奏，挂钩短期绩效，使得培训对人才培养的长效机制难以建立。因此，建立完备高效的培训体系，对代理人给予专业化、体系化、职业化的培训和提升势在必行，否则代理人渠道发展的天花板将越来越低。

科技赋能个代渠道推动服务升级

近年来，从保险公司、经代公司，到第三方保险科技企业，以及传统的保险行业软件和技术、服务供应商，都在寻求借助多种科技手段，提升企业盈利能力，提升客户体验，改善营业单位的产能和效率。

据不完全统计，目前市场中活跃着上千家第三方保险科技公司，大型互联网企业百度、阿里、腾讯、滴滴、美团、今日头条、京东、携程等均已介入互联网保险;在保险价值链的不同环节，还有纯粹的技术开发、系统集成等不同性质的公司参与其中，如TPA(健康险)类的风控企业，以及人工智能、区块链、云计算和大数据公司等。多层次、多种类的参与者，形成了中国InsurTech领域丰富多彩的生态，以及多种商业模式。

其中，保险科技在为代理人赋能上也有所收获。调研结果显示，出单、电子计划书、客户服务，坐拥移动科技赋能代理人前三甲。此外，各家受访公司体现出高度相似性，即保险科技应用多数集中于售中和售后，在涉及销售成交环节，需要与公司中后台紧密互动的计划书、出单环节，基本实现全信息化，也开始提供自助保全等客户服务的科技应用。

近年来，传统代理人模式发展遇到一定瓶颈，科技化、数字化、智能化转型已经逐渐被各家保险公司所重视。具体来看，即从传统的产品导向型向客户需求导向型转变，为客户提供贯穿全生命周期的保险服务转型;从传统的人力推动业务拓展，逐步向以科技推动为主转型，其中包含为代理人提供获客、培训、展业的科技新引擎，如自动化运营、个性化用户需求，智能化解决方案，精细化队伍管理，线上培训等。

关键词： 女性代理人 个险营销