推动销售利益向一线销售人员倾斜，探索佣金发放长期化，鼓励内勤人员取得资质后销售公司产品，探索在偏远地区为其他公司代理保险服务，为代理人缴纳社保提供支持……

11月3日，银保监会人身险部下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)，就上述一系列完善个人营销体制的措施向业内征求意见。

相关业内人士向《中国银行保险报》记者介绍，自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，个险渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力，并在加强客户服务、解决社会就业方面作出很大贡献。但是近年来，现行营销体制弊端逐渐显现，受内外部因素叠加影响，代理人大幅脱落，个险渠道面临较大困难和挑战。

“在这样的背景下，《征求意见稿》适时出台，引导人身险行业深化个人营销体制改革，向高质量发展转型。”上述业内人士表示。

引导代理人长期留存

《征求意见稿》包括五部分共22条。其中提到，优化个人代理人制度设计。以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。

同时，《征求意见稿》要求，优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。

佣金制度是人身险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。在现行佣金制度下，代理人的组织架构呈金字塔型，被划分为4至5个级别甚至更多。

某寿险公司总精算师对记者表示，过多的销售层级导致处于金字塔底层的代理人，即直接销售人员的保费贡献与佣金收入严重不匹配，从而导致代理人队伍“大进大出”。部分公司的佣金分配机制设置不科学，也给一些“代理退保”黑产带来套利的可乘之机。

“从根本上解决这一问题，就要优化佣金分配机制，逐步实行扁平化的组织架构，探索建立更合理的佣金发放机制和奖惩机制。”上述寿险公司总精算师说。

探索佣金长期化也是深化个人营销体制改革的一项重点内容。“如果佣金发放期间较短，代理人易脱落，那么长期保单的一些后续服务质量有可能受到影响。佣金发放长期化有利于约束代理人的长期行为，从而保证业务品质，提高客户满意度。”上述业内人士表示。

创新销售人员管理体制

《征求意见稿》提出，在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品;探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

“这意味着内勤人员也可以进行保险销售行为。”上述寿险公司总精算师表示，对于保险公司来说，可以降低营销成本。同时，优质的内勤人员对行业、对产品都比较熟悉，在取得资质后进行产品销售，或将给行业带来一些新的活力。

一般情况下，保险代理人与保险公司签订的是代理合同，不是劳动合同，双方的关系是代理合同关系，不属于《劳动合同法》规范范围。

上述业内人士认为，代理合同关系下，保险公司不会为代理人缴纳社保，大多数代理人基本的社会保障不足。探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同，将会提高代理人的归属感和积极性。

独立个人代理人也是创新销售人员管理体制的一次尝试。《征求意见稿》强调，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护。

此外，《征求意见稿》还提到，完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

“这些措施都有利于提高代理人的留存率，为提高代理人队伍质效奠定基础。”上述业内人士表示。

值得关注的是，《征求意见稿》提出了个人营销体制改革的主要目标：计划用3至5年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。(朱艳霞)

关键词： 22条个人营销体制 个险渠道 佣金激励分配机制 代理退保