中国保险市场近年来保持较快增长，但从整体市场格局来看，强大的“马太效应”让中小保险公司面临重重挑战，中小保险公司如何在这一巨头竞争的格局中纾困突围、觅得自身发展?日前，麦肯锡公司发布《纾困突围 —— 中国中小保险企业破局之道》白皮书，麦肯锡认为，要想变得 “小而美”，中国中小保险公司亟需进行内外部全面改革。

基于“客观、量化、动态”三原则，麦肯锡将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司。基于截至2018年11月数据，财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司;寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。

经营现状：夹缝生存，本小利微

高度集中的市场份额让中小保险企业夹缝求生。

数据显示，在中国市场，85%的财险市场和71%的寿险市场牢牢掌握在前十大保险公司手中。从保费规模来看，小型财险和寿险公司(市场份额<1%)近些年来均未能有效抢占市场，保费收入增长乏力;从净利润来看，中小财险公司跌入亏损泥沼;中小寿险公司在2014-2015年资本市场阶段性繁荣的背景下，虽然，通过发行储蓄型产品和较高投资收益率短期扭转了常年亏损的局面，但随着资本市场的冷却和监管的升级，这些公司首当其冲地受到了最大冲击，净利润占比从2015年8.7%的高点降至2017年的6.3%。

与此同时，保险市场业绩分化趋势仍在延续，盈利水平较高的往往都是全国性大公司，中小保险公司获利空间不断受到挤压。以财险为例，2017年前三大财产保险公司的合计盈利约占行业总盈利的80%。中小保险公司成本结构不具备优势、综合成本率也比大型公司高。以目前传统财险的规模经济效应明显，中小型公司无法有效摊薄费用，难以实现承保的盈亏平衡。

对大多数中小保险公司而言，承保往往亏损居多。而为了扭亏为盈，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利，但未来，其所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

国内中小寿险比财险更乐观

那么，是否存在“小而美”的保险公司呢?麦肯锡全球副董事合伙人刘一方表示：“全球保险市场已呈现高度集中态势，中国保险市场的寡占格局并非特例。参考美国市场，无论是财险还是寿险市场，均存在实现了有效增长的小型保险公司。”

与部分市场“赢者通吃”情况不同，美国财险公司表现与其规模大小没有直接关系，且财险更容易诞生“小而美”的公司;而寿险市场小公司相对表现较弱。刘一方认为如能找到合适的切入点，中小保险公司仍能实现有效增长，从而在众多大公司夹击中突出重围。

为了更贴近反应当前中国中小保险公司的生存环境和未来期望，麦肯锡对财险和寿险领域共40余家保险公司的约60名高管展开调研，受访者大部分来自中小保险公司。麦肯锡发现，总体而言，行业对于中小保险公司的未来发展持谨慎的乐观态度，但令高管们最为困惑、挑战最多的地方是中小保险公司的战略定位、产品和客户的差异化经营，以及公司治理和基础投入。

大多数财险从业者对财险市场的未来持“强者恒强”的观点，普遍认为战略定位、客户资源和基础投入是挑战也是发展方向;寿险业从业者对行业发展前景相对积极，其关注点更加集中于战略定位、产品和渠道创新、治理稳定上。

麦肯锡建议八大策略突围

当下，面对如此现状，中小保险公司亟需解决外部竞争和内部经营两大挑战问题。

一方面，外部监管收紧，粗放模式不再，伴随良性的进入和退出机制将逐步形成，行业优胜劣汰会更加明显，中小保险公司压力进一步增大。

而另一方面，中小保险公司内部治理不稳定、基础投入长期不足、产品开发动力较弱、渠道管理上对第三方的依赖性高、客户经营薄弱，以及品牌经营理念淡薄等挑战，相较大公司仍处劣势。

在全面分析了中小保险公司的经营形势，倾听行业声音并参考国外“小而美”的案例之后，麦肯锡提出了以下八项突围建议：一是明确客户战略，重视客户经营，加强品牌建设，寻找差异化价值主张。二是重视人才，识别核心人才，建立黄金三角，在“选、用、育、留、酬”上下足功夫。三是制定创新战略，向外寻求合作，合纵连横拥抱生态圈;向内自建机制，打造自主数字创新能力。四是确定渠道，围绕目标市场洞察客户偏好，评估投入产出，提升渠道黏性。五是完善产品策略，围绕客户需求回归保险本源，配置差异化的产品与服务，实现价值突破。六是完善运营，以科技手段提升运营效率，提高反应速度，降低运营成本。七是组织变革，打破传统边界，建立敏捷组织，灵活适应变化，小步快跑，敢于试错，最终推动组织变革。八是技术保障，夯实数据基础，构建双速IT架构，关注新兴技术，打造数字能力。

“市场竞争充满挑战，但未来机遇大于挑战，中小保险公司要做到‘小而美’，切忌‘小而全’。‘小而全’往往容易顾此失彼，导致资源分散，最终业务缺乏特色，成为‘沉默的大多数’中的一员。”

麦肯锡全球董事合伙人，麦肯锡中国保险咨询业务负责人毕强表示，要做到“小而美”，中小保险公司首先要对自身禀赋和短板有清醒的认识，然后发挥禀赋，规避短板，并在这一基础上强化客户经营，建立鲜明的品牌形象，聚焦差异化的价值主张，才能真正做到纾困突围，茁壮成长。

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