对于保险行业将要迎来的销售能力资质分级，慧择保险经纪高级保险咨询顾问王韵洁有些期待。“分级后，最高级代理人甚至可以销售相关非保险金融产品，这个将成为我们不断学习、不断‘升级’的强大动力。”王韵洁对《中国银行(行情601988,诊股)保险报》记者说。

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今年以来，保险销售从业人员销售能力资质分级成为行业热议的焦点。7月，银保监会《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）提出，对销售人员分级；中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（以下简称《规划》），拟原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

代理人一直是保险销售的“主力军”。《办法》《规划》公布后，保险销售队伍建设无疑将迎来新的机遇和挑战。

规范队伍

行业积极行动

建立分级管理体系、推动代理人队伍从粗放式发展向专业化晋升已成为行业共识。

“以往代理人拼的是人脉，现在要拼专业性。”中国人寿(行情601628,诊股)北京市分公司一位营销总监对记者表示，80后、90后已成为保险消费主流，他们对保险的认知、意识提高，需求多样化，必须要有专业的代理人队伍才能供需匹配。

在他看来，销售能力资质分级则是营销体制改革的“催化剂”。消费者通常都会选择等级高的代理人咨询，这将促进代理人提升自身能力，获得更好等级的授权，有利于队伍整体专业化水平提升。

王韵洁进一步表示，行业升级优化会为每一位优秀的从业者创造更好的工作环境与社会口碑。因此，销售资质分级后，未来从业前景会更好。

对于承载代理人队伍的保险公司、保险中介机构而言，销售能力资质分级则要建立分级管理体系。

平安人寿相关负责人表示，公司已参照相关政策进行梳理、检视，并在代理人入司、在职、离司三大环节设立严格管理流程，规范销售队伍管理。“代理人需通过销售资格培训和考试才可获取特定产品销售资格，确保其具备向客户销售特定产品的专业能力。”该负责人说。

慧择保险经纪业务管理中心总经理李欣认为，一方面，保险公司及中介机构原有的晋级考核体系将会迎来优化适配，为整个行业从业门槛提升、从业人员形象素质规范提供了依据与标准。另一方面，通过全面规范保险销售行为，培育销售队伍长期竞争力，将为整个行业的长期健康发展奠定基础。

“目前大童保险服务已建立高客会员认证体系。”大童保险服务有关负责人对记者说，只有具备良好业务品质、较高的专业素养与客户服务能力的销售人员在经过培训与考试合格后，才能成为高客会员，高客会员享有产品专属销售权，并享有公司提供的专属培训。

地方先行先试

量才授权

保险销售能力资质分级需要批次推进，现阶段要支持和鼓励一些具备条件的地方先行先试、率先发展。

记者梳理发现，广西、河北等地已经开始试点销售能力资质分级，做出了有益探索。

例如，自2021年10月起，在广西银保监局指导下，广西以行业自律形式实施销售人员分级分类管理。

据了解，广西保险行业协会明确“分级测试考核+销售资质授权+分类执业培训”全流程销售人员分级管理模式，并建立分级测试评价体系。同时，开发与从业人员信息管理系统对接的测试系统，将分级测试结果、所属保险机构授权级别等分级管理信息纳入保险销售从业人员电子执业证明信息，供公众查询。

截至2022年上半年，纳入广西分级分类管理的销售人员约19.17万人，已获得销售资质授权18.48万人，其中获得初级销售资质9.05万人，获得中级销售资质6.27万人，获得高级销售资质3.16万人，获得资深销售资质2人（资深级由公司根据产品销售要求自行开展测试，测试通过自主授权）。

“广西实施保险销售资质分级以来，实现了销售队伍提质清虚，促进了保险营销体制改革。” 广西保险行业协会常务副会长兼秘书长徐海介绍，一方面有效清理有名无实的执业证数据，截至目前共清理虚挂虚增人员3.79万人；另一方面引导保险机构量才授权，从而促进保险营销体制改革，转变行业增长动力。

深度转型

更好服务消费者

据了解，当前，银保监会正在抓紧推进保险销售从业人员销售能力资质分级的细化建设，推动做好政策协同衔接。

“可以预见，持续推进保险销售行为的规范化、专业化，将成为未来一段时间保险销售端监管的关键词之一。”龙湾湖智库首席经济学家陈辉表示，保险销售从业人员如果仅停留在简单介绍保险层面，显然无法满足客户的需求。销售能力资质分级有利于让保险销售从业人员真正职业化。

当前，寿险行业正在面临深度转型，保险销售人员数量持续大幅下降。在北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚看来，建立销售能力资质分级体系和保险销售行为监管要求，将为行业真正围绕“以客户为中心”、基于客户需求开展差异化销售提供依据和方向，也直接关系着人民的“获得感、幸福感、安全感”。

未来保险机构应如何帮助销售队伍向职业化发展？

雎岚认为，分层、系统的专业培训，高质量的资源匹配，数字化业务经营系统的建设，都将助力提升销售队伍的“生存力、竞争力、发展力和持续力”，在最大化提升效率和产能的同时，服务好消费者。

慧择保险经纪表示，公司将从制度规范和能力建设两大方面着手准备。一方面，就销售人员如何定级升级、产品如何分类、授权如何管理等内容予以梳理明确，形成制度规范体系。另一方面，构建组织能力，在监管引领下逐步迭代和优化销售人员的分级分类课程体系和评价体系。

关键词： 从业人员 销售行为 分级管理