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聚焦客户需求 中国太保寿险“长航行动”发力银保渠道

2022-03-14 09:27:43    来源:和讯

随着人口红利潮水逐渐退去,保险行业进入改革的深水区。作为行业龙头的中国太保寿险,始终聚焦客户需求,推出“长航行动”并加快深化转型,业务规模稳健增长,转型改革士气高涨,这也与背后其优化业务结构、多元赛道并举、发力银保渠道的战略布局密不可分。

看好银保业务发展,坚定发展银保信心

中国太保寿险发展银保的信心与决心,来源于多个维度的综合考量。

从社会的维度来看,中国是高储蓄率国家。中高客户的资产快速提升,财富源源不断的向银行集中。

从银行的维度来看,银行客户的需求已经从单一的财富增值偏好,向综合化的资产配置与保障的方向发展,保险是满足银行客户高品质健康与养老保障需求、财富传承与稳健资产配置需求的不二选择,近年来越来越受到青睐,呈现良好的发展势头。

银行客户对于财富与保险保障的一站式服务的蓬勃需求,银行与保险在合力满足客户获得感与满足感方面的共同努力,为银保业务健康稳定发展打开了发展空间。作为行业转型龙头的中国太保寿险,也旗帜鲜明地提出了新的发展主张。2021年初,中国太保寿险正式发布“长航行动”,旨在秉持长期主义理念,以“打造服务体验最佳的寿险公司,做寿险行业的长期主义者”为愿景,明确提出了“一优、两稳、四新”的未来战略目标,确立了多元赛道发展的发展战略,将银保业务确立为公司多元赛道的重要构成、价值增长的主要引擎之一。

中国太保寿险总经理蔡强表示,未来银保渠道会成为和个险并驾齐驱的主要渠道。在中国太保寿险看来,银保业务发展正迎来可贵的发展良机,也更坚定了其聚力共建高质量发展的“价值银保”的信心。

从高速度到高质量,从重规模到规模价值并重,“芯”银保探索进行时

银保业务的发展从来不是一条坦途。2014年,全行业银保渠道发展进入逆周期,中国太保寿险率先围绕“两个聚焦”的经营策略,主动调整银保业务,收缩规模,经历了一番起伏与沉淀。时隔多年,行业重拾对银保渠道的重视,新周期下的银保又是否会重回产品同质化、费用竞争白热化、价值贡献低质化的“老路”,在这个问题上,中国太保寿险又会怎么布局?近期,中国太保寿险已构建价值银保“芯”模式的战略框架,擘画了银保业务高质量发展的蓝图。

有别于新旧的“新”字,中国太保寿险取“芯”字来冠名其银保发展战略,即凸显了转型背后的动能转换,也体现了未来银保发展的专业能力与技术含量内涵。中国太保寿险认为,新周期下要坚定高质量发展路线不动摇,坚持走价值银保的路线不动摇,坚持走专业制胜的路线不动摇,必须打造“芯”银保发展模式。中国太保寿险分管银保业务的副总经理李劲松表示,“芯”银保是公司价值增长的核心动能,不再像过去一样片面地追求规模增长,而是更注重高质量的发展,究其实现路径,要回答好三个核心问题:一是有没有好的业务发展模式,二是有没有强劲有力的管理体系,三是科技的力量发挥什么作用。

以客户需求为导向,遵循银保合作发展规模,打造“芯”银保业务模式

较个险渠道而言,银保渠道的经营要素更多,经营链条也更长、更复杂,既要满足客户的需求,也要兼顾银行的特点。中国太保寿险提出,“芯”银保要坚守初心,打造全“芯”的业务模式,从客户与银行渠道两个方面实现转型升级。

从客户的角度来看,要建立与银行融合协同的分客群经营模式,满足银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求。高净值客户、富裕客户和大众客户需求差异很大。以高净值客户为例,要围绕客户的实际需求与特点,打造与银行互补的、专属的产品与服务生态金三角,聚焦推动资深的业务经理和理财经理,满足客户从个人到家庭、家族的综合化需求。从银行渠道的角度来看,银保业务和个险业务的一个重要的差异,在于需要遵循银行经营的基本规律,花力气深耕银行网点。因此,中国太保寿险的“芯”银保模式,也将以打造网点经营的新标杆为目标,聚焦战略渠道,聚焦省会和中心城市,重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措,从而构建“芯”银保高质量发展的护城河。

去年以来,中国太保寿险联合战略合作银行伙伴,启动了“独家代理合作网点”探索,这种模式创新将为合作双方建立更健康、长期的合作关系提供了新的基础,也为双方强化资源整合,升级客户服务能力提供了更多可能。

打造全“芯”管理体系,建成一支高素质的银保队伍,全面提升对客户与银行的综合服务能力

队伍永远是保险公司最重要的财富之一,越高端的客户越需要高素质的队伍来服务。新周期下的银保发展,对保险公司的银保队伍也提出了更高的要求。

中国太保寿险认为,银保队伍的质态,决定了模式的成功与否,队伍强则银保强。如果队伍能力不足,只能依附于银行渠道队伍,而不能全面助力、提升银行渠道的专业服务能力,那银保的发展就如同空中楼阁,效率与效益都无从保证。因此,要建设全“芯”的银保业务管理体系,通过标准化、系统化、训战一体的活动管理体系,将队伍的活动、训练、生活融为一体,通过无感式的管理和赋能,引导与推动队伍能力提升,同时坚持优建、优管、优培,打造一支专业、高效、高素质的管理干部队伍,为银保的健康稳定可持续发展奠定组织力量。李劲松强调,人数增长并不是队伍建设的关键,队伍的质态、与银行渠道的精准适配,才是“芯”银保管理体系建设的核心。

强化数字化转型,加速全方位的技术建设,打造“芯”银保科技平台

过去数年,各大保险公司都在个险渠道上倾注了大量科技力量,相较之下,对银保的数字化转型着墨较少。中国太保寿险在打造“芯”银保模式时,将着力建设全“芯”的科技平台,为银保业务发展的全流程场景赋能,以科技打造太保银保的核心竞争力。

在银保的高质量发展过程中,技术是核心要素之一,既要贯穿服务全流程,实现提质增效,也要贯穿管理全流程,强化有序经营。一是围绕队伍需要,提供智能的销售辅助、服务支持和数字化的活动量管理,实现队伍优能。二是围绕管理需要,智能分析、识别、定位经营亮点、痛点和拐点并辅助决策,实现经营优质。三是围绕渠道需要,打造形成人有我优的运营支持体系,并快速迭代,支撑银保的全旅程客户保险服务,实现运营优效。李劲松强调,科技是手段而非目标,为“芯”银保插上科技的翅膀,最终要实现的是客户保障更好、客户体验更优的初心。

转型不易,中国太保寿险迎难而上,坚定前行。中国太保的转型发展如同一股滚滚向前的洪流,“芯”银保是其中不可或缺的支柱性力量,中国太保寿险将乘着“长航行动”的东风,打破旧思维定式下的“有色眼镜”,走出一条队伍质态强、专业能力优、客户体验好、渠道价值高的银保合作“芯”发展道路,实现更高质量的发展。

关键词: 中国太保寿险 客户需求 业务结构 银保业务

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