“寿险业当下发展的主要矛盾是针对客户日益增长的个性化需求的专业服务，与综合素质合格的专业服务人才缺乏之间的矛盾。” 百万圆桌(MDRT)会员交流委员会中国区北区主席左军日前接受《中国银行保险报》专访时提出以上观点。

如何解决这一矛盾，提高寿险从业人员素质?左军认为，除了险企要改革创新与时俱进以外，还需要对从业人员团队组织进行赋能，包括建立统一文化，打造利于从业人员成长的组织平台，在业务开展上进行扁平化项目式运作。

代理人综合素质提升是保险业发展的必由之路

近年来，我国保险业不断发展的背后存在着一定程度上绩效降低的现象。2020年，上市险企共实现营业收入32557亿元，同比增长7.5%;归母净利润共2523亿元，同比下降7.4%。在业绩连续3年低增长的形势下，行业已普遍认识到传统的人海战术模式难以为继，从业人员的提质增效是提升保险业整体发展水平的必由之路。

目前消费者的保险需求更加多元化、复杂化，保险从业人员的能力需求要与消费者的保险需求以及保险产品的复杂程度相适应，这给予了从业人员层次化发展机遇。“中国寿险市场，毫无疑问，是世界上最好的市场、最有发展前景的市场。”左军表示，“未来，随着整个国家经济的发展，人民越来越富裕，从业人员必然要上升到能对客户提供更丰富的与客户人生相匹配的财富规划这个层级的服务。”

监管政策已经为从业人员高质量发展指出方向、赋予空间。2020年11月，《保险代理人监管规定》发布，要求个人代理人具有专业能力，包括业务知识、法律知识和职业道德等;2020年5月，《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》发布，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作，为高素质保险营销人员向金融理财师、金融规划师、健康理财规划师、风险管理师等专业综合金融销售人员转型打开了大门。

发扬个性化、层次化成长需求需要赋能团队

如何发展综合素质更高的从业人员?提升自我、彰显个性将成为一种趋势。

以往寿险主要采取的是人海战术，在此背景下，一方面从业人员的门槛相对较低，整体业务能力有巨大上升空间，另一方面增员率和脱落率普遍较高，从业人员留存率有待提升。双重因素导致用户体验度不尽如人意。

“我们行业的人海战术基本上都是大团队的管理模式，并不强调个性化的张扬。在现有的体系里，能够提供的资源和帮助不足以支持从业人员张扬个性、迅速成长。从业人员没有足够的资源支持、缺乏清晰的个性化发展规划，是现在的一个难点。” 左军表示。

他认为目前为了满足从业人员个性化、层次化成长需求，需要在现有的保险商业模式基础上“赋能团队”。

第一，要打造统一的、符合未来发展趋势的文化。世界上任何成功的组织，都是由先进的、三观正确的文化理念作为指引的，而由这些文化理念打造的核心团队才是确保这个组织欣欣向荣的根本。组织文化至少包括三个方面：使命、愿景、价值观。“如果没有一个统一的文化，效率是极其低的，而且会不断地遇到坎坷，团队也缺乏凝聚力。”

第二，团队的组织职能要转向支持个性化的成长，以满足市场日益增加的个性化需求。组织平台就是来提供帮助从业人员成长和更好为客户服务的项目和工具。左军介绍，百万圆桌(MDRT)就是这样一个平台。百万圆桌(MDRT)是英文Million Dollar Round Table的首字母缩写。它成立于1927年，是一个全球性的寿险业协会，由来自70个国家和地区的500多家寿险公司、以及相关金融服务业专业人士组成，目前在全球有9万多名会员，其中中国会员约13200人。据了解，百万圆桌(MDRT)下一步在中国区工作的战略定位是帮助中国金融服务业提升服务水平，并将最大限度地促进中国区会员在职业和个人人生规划上的成功，如会利用一些新的资源和技术为中国区会员提供更多交流的空间。

第三，扁平化项目式运作。“互联网时代是一个张扬个性的时代，所以我们需要针对这个特点去帮助从业人员打造个人的IP，鼓励培养精英专业从业人员，这是行业未来的发展趋势。从某种程度来说，这和监管目前鼓励发展的‘独立个人保险代理人’的精神是契合的。”左军称，扁平化项目式运作意味着打破目前行业的部分条条框框，以更有效率和满足个性化的项目合作方式运作。同时可以借助百万圆桌平台，去讨论，交流，学习，探索新的思路。可以打破原来的地域界限，让从业人员的思想交流先流动起来，先有火花有碰撞，减少原有的隔阂。

关键词： 寿险业 留存率 消费者 保险需求