随着今年以来银保销售持续转型，各银行对销售保险产品收取的手续费变化情况也备受保险公司关注，尤其是一大批依赖银保渠道的险企，支付给银行的手续费及佣金支出直接关系其业绩。

记者近期采访多家银行及保险业人士发现，今年前8个月，银行代销保险产品手续费(对不同期限的趸交、期交产品综合计算得出)在4.5%左右徘徊，不同银行由于代销产品的交费期限及产品结构不同，会出现上下浮动。

但总体来看，代销趸交保险产品的手续费要远低于期交产品。记者从某银行人士处获得数据显示，该行前8个月代销保险的手续费平均收益水平为4.7%，但期交产品综合手续费是趸交产品综合手续费的2倍有余。

1年-3年趸交手续费最低

从今年银行代销保险的手续费收入来看，总体上依然呈现交费期限越长、手续费越高特点，例如，上述银行人士提供的数据显示，今年前8个月，代销的1年-3年期趸交保险手续费根据不同交费期限在2.2%-3.25%之间;4年期趸交产品的手续费为3.8%;5年期及以上趸交产品手续费为4%-5.5%。

值得关注的是，期交保险手续费最高。上述银行前8个月的期交综合手续费根据不同交费期限在5.5%-20%之间。

为什么期交产品，尤其是长期期交产品手续费与趸交产品相差悬殊?这与产品性质有关，比如一款3年期趸交产品，在第一个保单年度，保险公司通过银行收取保费后，资金在保险公司最多留存3年，然后通过满期给付、赔付或退保返还给投保人，大量的短期险不利于保险资金长线投资，也会对保险公司现金流带来波动。

但长期期交产品则不同，比如一款保障终生、交费期为30年的重疾险不仅可为保险公司带来源源不断的续期保费，还能使保险公司对保费进行长线投资带来较高的利差益。

东北证券研报认为：“银保渠道主销的趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续的现金流入，导致内含价值偏低，业务结构失衡。加之理财型业务更为激进，手续费高企，对公司业务几乎没有贡献。”

正是由于产品内含价值不同，近年来各险企纷纷削减银保趸交，加大期交产品。例如，刚刚卸任的国寿股份总裁林岱仁在8月23日召开的中期业绩发布会上就表示，“长痛不如短痛，今年上半年，公司大幅压缩趸交保费512亿元。”

虽然暂无前8个月银保渠道发展数据，但今年上半年国寿股份、人保寿险、太平人寿、新华保险、平安人寿5家大型寿险公司的银保保费增速分别为-40%、-12%、-40%、6%、-45%。除新华保险出现微增之外，其他4家险企均出现较大幅度下降。

除大型险企之外，其他一些中小险企也在削减对银保渠道的依赖，并通过发展网销、个险等渠道，以期加大期交保费收入占比。

个别银行依然侧重理财险

无论从保险或银行角度来看，期交产品的价值均高于趸交产品，但据记者了解，转型并不容易。目前行业银保期交保费增速依旧缓慢，尤其是长期期交产品增速缓慢。

记者近期获得一份某银行分公司前8个月总结文件显示：“根据今年1月份-8月份全省保险业务发展情况来看，分行的保险业务仍然侧重于中短期、理财型保险产品。这反映了保险业务的转型发展仍然较为滞后，存在适应监管要求、顺应市场形势转变的应变能力不强的问题。”

而从保险公司的角度来看，在银行渠道推动长期期交产品也并不容易。例如，根据国寿股份半年报，2018年上半年，其虽然大幅压缩银保渠道趸交保费500多亿元，但其新单期交费收入大部分都来自5年期及以下产品，5年期-9年期、10年期及以上期交产品占比并不高。

无论银行、还是险企，推动银保期交保费，尤其是长期期交产品均不容易，这一方面保险产品固有性质有关，也与银保产品与银行渠道其他理财产品存在竞争不无关系。

一家国有大行理财经理对记者表示，一方面重疾险、传统寿险、年金险等长期期交产品设计本来就比较复杂，销售一款长期期交产品难度要远高于中短期保险;另一方面，在银行网点不少客户喜欢把保险产品与银行理财产品进行对比，如果是与短期险对比，则有可比性，长期险则由于产品性质不同，根本没法对比，理财型属性稍弱的保险产品自然很难销售。

向保障型和复杂型转型

正是由于银保中长期期交产品销售较难推动，今年三季度以来，不少险企与银行强化合作，通过各种方式，加强长期期交产品的销售力度。

例如，上述某银行分行下发给各分支机构的文件要求，在产品销售侧重点上要实现三个转变：一是趸交向期交业务转移，要逐步加大期交保险业务发展力度;二是趸交产品中要以5年期以上产品为销售重点，逐步降低3年期及以下产品销售比重;三是期交产品中要以长期期交为销售重点，要从储蓄型、理财型向保障型、复杂型期交产品转变。

该分行还提到，接下来将对各分支银行的保险业务通报督导将突出结构调整的概念，高效产品占比(期交和中长期趸缴占比)，各分支银行应迅速转变发展观念，及时调整发展方向，发挥自身特色，利用各类产品，实现精准化营销来留住客户。

记者同时获悉，下一步，该分行将中短期保险产品作为战略资源、优质资源来使用。目前热销的保险产品中，5年期趸交保险产品将作为保险规模的发展重点;对于3年期趸交保险产品，一方面要将其作为优质资源来开发空白乡镇地区;另一方面要将其作为承接到期客户防流失和激活睡眠客户的手段。

从险企角度来看，有寿险公司业务人员对记者表示，2018年是公司银保渠道深化转型、弯道超车的一年。整体来看，趸交是银保的阶段性需求，是公司、机构及队伍发展的机会;期交是银保系列发展的根本，也是银保渠道业务存在的价值所在。今年银保业务在公司经营需要的时刻迅速调整，以“趸交上规模、期交不放松”的指导思想，提前超额完成全年的任务。

关键词： 手续费 银行