近日，长期隐藏在保险业内的自保件、互保件现象多次被曝光，引起热议。保险代理人是通过开单赚取提成的。很多新员工在业绩压力下，首先就会为自己或者家人购买保险。自保件和互保件在人身险个险渠道中较为普遍。销售人员为晋级、考核或套利等非保险保障目的大量购买保险，并最终引发退保纠纷、恶意投诉、虚假承保等问题的情况不断出现，影响了行业正常发展。

事实上，地方监管部门已经开始出手整顿“自保件”。9月1日，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》(以下简称《通知》)，旨在强化保险机构自保互保业务管理，防范非正常自保互保业务风险，促进行业持续健康发展。

自保件是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。互保件是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

根据北京银保监局的调研，在京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。

自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点。维持业绩考核一定程度上是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率便较低。数据显示，在个别头部机构，当销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。

《通知》要求保险机构建立健全自保互保业务管理机制，加强风险防范。北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，但仍存在矛盾纠纷多、业务管理不规范等问题。

《通知》要求保险机构不得允许自保互保业务参与考核，切断非正常购买利益。明确从严监管导向，一是要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛;二是要求保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件。从源头上切断非保障需求购买动力，减少矛盾纠纷和风险事件，进而在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式。

下一步，北京银保监局将以《通知》出台为契机，进一步加强北京地区保险机构销售人员管理，提高销售队伍整体素养，推动保险机构转型，促进保险行业健康发展。《通知》实施后，销售人员正常的保险保障需求不受影响，销售人员基于自身保障需求、自愿购买自保件和互保件的，依法享有保险消费者的相关权利。

此外，对于日常监管中发现的有销售人员离职后与代理退保组织勾结、恶意投诉谋求不正当利益的情况，《通知》要求保险机构发现销售人员，尤其是离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息，对其后续从业形成限制。

这个做法彻底断了依靠自保件、互保件套利的后路，对自保件、互保件乱象拉起了“红线”。有业内人士认为，北京将这一规定落地起到了示范作用，如果能在全国范围内推广，将有利于行业长期发展。

从行业的角度看，这有利于规范市场秩序，防止保险公司为了保费，通过拉人头、薅羊毛、威逼利诱等方式操作，避免保险从业者成为受害者。而严格的监管，也能过滤掉以利益为导向的不规范销售引导，提升保险销售队伍的整体素质。

关键词： 保险机构 自保互保业务 保险行业 人身险业务