过去三年，百年变局和世纪疫情相互交织，经济发展和地缘政治双重挑战，全球进入新旧秩序的切换阶段与重建周期。受内、外部环境的复杂影响，2022年中国寿险业延续近五年承压态势与转型基调，人力持续衰减，新单增长承压，投资利润收窄。

展望2023，处于转型深水区的中国寿险业何去何从，透过分析“宏观环境、监管态势、商业模式、转型路径、增长动能、产品创新、队伍建设、科技驱动”等八个方面的新变化、新特征，遵循行业发展的基本脉络，探究行业转型的基本走势。

(资料图片仅供参考)

趋势一：宏观环境短期持续承压

2023年依然面临诸多挑战，不断加深的全球经济衰退、持续发酵的乌克兰危机以及三年疫情蔓延的消费抑制，寿险业的发展和盈利受到极大挑战。

短期看疫情。疫情带来的经济下行、民众谨慎消费、市场拓展困难等影响还在持续，民众心理修复也要看疫情变化，市场回暖是渐进的过程；长期看人口。国家统计局通报数据显示，2022年末我国人口同比上年末减少85万。对寿险业而言，人口红利不断减少，一方面寿险市场的目标客户群逐步缩小，另一方面寿险业组织发展的压力将持续加大。

趋势二：行业监管迈向纵深

2022年是行业监管大年，监管机构致力提高监管前瞻性、有效性，坚决守住不发生系统性金融风险底线，深入推进保险业高质量发展，多份重磅文件相继出炉。2023年，多项监管文件陆续落地，行业监管将向纵深层面迈进。

趋势三：康养模式成为转型风潮

近几年，国内大中型寿险公司积极探寻转型破局之道，其中以泰康为代表的“保险+医养”模式最为突出，引领整个寿险业商业模式的重大创新。泰康多年深耕，战略性布局，“四位一体”新商业模式重构价值链的同时，极大促进销售端的业务拓展，并形成体验式销售模式与策略。正是基于泰康的实践，国寿、平安、太保、太平等国内主要险企纷纷跟进康养战略，加速布局康养生态，力图在助力主业的基础上，延伸客户价值链，从单一保险产品销售迈向“保险+康养”新商业模式，既是转型突破，也是创新发展。

我国正“跑步”进入长寿时代，民众养老需求旺盛，而我国养老服务机构及从业人员严重匮乏，形成巨大的供求矛盾。我国高净值人群逐步重视应对康养风险，在资金方面已开始做好准备，主动了解医养模式。近年来，我国出台多部与养老相关的政策与文件，鼓励商业保险机构积极参与养老问题。从市场实践来看，“保险+医养”模式得到市场的充分认可，对寿险业转型意义重大。

趋势四：转型路径从单点突破迈向闭环

当前寿险业转型的一个重要特征是从点的突破到线的连接和面的协同。越来越多的管理层深刻认识到，转型不是一个产品、一个政策、一个平台、一个工程的单点突破，也不是一个部门、一个渠道的孤军奋战，而是整个公司、整个体系、整个链条的系统性变革，综合经营、生态协同已经成为国寿、泰康等大型险企全新的战略选择，业务协同的康养生态圈、客户经营的全生命周期、产品销售的一揽子方案、风险管理的前中后联动等都是系统化转型的具体呈现。

趋势五：增长动能从规模效应到绩优驱动

早期人海战术驱动业务高速增长、粗放发展的同时，极大释放初级市场发展红利，特别是2015年代理人资格考试取消，迎来寿险业组织发展的爆发式增长，保险代理人接近千万大关，人力激增驱动保费高速发展模式达到高潮。

随着人口红利衰减，近几年寿险代理人规模迅速下降，打造专业化、职业化的精英队伍，提升人均产能成为各大险企的转型共识。一方面，他们加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群；另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。从这两年行业数据分析看，新单价值增长动能呈现结构性变化，规模效应快速下降，绩优队伍占比显著提升。

趋势六：生态服务成为产品转型第二曲线

产品是寿险公司价值获得的主要载体，也是市场竞争和客户经营的关键要素。寿险公司为打破保险产品同质化低端竞争困局，一方面，产品设计匹配细分人群、洞察需求缺口、打破常规限制，用特色亮点直击客户痛点等，提升产品的创新力与竞争力；另一方面，以客户需求为导向，进行产品体系化研发，匹配智能化、人性化的保单服务、续期服务、理赔服务以及健康服务，通过“保险+健康”“保险+养老”“保险+财富管理”致力为客户提供整体解决方案。

当前寿险业产品创新进入产品服务化、服务生态化的新阶段，丰富多元的“产品+服务”，能够加深代理人和客户的黏度，助力代理人升级为提供全生命周期保障与财富规划的专家。主要险企产品策略聚焦养老、健康两大主线，帮助客户积累养老资金，链接体检、问诊、就医、养老社区、安宁疗护等高品质医养服务，为客户提供一条龙产品服务。以产品创新为轴心，升级服务体系，实现产品服务一体化，完善康养产业链，打造客户个人及家庭全生命周期的生态服务成为寿险业产品转型的第二曲线。

趋势七：培训赋能成为队伍转型基础逻辑

长期以来，寿险业一度被诟病“重销售、轻服务，重激励、轻培训”，对教育训练、基础管理的轻视必然导致销售队伍的大增员、大脱落。随着市场环境和监管政策的重大变化，客户群体和寿险需求的迭代升级，对代理人队伍的能力素质提出更高的专业要求。高品质的培训是实现优增的前提，也是实现优育的关键，队伍转型的目标是职业化、专业化，队伍转型的成果是绩优化，而实现专业化、绩优化的核心手段是加强教育训练，突出训战一体的培训赋能成为寿险公司队伍转型的共识。一方面，加强队伍差异化培训赋能，以代理人成长周期为指引打造与之匹配的进阶路径；另一方面，构建训战一体的技能孵化平台，打造实战化、案例化的训练体系，用案例萃取、职业认证、典范分享、师徒传承、名校研修等举措多维度丰富培训场景，提升培训价值。

当新生代成为社会主流、数字化成为基础设施，寿险公司培训体系必须与时俱进，革新思维，培训理念、课程内容、训练场景、知识拓展、平台建设等需要全面升级和迭代。

趋势八：场景塑造、触点闭环正成行业数字化转型新攻略

数字化转型不仅是全球寿险业发展的战略选择，也是中国寿险业迈向高质量发展的必然路径。各大险企纷纷提升数字化转型的战略定位，加码科技领域的布局和投入，科技驱动已经成为寿险业转型的主战场之一。

科技赋能日益成为寿险业经营的核心要素，以移动互联网为媒介实现产品、客户、队伍的线上链接，以大数据为载体实现客户需求的精准洞见，以人工智能为替代实现运营服务的效率提升。现阶段寿险业科技赋能主要有三大场景：帮助代理人更智能地销售和服务；以简单和便捷的触达提升客户体验；升级核心系统，让数据成为寿险公司的核心资产。丰富的场景形成线上经营的闭环——全流程的销售辅助、一键触达的客户平台、花样繁多的社群经营、双向互动的平台直播、轻松娱乐的短视频等，场景塑造、触点闭环正在成为寿险业数字化转型的新攻略。

（作者系泰康人寿培训中心负责人）

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