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保险是一种保障措施，能够帮助投保人合理规避风险，保险产品的最终目的是保障投保人的切身利益。但是有的保险销售人员为了自身利益，盲目向客户推荐高保费、高风险的保险产品，不考虑客户是否需要或者能否承担。因此，加强保险代理人销售行为管理尤为重要。

我国保险代理人销售行为管理概况

在以保费收入作为重要考核指标的前提下，保险代理人夸大产品信息、隐瞒保险合同重要事项、模糊保险产品与其他金融产品的边界等销售误导行为值得关注和深思。这些行为增加了消费者投诉、退保等风险，甚至影响保险业形象。出现这一现象的主要原因是，一方面客户消费能力和保险意识提升，导致其对代理人的要求不断提高；另一方面，消费主力逐渐转向年轻一代，让曾经的关系营销难以为继，这对代理人的专业水平、保险产品的保障水平都提出了更高要求。特别是随着消费者财富管理需求增多，市场需要保险代理人在健康管理、财富规划与传承等方面能够提供综合解决方案。

我国商业保险发展潜力巨大，但不同地域之间的经济发展水平很不平衡，不同层次客户的需求也存在较大差异，这种市场和客户需求的多样化“倒逼”保险代理人加速分层。当下，国内保险代理人市场已经形成两种鲜明趋势：一种是传统代理人制度模式下，保险代理人数量萎缩、产能低下；另一种是部分以中高端客户为主的保险代理机构发展得非常好。未来，高质量的代理人队伍是我国保险业发展的必然趋势。

加强保险代理人销售行为管理举措

加强对保险代理人保险销售前、保险销售中和保险销售后的行为管理并提出明确的规范要求，遵循依法合规、平等自愿、公平适当、诚实守信等原则，尊重和保障投保人、被保险人、受益人的财产安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、依法求偿权、受教育权、受尊重权、信息安全权等基本权利，有利于保险业形象改善和信任度提升。短期内，或对底层保险代理人的招募和留存产生一定影响；长期来看，有助于提升保险销售人员的专业程度和业务素质，加速保险业运行秩序规范和保险产品质量提升。

一是要加强保险销售前行为管理。保险代理人在保险销售前，一方面要在保险中介机构办理执业登记，根据销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准进行分级，严格按照区分销售能力资质差别授权，不得超出法律和监管制度规定以及监管机构批准核准的业务范围和区域范围从事保险销售行为。另一方面，要以适当方式、通俗易懂的语言定期向公众介绍保险知识、发布保险消费风险提示，重点讲解保险条款中的专业性词语、集中性疑问、容易引发争议纠纷的行为以及保险消费中的各类风险等内容，不得引用不真实、不准确的数据和资料，不得隐瞒限制条件，不得进行虚假或者夸大表述，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段，如有违者，严加惩处。

二是要加强保险销售中行为管理。保险代理人在保险销售过程中，一方面，以面对面方式销售保险产品的，要向对方当事人出示执业证件；以非面对面方式销售保险产品的，要向对方当事人告知本人姓名、所属保险中介机构全称、执业证件编号，并不得强行搭售和误导销售，尤其是对老年人销售保险，一律实行“双录”（录音录像）备案，着重提示保险犹豫期。另一方面，要积极协助所合作的保险公司了解规定的投保人相关信息，按照所合作保险公司确定的该投保人可以购买的保险产品等级范围，并严格按照有关规定对投保人进行风险承受能力测评，向投保人如实告知保单利益的不确定性，准确、全面地提示相关风险，根据测评结果销售相适应的保险产品。

三是要加强保险销售后行为管理。保险代理人在保险销售后，一方面要在核保通过后向投保人提供纸质或者符合国家电子签名的电子保单，并按照相关政策提供发票，且妥善保管按照合法、正当、必要的原则收集处理投保人、被保险人、受益人以及保险业务活动相关当事人的个人信息，不得向他人提供其个人信息，防止信息泄露。另一方面要在保险合同订立后，按照有关监管制度规定，通过互联网、电话等方式对银保监会规定的相关保险产品业务进行回访，回访内容包括确认投保人身份和投保信息的真实性、是否完整知悉合同主要内容以及其他应披露的信息等，如实与投保人进行答问，不得有误导、欺骗、隐瞒等行为，并如实记录回访过程，对保户反映的问题，做到件件有着落、事事有回音。特别是一旦保户出险，要积极主动与承保保险经营机构联系理赔事宜，跟进服务，使保户及时得到有效的保险保障。

（作者单位：海豚保险经纪有限公司上海分公司）

关键词： 保险代理人 销售行为 个人信息