第一次鸦片战争中英南京条约签订现场

为什么国家会失败——谈判心理简史

来源：商业史记

张小迁

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落后不一定挨打

落后最大可能是被轻视

但封闭最终一定会挨打

无论曾经多么先进

春秋时秦国总是面临挨打

当它打开淆谷关迎接天下英才

就只有它打别人的份了

什么是封闭

不懂得使用优秀人才

不懂得吸引优秀人才就是封闭

什么是开放

海纳百川就是开放

英雄不问出处就是开放

无论之于个人、企业、国家

封闭都让其走向失败

开放意味着权威被挑战

开放意味着成就被分享

开放意味着问题被放大

开放意味着策略被质疑

如果无法承担开放带来的批评

就不能享有开放带来的活力

为什么人与人之间有沟壑

因为彼此面对开放有心态差距

为什么企业特别怕舆论审视

因为内部封闭文化不能贡献自信

为什么政府要对贸易战强烈反击

因为担忧国民说它软弱

封闭的心态他人就是地狱

开放的心态每一次挑战都是磨砺

封闭只能走向脆弱

开放最坏的结果也是屡败屡战

封闭有多重原因

归根结底错失谈判机制

会讨价还价的人不容易封闭

一言不合就翻脸的人开放何其难

个人如此，企业如此，国家也如此!

1945年国共谈判

2

1840年中英鸦片战争

是一场完全可以避免的战争

就国力而言大清在英国之上

但是大清还是挨打了战败了

并非技不如人是完全不会谈判

不会谈判是因为太封闭了

封闭的后果是官员欺上瞒下

朝野之间也毫无互信可言

谈判的意义是知己知彼

谈判的原则是尽可能摸清对方要什么

谈判的底线是自己想要什么

能够承担什么样的后果

但在封闭体系下负责谈判的人

更像是一位训练有素的戏精

即使如林则徐这样位高权重人物

面对英国人也是一套恐吓路数

他们就是这样吓唬老百姓(74.580,0.13,0.17%)的

洋务运动之后

大清疯狂搞师夷长技以制夷

造了许多坚船利炮

也买了许多坚船利炮

面对技术远不如自己的日本海军

大清海军一样全军覆没

技术的背后是人的心智和心态

一个封闭的群体

即使使用最先进的武器

最后也难免败战

李鸿章去日本谈判赔款

惭愧羞涩请教日本首相伊藤博文

我是想改革，可是老佛爷

还有周边掣肘的人许多怎么办

梁启超在《李鸿章传》中

记述这段对话时发出呜呼哀哉感叹

这就是当时中国最炙手可热

权倾朝野40年的第一流紧要人物见识

同样道理为什么传统企业转型艰难

因为传统企业家无法与时代谈判

1949年在淮海战场上

技术先进的落败给技术落后一方

归根结底是技术落后一方

以开放策略成功吸引了无数才俊

传统企业家如何突破转型困局

想办法与年轻人对话

想办法吸引年轻人才

想通了这一条转型也就顺利成章了

1946年3月丘吉尔发表铁幕演说，东西方冷战50年

3

一个开放的组织

最大资源是拥有了思想的市场

为什么工业会打败农业

因为农业是相对封闭的社会

而工业是一个相对开放的社会

为什么互联网会打败工业企业

因为当工人在争取40小时工作时

互联网的码农可以没日没夜干

一个社会的迭代过程

最为残酷的是开放对保守的碾压

是开放还是封闭不固定时刻可逆转

取决于个人企业国家有无谈判机制

农民地主之间谈判的余地很少

工人企业主之间谈判余地很多

互联网创业者和码农之间的谈判

就是释放出足够的期权股权

为什么大清最后溃败

因为满汉之间朝野之间

大清和外国之间没有有效谈判机制

为什么民主机制很重要

因为民主机制内核就是谈判机制

没有谈判机制意味着什么呢

意味着见面就厮杀火并

意味着老死不相往来

意味着无法互相

意味着最终走向封闭

为什么苏共70年一夜之间垮台

因为苏共与民众之间早已失去互信

苏共与民众没有谈判机制

什么是谈判机制呢

当一方提出诉求时另一方有反应

一个社会之所以越来越开放

是因为有打不死的谈判机制

什么都可以谈什么都可以好好谈

我们之所以生活在丰裕时代

不就是因为什么都可以谈判吗

苏共中央宣布解散苏联

4

中国有句古老的箴言

别把话说死了，山不转水转

当写完这句话时内心未免惭愧

年轻时把话说绝的事没少干

向曾经被我言语伤害过的人道歉

如果有幸你能够看到

谈判是一场内心修炼

是让自己从封闭走向开放的必要淬炼

王阳明在临死之前对弟子说

此心光明

王阳明立德立言立功三不朽

就凭着四个字：事上磨练

知行合一也好，致良知也好

就是每天与自己谈判

什么是心学，与自己谈判就是心学

在事上磨练就是心学

至少有一半的人是退缩型人格

至少有一半的人是怕麻烦型人格

至少有一半的人是胆小型人格

这些人格特质其实也可以归为一种

面对谈判无所适从

屈服于对方优势，放大了自己劣势

为什么商业能够推动文明

为什么只有商业能够推动文明

商业就是对资源交换进行谈判

没有谈判就没有商业

谈判谈判，谈就是释放信息，

判就是判断决策

当丘吉尔和杜鲁门拉上铁幕之时

也就是东西方冷战开始之日

冷战就是东西方失去谈判机制的后果

反思冷战就是反思为何谈判机制错失

当朝鲜宣布弃核

它在艰难的谈判桌上要了想要的

川普会引发世界贸易战吗

5

谈判是一系列的策略

谈判是在虚虚实实的信息中寻找机会

谈判就是心智和意志的训练

没有比川普谈判学更为精彩实用了

当川普发起了中美贸易战时

川普真的是想打贸易战吗

川普的真正意图是什么

我们其实知之有限

川普谈判学有一条金规玉律

要想取得谈判胜利

就得花大量时间分析了解

对方真正想要的是什么

而不是他们说他们想要什么

在川普的近50年的商业历史上

这样的谈判案例比比皆是

为了获取纽约川普大厦更多空中空间

就得搞定毗邻的地产大亨坎德尔的物业

坎德尔此人以精明难缠著称

川普真实意图是让坎德尔长期租给他

但不能直接这样说

川普咄咄逼人要买断坎德尔的物业

如果双方打官司彼此都很麻烦

此时川普已秘密获得了买断选择权

坎德尔不得不跟川普摊牌

主动提出了长期租约的建议

此时川普内心狂喜

表面上依然执着一方说想买断

此时坎德尔不得不吐露心声

不想交税不想给子孙留一大笔现金

而是可以长期产生稳定收益的资产

川普听完马上以坦承的态度表示尊重

立刻把握机会把原本敌意的谈判

变成充满友善互信的行动

我原本没有这个打算的，李奥纳

但是你要想这么做会让你开心

那就这么办吧

从此之后，川普和李奥纳成为终身挚友

这就是川普，这就是川普谈判学

在川普眼里，谈判有规则吗?没有

谈判可以说谎、作弊、骗人吗

可以，什么都可以

但不代表应该不道德或者不法行为

在川普谈判学中任何签订合约之前

都有不受拘束的行动自由

觉得怎么做好就怎么做

如果对方问，这桩交易对你很重要吗

你不能开诚布公说，是的

这样就让自己处于不利地位

你应该说，不，我想完成这笔交易

如果谈不成，我就忙其他的事去了。

在川普谈判学中要赢得谈判

得问对方很多问题

找出对方能够接受和不能够接受的事

然后拿出无比耐心

持续探查对方的强项和弱点

川普谈判学原则看似简单

正是简单并被反复坚定使用

就经常显得有效

6

美国反对美国

川普也在反对川普

中方如应对得当

失败的将是只两年多任期的川普

川普引爆贸易战

或许只是想测试下中方的反应

中方若是判断失误反应激烈

就如坎德尔案例中显示的那样

自己真实意图就暴露越多

中方完全可以把美方挑起的关税问题

丢给WTO去处理

然后保持沟通和协商姿态

无论是个人之间企业之间国家之间

发生纠纷很正常

最重要的是保持谈判沟通机制

无论你处于优势方还是劣势方

不要把话说死了

结果让自己陷入谈判心理陷阱

不战而屈人之兵

能通过谈判获取的不仅仅是结果

还有过程中反复拉锯的有用信息

就如企业遇到负面新闻那样

能够很快删稿子当然好

如果不能要保持耐心持续沟通

不同层面沟通总有有效的时候

中美贸易战如何演进

双方都应看看川普谈判学这本书

不管怎样川普还有两年半折腾

川普也应重温这本书

与对方建立良好关系是这本书主旨

中方在战略上可以藐视川普

但在战术上应该重视川普谈判学

无论是个人处事还是创业做企业

还是国家应对贸易纠纷

唯有始终保持不封闭心态

唯有始终掌握谈判机制

才能占据谈判心理优势

开放意识下的谈判心理视角

这是很好用的工具

关键词： 简史 心理 国家