“一些没怎么出勤的保险代理人，三个月没出单就会下工号，现在都有后台总数据的监控。”3月27日，泰康保险一位保险业务员对长江商报记者介绍，现在管理严格之后，一些“有水分”的保险业务员面临着被清退。

该业务员指的“管理”是近日，监管部门下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》，清核对象覆盖保险公司从事保险销售的所有人员。

据统计，截至2018年底，我国有871万名保险营销员，实现保费收入1.8万亿元，占全国人身险保费收入的近七成。若将银保销售人员、团险销售人员及财险公司销售人员算上，此次清查涉及的销售人员数量或达千万人。

有保险高管向长江商报记者表示，公司虽然重视队伍，但对“人海战术”已经没什么欲望，现在要做的更多的是要保证队伍的品质，进行内部清理整顿、治乱打非、优胜劣汰，“真正业绩顶尖的人是很难被挖走的”。

人力报表“挤水分”

此次清核分为两个阶段：第一个阶段为保险公司自查整改，要求保险公司在4月30日前完成自查任务的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保险总公司向银保监会、保险省级分公司向所在地银保监局分别报送;第二个阶段为监管部门重点检查，9月30日前银保监会及各银保监局分别选取部分保险总公司、保险省级分公司开展重点检查。

银保监会将根据保险总公司从业人员清核结果，对“四个数据”差异较大或者所属省级分公司自查质量普遍较差的保险总公司进行行业内通报，并对相关保险总公司开展现场检查。

“这次清核可以说是保险业的大洗澡了。”一位北京保险专家向长江商报记者分析，多数寿险公司长期存在增员难、留存难两大困境，导致有效人力规模大大降低，因保险公司把关不严，虚挂及虚增人力现象也普遍存在。

“有效人力是保险公司对高管的一项重要考核，直接与其薪酬与奖金挂钩。”上述保险专家认为，此次给保险从业人员“挤水分”，可以解决此前长期存在的“虚挂虚增”情况，消解人们对保险代理人群体产生的信任危机，希望能挽回此前因部分无良保险业务员不规范操作所造成的受损声誉。

营销员对保费拉动效果仍强劲

监管背后，是保险业长期依赖的“人海战术”。

从目前已经公布的上市险企年报看，中国人寿销售渠道总人力为177.2万人;平安寿险代理人规模达141.74万人，中国太保代理人总人力为84.2万人，新华保险个险渠道规模人力37万人，四大上市险企寿险营销员合计为439.4万人，占全国营销员人数过半。

值得关注的是，营销员对保险公司保费的拉动作用颇为显著。

去年平安寿险及健康险业务代理人渠道新业务价值同比增长5.9%，代理人全年人均新业务价值同比增长1.1%，新业务价值率同比提升4.4个百分点，其中，代理人渠道新业务价值率57.1%，同比提升7.2个百分点。

保险营销员对中国人寿的个险业务贡献也很明显。其去年个险渠道总保费达4082.78亿元，同比增长15.4%，首年期交保费为792.41亿元，在长险首年业务中的占比达99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为61.65%和46.35%，续期保费同比增长25.0%，续期拉动作用效果明显。

中国太保披露的数据显示，代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.3%，同比提升了2.5个百分点。个人客户业务收入1954.18亿元，同比增长14.9%。

新华保险也在年报中提到，截至2018年末，其个险渠道规模人力37.0万人，同比增长6.3%。全年实现续期保费958.60亿元，同比增长24.9%，推动公司原保险保费收入实现1222.86亿元，同比增长11.9%，市场排名上升1位。

有保险业内人士分析，随着银保渠道进一步压缩、产品结构调整进一步深化，个险代理人渠道对保险公司而言，将持续发挥重要作用，然而，代理人疯狂增长的时代已经过去，后续如何提高代理人的销售水平及服务能力，或许将成为上市险企代理人队伍建设的主题。（记者 郑玮）

关键词： 保险业 营销员 清核