在“十四五”的开局之年，进一步推动国内保险市场的高质量发展，充分发挥保险的经济“减震器”和社会“稳定器”职能，已成为我国重要的战略目标之一。随着国内保险市场的不断发展与市场规模的快速扩大，我国保险密度与世界平均保险密度的差距日渐缩小。利用互联网改进传统保险代理模式、开拓保险营销新渠道，对于促进我国互联网保险市场发展、缩小与国际保险业差距具有重要意义。

12月28日，在由《中国银行保险报》主办，i云保、小雨伞保险经纪、大童保险服务、水滴保险经纪协办的“2021中国保险中介高质量发展峰会”上，《中国保险代理人洞察报告》(以下简称“报告”)正式发布。该报告由中国人民大学国家发展与战略研究院联合i云保共同发布，《中国银行保险报》提供媒体支持。

个人代理占据半壁江山

我国个人保险代理人基数大且仍在逐年增加，2019年已经达912.3万人。然而由于信息填报不全、信息系统维护不及时等原因，其执业登记人数与实际人数存在较大偏差，银保监会自2019年3月15日起开展了保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。随着《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的发布，对个人保险代理人的管理维护也进一步加强。2019年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四家上市保险公司共有个人保险代理人458.7万人，占全国个人保险代理人总数的50.3%。但是，在渠道转型的趋势下，个人代理人数量的增长可能迎来拐点。

我国个人保险代理渠道实现保费规模庞大且仍呈现快速增长趋势。报告显示，2019年个人保险代理渠道保费收入达2万亿元，相比2015年的9251.8亿元翻了一倍。个人保险代理渠道的保费占比也呈上升趋势，在2018年接近50%的比例，该渠道实现保费占据全国总保费收入的半壁江山。个人保险代理渠道实现的保费收入以人身险为主，占比达85%左右。2015年以来，财产险保费和人身险保费都在逐年增加，2016年均达到了30%左右的增速，2016年之后增速逐年放缓。

保险个人代理现存三大问题

目前，我国保险个人代理主要存在以下三大问题：

首先，准入门槛低，专业素养不足。2015年我国取消了代理人资格考试后，个人保险代理人的数量高速增长，但准入门槛较低，而且缺乏体系化培训，导致很多个人保险代理人专业素养不够、展业能力不足。

其次，个人保险代理人的佣金提取机制可能会诱发短视倾向。产险代理人的佣金大多为一次性给付;而寿险代理人的佣金往往是“期初迅速递减制”，即首年佣金比例较高，从第2年开始续保的佣金比例锐减，通常5年后不再获得续期佣金。在这种制度下，部分个人代理人可能会更注重新业务的拓展，而缺乏维持客户关系的动机，出现“重承保、轻服务”的短视倾向。

最后，金字塔型管理结构导致收入不均。传统的个人保险代理人大多采用“金字塔型”的管理结构，除了自己拓展业务外，还会进行增员，发展自己的营销团队。金字塔型的代理人团队虽然扩大了保险代理的覆盖范围，方便了投保人投保，但其收入分配机制存在的问题导致了不公平的现象，降低了新加入代理人的获得感。

科技赋能下的保险代理人转型

已逐渐成为我国消费主力的80后、90后，是伴随着科技发展而成长的年轻一代。在此背景下，保险代理人也开始利用科技手段及工具对自身在行业中的发展实现突破。总体来说，我国互联网保险市场尚处于起步阶段，未来发展空间巨大，利用互联网改进传统保险代理模式、开拓保险营销新渠道，对于促进我国互联网保险市场发展、缩小与国际保险业差距具有重要意义。

相较于传统保险代理人，科技赋能下的保险代理人具有生态更均衡、更精英、更年轻、更多元、留存率更高、客源更广、工作时长更低、代理产品更多元、收入水平与兼业比例更高等诸多特点，而这些特点的存在也使得科技赋能下的保险代理人未来具有更广阔的发展空间。

科技赋能下保险代理人的特点使得其在精准营销等方面具有巨大的发展机遇。报告指出，从精准营销的角度出发，大数据、云计算等科技的使用，使得科技赋能下的保险代理人可以更加充分地了解投保人的行为特征与核心需求。在此基础上，以解决客户投保需求为目标，科技赋能下的保险代理人可以为消费者提供更加具有针对性的产品介绍与保险服务，这不仅可以降低人力、物力成本，还可以在更高层次上满足客户的投保要求，有效提高公众对保险市场的信心。

感谢以下专家为本报告提供学术支持：

中央财经大学保险学院副院长、教授王丽珍

中国人民大学国家发展研究院院长助理、中国金融科技50人论坛青年成员宋鹭(和平 谭乐之)

关键词： 保险市场 传统保险代理模式 保险营销 保险代理人