近日监管部门正在酝酿关于保险公司发展专属独立代理人的管理办法。

所谓专属独立代理人，通常具有独立展业，无团队隶属，也不发展多层级团队;日常管理专属，接受所属保险公司的日常监督管理与指导;可以开设门店形式，在社区、商圈等地依据保险公司授权开展保险销售业务等基本特征。

2018年7月，银保监会曾发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》。《征求意见稿》显示， 个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。

一位保险公司人士表示，看好专属独立代理人前景，可以为保险营销体制转型发展提供有益探索，但是作为新事物发展起来需要时间。

营销转型EA模式实践

目前，我国专属独立代理人制度已有实践。

以华泰保险的EA模式为例，所谓EA模式，即专属代理EA模式，EA是英文Exclusive Agent的简写，意为“专属代理人”，是指保险代理人只代理销售一家保险公司产品并提供相关服务的商业模式。这一模式在美国、欧洲、日本等发达国家和地区已经发展相对成熟。

截至2018年底，华泰财险已在全国近200个城市设立了5000余家EA门店，服务300万客户。2018年，EA门店保费收入占华泰财险保费的50%。门店网络逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸，开设在县级及以下行政区划的门店占到40%。

今年5月，在银保监会例行发布会上，华泰保险董事长兼首席执行官王梓木透露，经过十多年的创新探索，EA模式已发展成为华泰保险的战略主渠道。

王梓木认为，EA模式还为保险营销体制转型发展提供有益的探索，解决传统保险营销体制中存在的管理粗放、大进大出、素质不高、销售误导等问题，有利于提升代理人专业诚信的服务形象，有利于解决销售误导问题，有利于EA门店树立长期服务理念。

诚然，1993年，保险代理人制度由友邦保险引入中国大陆地区，从此成为保险业多年高速发展的原动力之一，但也留下了“并发症”，销售诱导、擅自承诺等问题影响了代理人形象，也给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任问题。

今年4月，银保监会在《关于阳光财险在全国推行专属独立保险代理人模式的意见》通知中，明确要求阳光财险认真甄选，加强培训，强化执业管理等。一位保险业人士认为，这是希望保险公司对专属独立代理人进行严格的选择、培训，走专、精、深的道路。

锻造保险代理人升级

事实上，解决传统保险营销体制中存在的门槛低、销售误导等问题已经成为行业共识。

7月5日，在“第四届国际保险节暨2018年度保险名家颁奖盛典”上，太平人寿总经理张可表示，“过去，行业保费高速增长的同时，也出现了不少问题，比较典型的是代理人的大进大出，行业过度依赖人海战术，用高佣金、低门槛的方式增员。尤其是前几年，行业增员率超过了70%，但脱落率也在50%上下。”

普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》显示，保险公司营销员的数量在2017年达到峰值之后，2018年稍稍回落到764万人。根据上市公司披露数据，当前，中国平安、中国人寿、中国太保、 新华保险四大A股上市险企营销员合计超过400万人。

如今，变化正在产生。

“有一个变化令人感受深刻，就是客户对保险的认识、对代理人的服务要求发生了很大改变。以前代理人只需要掌握基本的销售技能，能把产品基本介绍清楚即可，但现在已经远远不够。”张可指出，“同业之间拼的不仅仅是产品，更是服务。作为产品和销售功能的延伸，要让服务吸引客户，增加客户粘性，从而形成产品的附加竞争力。”

目前，保险代理人队伍正在吸引越来越多的人才加入。“保险代理人和保险业的形象一定会逐步改善，专业度会成为客户挑选保险代理人的重要参考因素，高素质、高产能的保险代理人会成为主流。”一位年轻的保险代理人表示。

太平洋寿险原董事长徐敬惠强调，“客户和社会对营销上或者代理人的认同，就如同于我们事业发展中赖以生存的土壤和空气一样重要，没有客户和社会的认同，我们就很难以生存。 保险公司一边是营销员，一边是客户，我们把营销员培养好，让客户信任，这个时候得到的认同也好、价值成长也好，都是非常明显的。”

关键词： 专属独立代理人