资金承压、营销生变，卖房依赖中介带客;识别客户身份、减少佣金成本，人脸识别成售楼处“标配”

售楼处摄像头背后的楼市“渠道暗战”

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楼市整体低迷，房企资金承压，渠道带客成为房企加速销售回款法宝，不少售楼处加装人脸识别系统判定客户身份。业内人士表示，房企对渠道依赖加深，购房成本或因此被抬高。

“为保护个人信息，戴着头盔去看房。”日前，一男子戴着头盔看楼盘的短视频在网上热传，售楼处安装人脸识别系统抓取个人信息的问题受到各界关注。

据媒体报道，目前，人脸识别系统已广泛应用于售楼处，甚至成为“标配”。楼市是否真的进入“看脸”时代?开发商为何紧盯购房人的脸不放?“露脸”会对买房产生什么影响?

近日，记者走访北京各大楼盘发现，在各售楼处纷纷加装视网膜识别摄像头背后，楼市营销格局正在发生变化，房企对渠道的依赖不断加深，利用人脸识别等技术手段开展的“渠道暗战”愈演愈烈，渠道佣金返点最高已达两位数。

人脸识别成售楼处“标配”

“之前从没注意过，没想到这么普遍。”近几个月一直在看房的陈明宇告诉记者，看到网上“戴头盔看房”的报道后，他每到一个售楼处便会留意是否安装有摄像头，结果发现摄像头已成为售楼处的“标配”。

“安装摄像头在售楼部非常普遍，80%以上的楼盘都有。”北京市一家房产中介人员张勇告诉记者，客户走进售楼处，面部信息就已经被记录、上传至开发商的系统当中。“这是为了区分自访客户和渠道拜访客户。”

据了解，所谓自访客户是指购房者自己主动去售楼处看房的客户。而渠道拜访客户则是由中介带到售楼处的客户，这样的客户如果成交，开发商就要付给中介分销佣金。

张勇说：“凡是渠道带过来的客户，开发商都会进行人脸比对，如果发现这个客户之前主动到访过，则会判定中介带看无效，不需要付佣金，可以节省成本。”

“如果不这么做，会产生纠纷。”北京通州区一售楼部置业顾问王坤告诉记者，不少到售楼部看房的人都会被问是否为第一次来，这也是判客的一种方式。售楼部的置业顾问和中介的佣金不一样，一般情况下中介的佣金高一些。也有一些中介为了增加客户成交意愿，把自己的部分佣金返给客户，声称是购房优惠。

房企押宝渠道加速销售回款

“自2月底以来，举办了春季房交会，推出了购房优惠、契税减免政策等，取得了一些效果。但是楼市整体仍处在低潮期，无论是价格还是销量都无太大波澜。”北京一家中小型开发商营销部负责人王建成告诉记者，受疫情影响，今年房子多集中在下半年卖，资金回款压力剧增，很多房企不得不动用渠道力量加紧卖房。

据了解，受新冠疫情影响，上半年，房地产销售回款遭遇重创，一季度TOP100房企全口径销售业绩规模同比下降近20.8%。二季度销售有所复苏，但仍未达到去年同期水平。在今年“银十”期间，房企普遍进行了较有诚意的促销活动。尽管如此，仍有部分房企未能达到预期销售效果。

“今年与往年不同，疫情影响了上半年房地产市场的销售进度，加上融资‘三道红线’的出台，给很多房企带来了前所未有的压力，外部输血收紧，房企更注重内部造血能力。”合硕机构首席分析师郭毅表示。

记者采访了解到，在这种背景下，许多房企一改将销售业务打包给策划公司，由策划公司通过广告、活动等营销吸引客户看房的做法，转而把宝押在中介等渠道上。

“现在，很少有楼盘有底气完全不用渠道。”北京市朝阳区一家中介公司销售人员陈鸣告诉记者，今年约有六成以上的新房都是通过渠道成交的，而采用了渠道的项目占九成以上。

“中介就像地产行业的晴雨表，人员流动很大，有钱赚就多招人，市场不好就散了。”今年初，陈鸣因行业不景气差点转行，但没想到峰回路转来得如此之快。“下半年，与几家大渠道合作，参与了几个大盘销售，收入颇丰。”

“露脸”后买房会受影响吗?

房地产营销发生变化，渠道作用日渐凸显，对客户的身份进行识别成了一项重要工作。过去单纯依靠口头询问的判客方式显然无法满足房企需求。

在这种背景下，一些开发商在售楼部周围设置人脸识别系统，以高科技手段来辨别客户是自然来访还是渠道带客。有的摄像头还分布得特别广，凡是从楼盘附近路过的，一旦被摄像头捕捉，都会判为自来客。房地产营销大规模应用人脸识别技术由此开启。

营销成本上升，渠道带客作用凸显，这些信号都指向房地产行业整体遇到的问题——供求关系变化，楼越来越难卖了。但记者采访发现，购房者买房却未必因此变得容易。

某房地产公司销售经理魏伟表示，渠道作为第三方，有很多不可控因素。“一些渠道向客户乱许诺，暗箱操作，冒用开发商名义去做一些事情，不仅消费者不能享受到好的折扣，还会对房企品牌口碑造成伤害。”

房产营销策划师陈红介绍说，过去，房地产营销费用行业平均水平在2.5%左右，其中还包含广告费、代理费、物料费等。而如今，光是渠道费用已经超越了以往营销费用的总和。“现在渠道佣金一般在3%～8%，一些滞销楼盘为了突击回款，甚至会给到两位数佣金。”

羊毛出在羊身上，一些本来该由购房者享受的优惠可能会被渠道佣金成本挤压。业内人士提醒，购房者在选购楼盘时，应选择有实力、口碑好的分销公司，确保以楼盘实际成交价购房，避免楼盘借价格策略转移分销成本。(记者 赵剑影)

关键词： 楼市