11月30日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2021中国保险中介市场生态白皮书——以人为本 平衡发展》(以下简称《白皮书》)。

《白皮书》的核心内容为，在保险行业向高质量迈进的大背景下，保险营销群体所展现的新趋势;建立基于个人、客户和公司的精英平衡发展三环模型，解释IDA(International Dragon Award，指IDA国际龙奖)精英群体的成功经验;从人格、婚育状况、之前职业等维度，描绘保险营销员群体“以人为本”的发展路径。

保险营销员三大新特征

《白皮书》显示，从整体上看，2021年保险营销员的群体生态与往年基本吻合。2021年，保险营销员以女性为主，占比76%;年龄以25-45岁为主体，占比71.47%;大专及以上学历占比近七成，其中硕士及以上学历占2.25%。

在工作业绩方面，近四成保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最高。在月收入方面，两极分化趋势比较明显：主体区间集中于3000-6000元，约占30%;而2万元以上的绩优占到15.15%，比去年提升2.9%;5万元以上的提升了0.88%，占2.60%。

但是，伴随着保险行业以及保险中介市场转型步伐的加快，《白皮书》发现保险营销员群体展现出三大新特征。

一是专业化提升加速。作为专业素养反映之一的学历指标，本科及其以上学历占比从2020年的26.97%提升到29.87%。其中，新人群体的硕士及以上高学历占比3.36%;而绩优群体的高学历占比高达5.18%，超出行业总体水平一倍有余。

二是传统获客渠道有序回归。受2020年初疫情冲击，线下获客成本较高，通过网络渠道获客比例曾一度上升到17.1%。随着国内对疫情的有效防控，2021年网络渠道的获客比例下降约5%，更多地回归到传统获客渠道，如缘故和转介绍。在科技赋能的同时，持续体现人性的优势和服务的温度。

三是“长期主义”价值显现。《白皮书》发现，年资5年以上的绩优营销员占比显著提升，从2020年的49.27%上升到2021年的57.28%。绩优保险营销员的成功，与其对行业坚定的信念和对事业执着的热情密不可分。

为充分理解个人性格特征、婚姻情况以及职业路径对保险营销工作的影响，《白皮书》根据“大五人格”理论框架下的“五因素模型”和“大五人格测试量表”设计问卷。结果显示，保险营销员整体在尽责性、外倾性、随和性、情绪稳定性这四方面都展现出了较强的性格特征，而开放性则稍低于标准分。特别是月收入高于2万元的绩优保险营销员，在尽责性、随和性、情绪稳定性和外倾性这四方面均强于非绩优保险营销员，而在开放性方面，绩优与非绩优并无明显差异。

关于职业路径，《白皮书》显示，在加入保险行业前，多为销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人;而针对月收入为5万元以上的高收入保险营销员，之前的职业多为企业管理人员或职业经理人、企业主或个体经营者以及专业领域人士。

怎样炼成IDA精英

为了更加深入理解IDA精英群体的成功经验，《白皮书》建立了IDA精英平衡发展三环模型。三环是以“人”(个人修炼)为核心，以客户服务和公司/团队支援为有机支撑，分三个维度详细阐述IDA精英如何在三环间寻求最优平衡点，进而实现事业的可持续发展。

《白皮书》显示，从个人角度来看，IDA精英队伍以女性为主，占比81%学历以大专和本科为主。其中，硕士及以上学历占比 5.17%，为保险营销员总体中同等学力占比的两倍有余;高年资占比远高于行业总体水平。年资大于10年的占比38.74%，约为行业总体水平的3倍。

值得注意的是，IDA精英十分重视专业培训，并花费大量的时间用于客户服务、业务开拓以及自我提升与学习。

从客户数量与来源看，客户数量大于250人的占了40%以上;一半以上的IDA精英向每位客户平均销售过2-3张保单;一半以上的IDA精英在过去一年，继续加保的老客户数量占比为20%-40%。IDA精英的新单客户主要来源于转介绍、缘故和老客户重复销售。其中，转介绍占比最高，约为93%。从销售产品类别看，绝大部分IDA精英倾向于销售传统型、长期型、具备现金价值型的产品。他们秉承着传统和长期主义理念，并且所销售的产品都针对性地解决客户对于医疗、养老、教育这新“三大件”的现实需求。从客户服务与需求挖掘看，80%以上的IDA精英都为客户提供了保单以外的增值服务。在产品成功销售前，一半以上的IDA精英会每月对准客户进行接触跟进。近80%的IDA精英会对原有客户进行深耕，并与老客户保持紧密的接触和高频的联系。在结束保单销售流程后，与客户保持高频互动，不断挖掘和满足客户的潜在需求。客户开拓、服务深耕、获取介绍和成交促成是达成IDA最关键的业务能力。市场竞争、客户要求提高以及自身时间安排是营销工作中面临的最大挑战。

从公司/团队支援来看，大部分IDA精英目前的级别为主管，且大部分IDA精英的直属主管职级为高级主管。约95%的IDA精英认为，除了个人因素外，外部支援对个人业绩的作用十分重要。IDA精英最看重的是产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。他们普遍认为，系统化业务经营系统的建设，对客户开拓与管理、时间管理和个人品牌经营提供了很大的帮助。专业培训、行业未来发展的清晰描述以及对行业的信念，是追逐IDA过程中最重要的几个方面。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚表示，位于行业“前线”优秀保险营销人才的修炼与成长，离不开坚韧的生存力、专业的竞争力、人本的发展力以及平衡的持续力。(房文彬)

关键词： 《白皮书》 保险营销员群体 以人为本 网络渠道