保险销售困难重重。市场客户的需求是小众的、低频的。此外，保险产品保障责任相对复杂。保险销售比房屋和汽车销售困难得多。保险的难点不仅限于售前对保单的分析，售后理赔的处理更是扑朔迷离。以后能不能拿到钱，只有真的出事了才知道，而且由于保险代理人自身利益与保险公司高度重叠，是否会被彻底推的一干二净，很难说。目前，保险行业新人2年离职率高达80%。由于人员变动频繁，最后吃亏的是保险消费者。这就是目前保险行业的销售困境。独立个人保险代理的优势在于，可以真正站在消费者的角度，客观、公开地评价各家公司的保单产品，代理人不会选择为了自己的个人利益而牺牲客户的利益。因为哪家公司的保单真的划算，独立代理人可以签约该公司的代理人，这也将加快保险公司产品保障的升级。

独立个人保险代理人(以下简称“独立代理人”)“自立门户”的趋势正在提速。9月8日，北京商报记者梳理发现，近日，保险机构探索独立代理人模式发展有了新进展。河北省内首个独立代理人专属代理店完成工商注册，此前还有大家保险、信泰保险分别成立国内首个代理人专属代理店和首家个人独资的独立代理人企业。对于拥有近千万保险代理人的寿险行业而言，独立代理人打破了保险营销的层级关系，或将解决保险代理行业的发展瓶颈。

多机构试点

继7月19日深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局发布全国首个独立个人保险代理人办事指引――《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》(以下简称“指引”)，率先为独立代理人注册登记“鸣枪”后，国内保险独立代理人专属店、独资企业“首家”接连问世。

独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员，其直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

9月3日，河北幸福使者保险代理有限公司第一家独立代理人专属代理店注册成功，成为河北保险中介行业首位完成工商注册的独立个人保险代理人。

无独有偶，此前的8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。大家保险相关负责人表示，高产能的独立代理人注册个人工商户，能够大幅降低税费比例，大大提升代理人个人收入，提高保险营销人员的稳定性。

而8月25日，信泰保险独立代理人专属代理店在深圳完成注册，成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

三家保险机构独立代理人专属代理店的接连落地，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索正式开启了“破冰”之旅。

独资企业VS个体工商户

从目前现有的三家独立代理人专属代理店来看，经济性质有独资企业和个体工商户之分。

上述《指引》具体内容商事登记注册规则中也提到，独立个人保险代理人需办理商事登记的，应经所在保险公司、保险专业代理机构或保险经纪机构(以下简称“保险机构”)授权，可登记为个人独资企业或个体工商户。

那么，独立代理人登记为个体工商户和独资企业有何不同?对此，大家保险相关负责人对北京商报记者表示，二者的性质差别即民法上的定义差别，主要是税收标准、经营条件限制等，个体工商户对于个人代理人来说，税收标准一般更为优惠。

信泰保险相关负责人分析，独立代理人郭华香注册的鑫汇专属代理店，作为独立代理人独资的企业，可以为客户提供更全面的保险服务。

“当初没有考虑过注册个体工商户，直接就是准备做独资企业。主要有两方面原因：第一，注册独资企业跟保险公司处于一个对等的关系，也是对自己有一个更高的定位;第二，在深圳注册个人独资企业，可以享受政府带来的税收优惠政策，这些费用可以让我更好地用来经营客户，给客户做服务。因为我之前也是自己开过公司的，所以对这个还是有一定的了解。”郭华香在接受北京商报记者采访时表示。

此外，针对独代企业，郭华香认为，此举更重要的是树立个人品牌，她还给自己的企业专门设计了LOGO，找了职场，这期间又再次详细了解了信泰保险的产品体系、服务体系，为后续的开业做准备。

那么，保险公司建议哪些人加入独立代理人队伍?上述大家保险人士建议，金融从业五年以上或提供专业资质证书，如律师、医生等申请，对自身有意愿自主经营，符合国家法律，公司合规等相应要求的前提下，也适合申请。信泰保险也表示，要求独立代理人无不良品行，并具有一定经济实力、社会资源。综合来看，两家保险公司都更欢迎具备专业性的人员从业。

改革利益分配机制

自1992年个人保险代理人引入我国保险市场后，这一模式发展迅速，已成为保险营销最重要的渠道。然而，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

探究造成上述问题的症结所在，与我国传统个人保险代理人采取金字塔型组织架构发展团队不无关系。该组织形式剥削了一线代理人的佣金，引发不满，导致代理人大批脱落的同时，也逼迫保险公司进行改革和创新。

一组数据显示，上半年，部分险企寿险代理人规模出现不同程度下滑，合计代理人数量较2020年末减少80万人。

对于保险代理人减少，首都经贸大学保险系副主任李文中认为，首先，个人保险代理人减少很大程度上是对过去几年过快增长的修正。其次，个人保险代理人减少既有主动因素又有被动因素。在激烈的市场竞争下，一些难以开发获取客户的个人保险代理人会主动退出转行做其他工作;在行业转型，市场下行的周期中，保险公司为了顺利转型，提升业务质量，也会采取措施淘汰一部分低效率的个人保险代理人。

而消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制，打破传统代理人模式的佣金体系，对于具备较强专业能力的营销精英而言有着较大的吸引力。因此，独立代理人制度被诸多人士视作传统代理人制度改革的“良药”。

李文中对独立代理人将促进保险代理人行业发展持乐观态度。“独立个人保险代理人制度主要是在保险销售中发挥从业人员的专业素质与业务能力，为客户提供更专业、更精准的保险服务，能够为保险公司提供持续、稳定的客户资源，促进保险公司相关业务的持续稳定增长;能够减少不必要的与客户的保险消费纠纷和与保险公司的代理纠纷，减少从业人员的脱落率，保证代理人队伍的稳定，有利于改善和提升保险行业的社会形象，推动保险行业高质量发展。”

同时李文中指出，当前独立个人保险代理人市场才刚刚开启，很多人对与之相关的制度设计与监管要求并不是特别熟悉，无论从业人员还是保险公司都存在一定的观望情绪。

首先，对于个人保险代理人而言，如果自己已经建立了一个规模较大的团队，那么在自己的代理佣金之外还能够从团队中获取较大的收益。转型独立个人保险代理人虽然能够专心从事代理业务，不再需要花精力去拉人头和进行团队维护，但是收益是否能够增加或者说不降低，很多人心里并没有底。

其次，他认为毕竟保险销售很多时候需要一种相互激励的氛围，这是独立个人保险代理人难以实现的。由普通个人保险代理人转向独立个人保险代理人有可能会造成短期内总体业务量的明显下滑，这也是很多保险公司所担心的。

此外，对独立个人保险代理人更严格的监管，以及要求保险公司需要为独立个人保险代理人开发专门的保险产品都会对从业者和保险公司形成一定压力。

当前的保险营销模式依赖于“营销团队”，有团队就有业务，这刺激了保险机构疯狂扩张团队。但是，独立代理不能遵循“流行策略”模式。第一，独立代理没有组建更大团队的动力;其次，独立特工监管更严，招募流程更复杂，仅适用于招募单兵。精英部队”。中小保险机构获得了良好的机会，市场也逐渐发生了变化。由于“独立代理人”模式动了大团队的奶酪，大型保险机构难以实施。然而，中小保险公司本身没有庞大的团队，其次，他们的机构规模并不大，可以完全放开手脚，设计更高佣金、更低费率的保险产品，从而形成新的竞争优势，吸引和培养一个高素质的独立个人代理人有良好的发展机会。

关键词： 寿险代理人 利益分配机制 保险营销 保险机构